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5-Stufen-Erfolgsformel treibt Umsatz und Gewinn

Mit der 5-Stufen-Erfolgsformel stellen Unternehmen die Signale im Vertrieb und Marketing auf "grün" und schaffen eine gesunde Basis für kontinuierlich wachsenden Vertriebserfolg.
(PM) Hamburg, 28.08.2013 - Dabei geht es nicht um kurzfristig wirkende Strohfeuer, sondern um eine fokussierte Marktbearbeitung mit einem hohen Kundennutzen und profitablen Auftrgen fr das eigene Unternehmen.

1. Stufe: Auswahl der richtigen Zielgruppe

Jedes Unternehmen hat seinen typischen Fingerabdruck, der Kundenwnsche einer speziellen Zielgruppe besonders gut erfllen kann. Diese Fhigkeit und Kompetenz hat sich hufig langjhrig entwickelt und fhrt auch zu guten Ergebnissen. Dies gilt aber nur dann, wenn die bediente Zielgruppe auch ein wirtschaftlich attraktives Potenzial darstellt.

2. Stufe: Kundenprobleme erkennen und lsen

Je besser ein Kundenproblem gelst werden kann, um so grer die Kaufbereitschaft des Kunden. Produkte und Dienstleistungen sollen genau dies erledigen, dann stimmt die Rechnung fr beide Seiten. Damit das Angebot genau passt, ist das Kundenproblem genau aufzunehmen. Dabei spielen die Modalitten der Problemlsung eine hufig unterschtzte Rolle. Bei Nichtbeachtung droht dann Kundenrger.

3.Stufe: Kundenbeziehung aufbauen, entwickeln und pflegen

Kunden entscheiden nicht wie Computer nach rein rationalen Kriterien, sondern wie Menschen zu 80% nach ihrem Gefhl. Hufig befassen sich Teams beim Kunden mit der Kaufentscheidung und wollen nach ihren Motiven und Rollen angesprochen werden. Dies wird nicht explizit gefordert - aber es wird erwartet. Wer dies in der Ansprache bercksichtigt hat einen um 80% greren Vorteil gegenber seinen Wettbewerbern, die nur rationale Argumente als wichtig erachten.

4. Stufe: jede Aktivitt des Kundendialoges muss fr beide Seiten einen Mehrwert bringen

Der Kundendialog fngt weit vor den ersten persnlichen Aktivitten des Vertriebes bereits im Marketing an: Interessenten entdecken den Anbieter als mglichen Problem- und Aufgabenlser und stbern auf der Website. Heute sind Interessenten eher gut informiert, dies betrifft sowohl mgliche Problemlsungen als auch die Anbieter hierfr.

Deshalb sollte der Vertrieb in Erfahrungen bringen, wo genau sich der Kunde auf seinem Entscheidungsprozess befindet und welche Untersttzung er fr seinen nchsten Entscheidungs-Schritt geben kann. Im Kundendialog kommt es auf die ausgewogene Dosierung von klrenden Fragen und vertrauensbildenden Beitrgen des Vertriebes an, um den Klrungsprozess des Kunden zu untersttzen.

5. Stufe: Ein Produktionssystem fr attraktive Auftrge

Schlanke, schnelle Vertriebsprozesse sichern das reibungsfreie Zusammenspiel von Vertriebsauendienst, -Innendienst, Projektierung, F&E, Service und weiterer Mitspieler fr die Akquisition von Auftrgen. Der Wert strungsfrei ablaufender Vertriebsprozesse wird hufig unterschtzt, nach vorliegenden Studien knnte bis zu einem Drittel der Vertriebskapazitt mehr fr vertriebliche Arbeit eingesetzt werden. Das Zusammenspiel verschiedener Abteilungen erfolgt oft mit erheblichen Reibungsverlusten, was hhere Kosten, schlechtere Abschlussquoten und unzufriedene Interessenten und Kunden zur Folge hat.

In dem unter goo.gl/lTz7fv kostenfrei erhltlichen E-Book "Die 5-Stufen-Erfolgsformel fr effizienten Vertrieb" erhalten Unternehmen wertvolle Anregungen fr eine systematische und erfolgreiche Marktbearbeitung. Um Verbesserungen mit dem grten Potenzial zu starten, wird der Vertriebsperformance-Check empfohlen, zu dem geht es hier: goo.gl/pUUEm .
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