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Diese Fehler ruinieren den Erfolg des Vertriebsleiters

Der Erfolg vieler Vertriebsleiter leidet oft an deren Doppelbelastung. Verantwortung für Key-Accounts sowie für die Organisation des gesamten Vertriebsteams lassen oft den notwendigen Fokus auf die Führungsarbeit vermissen.
(PM) Hamburg, 06.09.2013 - Erfolg als Vertriebsleiter erfordert eine hohe Teamleistung. Diese wre auch nicht durch eine sehr gute persnliche vertriebliche Arbeit des Vertriebsleiters allein zu kompensieren.

Fehlt die notwendige Aufmerksamkeit fr den Vertriebs-Auendienst und -Innendienst sowie die Qualitt ihrer Zusammenarbeit, dann schleichen sich oft folgende Fehler ein:

1. Fehler: Vertriebsmitarbeiter verbrennen wertvolle Kapazitt

Manche Interessenten und Bestandskunden werden gern persnlich betreut und bearbeitet. Rechtfertigt ihr schwaches Potenzial diesen Aufwand nicht, ist dies rgerlich, weil wertvolle Vertriebsressource woanders bei potenzialstarken Kunden fehlt. Umsatz und Ertrag fallen geringer aus, das Verhltnis von Vertriebskosten zum Ertrag des Kunden heute und in absehbarer Zukunft ist ungnstig.

Um falsche Weichenstellung im Vertrieb zu vermeiden, sind Kunden mit schwachem Potenzial differenziert zu bearbeiten – wenn berhaupt. Manche Kunden passen eben nicht zum eigenen Unternehmen. Saubere Potenzialermittlung schtzt vor unliebsamen berraschungen und schlechten Ergebnissen.

2. Fehler: es wird nicht klar, was der Kunde wirklich will

Eigentlich ist es banal: den Kundenbedarf detailliert aufzunehmen, sollte keine Hrde sein. Ist es aber in manchen Fllen schon. Nmlich genau dann, wenn Vertriebsmitarbeiter in ihrem Sinne Kundenaussagen interpretieren mit Blick auf ihre Produkte und Dienstleistungen. Der Interessent oder Kunde meint aber mglicherweise etwas anderes. Unterbleibt die klrende Nachfrage, kommt ein nicht genau passendes Angebot, das deutlich geringere Erfolgschancen hat.

Oft wird auch bei den “Nebenbedingungen” des Bedarfes nicht genau genug ermittelt: unter welchen Voraussetzungen, mit welchen ergnzenden Dienstleistungen soll der Kundenbedarf abgedeckt werden? Wer hierauf eingeht, punktet beim Kunden und kann sich einen Vorsprung gegenber anderen Anbietern erarbeiten.

3. Fehler: Aufbau und Pflege der Kundenbeziehung werden unterschtzt

Bei Neukunden geht es um den Aufbau der Kundenbeziehung, der eng mit dem Vertrauensaufbau verbunden ist. Kaufentscheidungen werden nur zu 20% rational begrndet. Fr den ersten Vertragsabschluss sind daher sowohl die inhaltlichen Transaktionen notwendig (passendes Angebot, etc. ) als auch der Aufbau der Vertrauensbasis.

Vor allen Dingen bei Bestandskunden wird die Pflege der Kundenbeziehung unterschtzt. Damit luft der Vertrieb Gefahr, sich langsam abkoppelnde Kunden wieder zu verlieren, wenn sie nicht die notwendige Aufmerksamkeit erhalten.

4. Fehler: der Kundendialog wird nicht mit konkreten Zielen gefhrt

Jedes persnliches Kundengesprch sollte zwei Ziele verfolgen. Auf der einen Seite bentigt der Kunde Hilfe und Untersttzung, um in seiner Kaufentscheidung voranzukommen, andererseits braucht der Verkufer die Rckmeldung des Kunden auf seine Fragen und Informationen zur Aufgaben- und Problemlsung des Kunden.

Der vom Verkufer gefhrte Kundendialog ist das Instrument im Verkaufsgesprch, das dem Kunden das Gefhl vermittelt, er kommt in seiner Kaufentscheidung nher und erhlt dafr konkrete und zielfhrende Informationen. Es kommt also auf das “Wie” und das “Was” in der Kundenkommunikation an, um eine hohe Kundenakzeptanz zu erhalten. Ein Kunde, der sich verstanden fhlt, ffnet sich mit seinen Anliegen viel weiter gegenber dem Verkufer. Die Methode des ” kybernetischen Kundendialoges” ist ein sehr hilfreiches Werkzeug fr den Verkufer, der nachhaltig beim Kunden berzeugen will.

5. Fehler: Das Rad wird fr den Kunden immer wieder neu erfunden

Vertriebseinheiten sind oft unzureichend organisiert: wer wann was im Vertriebsteam macht, bleibt zum Teil unklar. Kundenanfragen und die Auftragsabwicklung laufen in Form einer Prozesskette durch die beteiligten Unternehmensbereiche, die einfach “gut gelt” sein sollte. Unausgesprochene und unerfllte Erwartungen gerade zwischen Abteilungen, die dem Vertriebsteam direkt zuarbeiten, provozieren Fehler und Zeitverzgerungen, auf die Interessenten zu Beginn einer Kundenbeziehung sehr kritisch reagieren.

Hier helfen eingespielte Vertriebsprozesse, deren einzelne Aktivitten klar umrissen und an Akteure verteilt sind, sodass ihr Zusammenspiel in einem Vertriebsteam keine Fragen aufwirft. Die Prozesse zur Auftragsgewinnung werden im Alltag hufig wiederholt, erfahren aber Differenzierungen mit Blick auf Absatzregionen, Produktgruppen, Vertriebswegen und Kundensegmenten. Der Ablauf von Vertriebsprozessen sollte einer Fahrt auf der Autobahn vergleichbar sein und nicht in einer holperigen Sackgasse enden.

Mit der 5-Stufen-Erfolgsformel (kostenlos abrufbar unter goo.gl/MnYcKK) erfahren Vertriebsleiter, wie das Vertriebsteam mit den entscheidenden Erfolgsfaktoren seine Vertriebsziele besser erreicht und den Erfolg im Markt strkt.
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