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Fokus auf Kundenpotenzial bringt Umsatzplus von 65 Prozent und Ertragplus von 88 Prozent

Der Fokus auf potenzialstarke Kunden bringt diese Verbesserung - und dies innerhalb von 9 Monaten.
(PM) Hamburg, 02.10.2013 - Dieses Beispiel aus der Finanzdienstleistungsbranche zeigt, wie wichtig es ist, sich im Vertrieb auf potenzialstarke Kunden zu konzentrieren und wertvolle Kapazitten im Vertrieb nicht mit Kunden zu vertrdeln, die den Aufwand der Bearbeitung nicht rechtfertigen.

Im konkreten Beispiel wurde die Zahl der betreuten Kunden pro Vertriebsmitarbeiter auf ca. ein Viertel reduziert, mit der Konsequenz, dass diese verbleibenden starken Kunden erheblich intensiver betreut und ausgeschpft wurden konnten. Diese bekamen die Aufmerksamkeit , die sie nach ihrem Potenzial auch verdient haben. Wenn statt 300 Kunden nur noch ca. 80 zu betreuen sind, leuchtet es ein, dass pro Jahr mehrfache persnliche Kontakte mglich werden, die auch zu attraktiven Umstzen fhren.

Wie sich Kundenpotenzial praktisch messen lsst

Je nach Branche wird die Attraktivitt eines Kunden an verschiedenen Kriterien festgemacht. Es geht ja darum, mit der bestehenden Vertriebsmannschaft die potenzialstarken Kunden zu bearbeiten, die dann zu besseren Ergebnissen und zu einer starken Marktposition fhren.

Dies erfordert die berlegung, mit welchen Kunden das eigene Unternehmen dauerhaft glnzen kann:

- Kunden mit gutem Ruf,
- Kunden mit wirtschaftlich stabilen Verhltnissen,
- Kunden, die selbst wachsen,
- Kunden, mit denen heute gute Ertrge erwirtschaftet werden,
- Kunden, zu denen eigene Produkte und Dienstleistungen sehr gut passen,
- Kunden, die erst zum Teil ausgeschpft sind,
- Kunden mit einem wachsenden Bedarf an Revolvingauftrgen (z.B. fr Service, Verbrauchsmaterial, kontinuierlich bentigte Dienstleistungen, Optimierungen an installierten Maschinen, etc.) und
- Kunden, die sehr gute Referenzen geben knnen, weil sie in ihrer Branche Branchenfhrer sind.

Die Vielzahl der Kunden sagt noch nichts ber deren Attraktivitt oder Potenzial aus. Ca. 40 Prozent aller Kunden in Unternehmen sind unprofitabel. Dies unterstreicht die Notwendigkeit, sich auf potenzialstarke Kunden zu konzentrieren. Viel Umsatz ohne angemessenen Ertrag ist keine betriebswirtschaftlich vernnftige Handlungsoption fr eine eigene starke Marktposition.

Welche Fragen zum Kundenpotenzial wichtig sind

Um die Fragen zum Kundenpotenzial richtig zu beantworten, ist Kundenwissen notwendig. Dies lsst sich aus Kundengesprchen bzw. aus Kundendaten gewinnen, die es selbst oder durch Dritte verffentlich. Hierum geht es:

- Verffentlichte Umsatz und Ergebniszahlen, publiziert in Geschftsberichten, hufig auf der Unternehmens-Wbsite abrufbar.

- Kunden-Vorhaben: Investitionen, Produktentwicklungen; Zukufe, Verkufe von Unternehmen. Fragen hierzu werden oft gern beantwortet, fr den Vertrieb der Schlssel zu weiteren Verkaufschancen.

- Eigene Berechnung der Kundenprofitabilitt: Produkt und Dienstleistungsumstze mit ihren Kosten und Kundenbetreuungskosten inkl. Zahlungsverhalten.

- Prsenz des Kunden in Branchenverbnden, aktive Beitrge und Initiativen.

- Information der Stakeholder in Pressemitteilungen, aufgezeigte Perspektiven und Marktbewertungen: ist der Kundenabsatzmarkt eher schrumpfend oder wachsend.

- Bewertung des eigenen Lieferanteiles beim Kunden inkl. seiner Beteiligungen und weiterer Konzernverbindungen.

Wie mit potenzialschwachen Kunden umzugehen ist

Bevor vermeintlich potenzialschwache Kunden abgelegt und nicht mehr bearbeitet werden, empfiehlt sich ein prfender Blick: nur geringe Umstze sagen nichts ber das Kundenpotenzial aus. Es wurde mglicherweise vom Vertrieb versumt, einen kleinen Testauftrag nachzuakquirieren oder einen Zufallsauftrag zum Anlass zu nehmen, mit dem Kunden ein Gesprch ber seinen Bedarf zu fhren.

Erst wenn klar ist, dass vor dem Hintergrund eigener Produkte und Dienstleistungen das Umsatz- und Ertragspotenzial eines Kunden als schwach bewertet wird, sollte es nur noch diese Alternative geben:

1. Abgabe an den Wettbewerb mit freundlicher und respektvoller Verabschiedung (wir sind nicht der richtige Partner fr dieses Unternehmen ..) oder

2. Andere Form der Betreuung, die Auftrge mit Ertrgen ermglicht, ohne dass eine aufwndige, persnliche Betreuung eingesetzt werden muss. Dies kann ber Web-Shops oder vergleichbare Betreuungsformen realisiert werden, wenn dies aus Kundensicht seine Bedrfnisse zufriedenstellt.

Eine "klare Kante" im Vertrieb zu fahren und die Bearbeitung von Kunden nach ihrem Kundenpotenzial vorzunehmen, fhrt zu einer deutlichen Steigerung der Umstze und Ertrge bei einer gleichzeitigen Entlastung des Vertriebes im Auen- und Innendienst. Dafr lohnt es, sich genauer mit den Kundenfakten zu beschftigen und unternehmensweit konkrete Mastbe fr das Kundenpotenzial aufzustellen.

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