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Vertriebscontrolling leicht gemacht

Vertriebscontrolling erfasst in Unternehmen häufig nur die Kostenaspekte vertrieblicher Arbeit. Und so richtig es ist, ausufernde Vertriebsaufwendungen aufzudecken, so wenig werden die viel wichtigeren Erfolgsfaktoren vertrieblicher Arbeit gemessen.
(PM) Hamburg, 15.05.2013 - Mit fnf Themen muss sich das Vertriebscontrolling beschftigen, um die Frhindikatoren des Verkaufserfolges messen zu knnen:

1. Qualitt der zu bearbeitenden Kunden

Unternehmen knnen und wollen nicht mit jedem Unternehmen in Geschftsbeziehungen treten - die Kosten der Kundenbearbeitung mssen sich vor dem Hintergrund der erzielten Vertriebsergebnisse rechtfertigen lassen. Schlecht zahlende oder gar ausfallende Kunden belasten die eigene Gewinn- und Verlust-Rechnung und blockieren wertvolle Vertriebskapazitt fr potenzialstarke Kunden. Kennzahlen fr das Kundenpotenzial sind rasch gefunden.

2. Produkt-Fit zu den Kunden-Aufgaben

Jeder Anbieter hat seinen typischen "Fingerabdruck" : Strken und Schwchen sind selbst bei Anbietern mit einem gleichartigen Produktprogramm sehr unterschiedlich. Ist die Kundenanforderung genau in Erfahrung gebracht, erfolgt die Prfung , wie gut diese mit eigenen Produkten umgesetzt werden kann. Ein "Verbiegen" der Produkte bringt oft nur rger und nicht die gewnschte Kundenzufriedenheit. Daher entweder freundlich absagen oder - nach Prfung - ein genau passendes Produkt entwickeln. Ein Kriterienkatalog fr Kundenanforderungen schafft hier Klarheit.

3. Qualitt und Entwicklung der Kundenbeziehung

In der Neukunden-Akquisition zhlt die Fhigkeit des Vertrauensaufbaues, messbar an den konkreten Kundenreaktionen, sich auf den Kundendialog und eine genaue Bedarfserkundung einzulassen. Kriterien fr Kundennhe und Kundenzufriedenheit, die bei Bestandskunden eine wichtige Messgre fr Folgegeschft darstellt, ermglichen eine Bewertung der Kundenbeziehung.

4. Wissen ber den Kaufentscheidungsprozess des Kunden

Im Laufe des Kundendialoges sollte schnell klar werden, wer an der Kaufentscheidung mitwirkt, welche Entscheidungskriterien eine Rolle spielen und welche Anforderungen an den Lieferanten bestehen, wie er seine Leistung erbringen soll.

Eine hohe Qualitt des Kundendialoges sichert in jeder Prozessphase der Auftragsgewinnung, dass die notwendigen Informationen vom Kunden gewonnen werden (fr den nchsten Prozessschritt) und dass der Kunde fr seine nchste Teilentscheidung (der Lieferant bleibt noch im Rennen) den entsprechenden Input und Wertbeitrag erhlt.

5. Wo steht das Unternehmen im Prozess der Auftragsgewinnung

Fr eine Vertriebsorganisation ist eine gut gefllte Pipeline von Vertriebsprojekten mit einem jeweiligen Projektstatus fr eine valide Auftragsprognose unerllich. Ein Set von Vertriebsprozessen bildet die vertriebliche Arbeit so ab, dass sich die Hitraten zwischen den einzelnen Prozessphasen einfach darstellen lassen.

Ein kurzer Vertriebsperformance-Check zeigt Unternehmen, wo die Strken und Schwchen im Vertrieb liegen, kostenfrei unter goo.gl/3e4wZ abrufbar.
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Herr Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Rootsoll 32
22397 Hamburg
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