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Marketing und Vertrieb verschenken Kunden- und Ertragspotenzial

Es ist erstaunlich, dass sich Führungskräfte nicht für Lean-Management-Methoden in Marketing und Vertrieb interessieren und ihre Kundendaten nicht besser für die Akquisition einsetzen.
(PM) Hamburg, 22.08.2013 - Obwohl diese Methoden in anderen Unternehmens-Bereichen lngst ihren Siegeszug angetreten haben und zu den bewhrten Instrumenten gehren, sind sie noch nicht in Marketing und Vertrieb angekommen. 3 Vorurteile halten sich hartnckig bei Vertriebsfhrungskrften und reduzieren die potenziellen Umsatz- und Ertragschancen.

Vorurteil Nr. 1: Bewertungskriterien fr Vertriebsprozesse und Kundenwert werden im Vertrieb nicht bentigt

Vertriebsleiter knnen mhelos Probleme auflisten, die sie im Tagesgeschft zu bewltigen haben. Kommt das Gesprch auf hilfreiche Methoden wie "Six Sigma" und "Lean", wird oft rasch abgewunken. Das liegt sicher daran, dass diese Methoden als sehr spezielle Lsungsanstze positioniert sind, zu denen im Marketing und Vertrieb immer noch eine gesunde Distanz besteht. Die Grnde fr gute oder schlechte Vertriebsergebnisse bleiben so verborgen.

Werden die geforderten Verkaufszahlen nicht erreicht, beanspruchen Fhrungskrfte die Deutungshoheit ber die vermeintlichen Ursachen, es dominieren Meinungen - belastbare Fakten fehlen oft. Um den Vertrieb und das Marketing fr mehr Qualitt in der Marktbearbeitung zu gewinnen, mssen diese beiden Bereiche von der Notwendigkeit von Daten ber vertriebliche Aktivitten berzeugt werden.

Vorurteil 2: Marketing und Vertrieb brauchen kein Produktions-System

Kunden zu finden, zu gewinnen und zu binden erfordert genauso ein Produktions-System mit Abhngigkeiten wie in der Produktion von materiellen Gtern. Rohstoffe, Vorprodukte und Lagerbestnde finden ihre Entsprechung in Interessenten mit ihren Potenzialen und Bedrfnissen sowie der Qualitt ihrer Kundenbeziehung und des Kundendialoges. Der Vertrieb kmpft um die Aufmerksamkeit und Resonanz auf die Informationsangebote bei seinen Kunden und Interessenten, die aus ihrer Sicht den Wertbeitrag dieser vertrieblichen Aktivitten entsprechend hoch oder niedrig bewerten.

Vertriebliche Aktivitten laufen genauso innerhalb eines "System" ab wie in der Fertigung. So wie die Qualitt der Input-Faktoren fr ein Produktions-System regelmig zu messen und zu berprfen ist, muss dies auch fr Marketing und Vertrieb geschehen.

Vorurteil 3: Qualitt ist nur etwas fr die Fertigung

Fhrungskrfte in der Fertigung sehen "Process Excellence" als probates Mittel an, um Kosten zu senken und die Qualitt der Produkte zu erhhen. Umgesetzt im Vertrieb bedeutet dies, den Vertriebsprozess mit seinen Elementen auf Qualittskriterien zu berprfen. Der Gewinn wre enorm:

- Besuche bei potenzialschwachen Kunden unterblieben,
- Kundenbedarfe wrden prziser ermittelt und manche Angebote berflssig machen,
- Der Kundendialog wrde durch sorgfltigere Gesprchsvorbereitung gewinnen und die verkaufsaktive Zeit effektiver nutzen,
- die Marketing-Abteilung fnde hhere Akzeptanz beim Vertrieb, weil endlich die passenden Leads geliefert werden.

Qualittsmanagement im Vertrieb und Marketing lohnt sich. Ein erster Kurzcheck der Vertriebsperformance, der konkrete Verbesserungspotenziale im Unternehmen aufzeigt, lt sich unter goo.gl/3e4wZ kostenfrei abrufen.
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