Ob im Verkaufsgespräch oder in sonstigen Verhandlungen, mit oder ohne Präsentation: Wer im Vertrieb den Raum verlässt, ganz ohne Abschluss, war erfolglos. Ein Abschluss signalisiert eindeutig, dass das Redeziel erreicht ist, das heißt: eine Zustimmung, eine Vereinbarung oder, noch besser, ein Auftrag direkt daraufhin erteilt wird. Die größten Hürden auf dem Weg zum Abschluss sind in aller Regel:

• Die Angst des Präsentierenden vor einem „Nein“
• Die Angst der Angesprochenen vor einem „Ja“
• Die Zeit fängt an davon zu laufen
• Der einzige Entscheider muss früher gehen
• Der Austausch zwischen den Teilnehmern ufert aus
• In den Gesprächen werden Mauern statt Brücken gebaut
• Die Verhandlung endet ohne ein Ergebnis
• Die „Gegner“ einer Übereinkunft gewinnen an Boden
• Keiner weiß am Ende, was er tun soll
• Es fehlt an Kraft, Entscheidungen herbeizuführen
• Die Präsentation verfolgt kein klares Ziel
• Die Verhandlung wird vertagt

Halten Sie deshalb immer den Schluss am besten wörtlich auf dem Manuskript fest. Feilen Sie daran: Ihr Schluss braucht Kraft und Klarheit! Wenn Sie merken, dass Ihnen die Zeit davon läuft, streichen Sie falls nötig ganze Passagen, aber nie den Schluss! Halten Sie die Spannung aufrecht bis zum Schluss und präsentieren Sie ihn wirkungsvoll. Hierbei ist insbesondere Ihre Körpersprache wichtig! Erst wenn Sie wieder unbeobachtet sind, ist Ihre Präsentation zu Ende!

Sofort den Abschluss suchen

Eine Verkaufspräsentation ohne ein Ergebnis kostet nicht nur Nerven – sie kostet insbesondere Zeit und Geld. Darüber hinaus ist eine solche auch entmutigend, enttäuschend und unter Strich vor allem eins: Erfolglos – und zwar sowohl für Sie als Präsentator als auch für Ihre Teilnehmer! Soweit muss erst gar nicht kommen. Bereiten Sie sich gut vor, gehen Sie mit dem Limbischen Kommunikationsmodell auf Ihre Teilnehmer ein und präsentieren Sie überzeugend. Setzen Sie sich ein hohes Maximalziel, wie beispielsweise: Ich gehe heute mit einem Auftrag. Minimalziele wie zum Beispiel das Thema vorzustellen oder einen guten Eindruck zu machen, können Sie noch immer anpeilen, falls Ihr Maximalziel an diesem Tag nicht machbar ist.

Statt jedoch von vornherein den Abschluss zu suchen, gehen viele Verkäufer schon mit negativen Glaubenssätzen und Vorannahmen in eine Präsentation, wie beispielsweise: „Gut Ding will Weile haben“, „Entscheidungen brauchen ihre Zeit“, „ein guter Abschluss dauert“ oder auch „Ich darf den Kunden nicht unter Druck zu setzen“…und so weiter. Das mag so sein, muss es aber nicht. Denn wenn Sie gut präsentieren, und zwar so, wie Sie es hier lernen, tun Sie nicht mehr als Ihrem Gegenüber die Entscheidung zu erleichtern. Sie haben

• die ganze Präsentation auf den Entscheidungskriterien Ihrer Teilnehmer aufgebaut,
• die Gründe klar genannt, die für die Zielpersonen wichtig sind und
• die Themen schlüssig aufbereitet.

Die Gruppe kann sich somit auch entscheiden. Das ist der entscheidende Vorteil des Limbischen Kommunikationsmodells: Wenn Sie alles richtig machen, werden Ihre Zuhörer darauf brennen, Ihnen zuzustimmen, Sie zu buchen und Ihnen einen Auftrag zu erteilen. Ein kraftvoller Abschluss besteht aus zum einen aus der Aufforderung zur Tat sowie zum anderen der Tat selbst:

Aufforderung zur Tat:

• Wiederholen Sie kurz und eindringlich die Kernaussagen
• Sagen Sie Ihren Hörern genau, was sie tun sollen

Der Höhepunkt: Die Tat selbst:

• Führen Sie hier und jetzt Entscheidungen herbei
• Seien Sie darauf gut vorbereitet (Listen, Verträge …)
• Ihre Teilnehmer stimmen zu, unterschreiben, kaufen
• Sie haben Ihr Ziel erreicht!

Leiten Sie die Abschluss-Phase explizit durch Äußerungen ein, wie beispielsweise:

• Logischer Ansatz: Welche Fakten brauchen Sie noch, um eine Entscheidung zutreffen?
• Strukturierter Ansatz: Was kann ich noch erläutern, um Ihre Entscheidungabzusichern?
• Gefühlvoller Ansatz: Was brauchen Sie jetzt noch von mir, um mit einem guten Gefühl zu entscheiden?
• Experimenteller Ansatz: Was kann ich Ihnen noch zeigen, damit Sie entscheiden können?

Gehen Sie im nächsten Schritt auf die Fragen und Wünsche ein, die noch offen sind. Suchen Sie sich dann aus den folgenden Empfehlungen einen Abschluss aus, der zu Ihnen, Ihrem Publikum und Ihrem Thema passt. Hierzu bieten sich ihnen unter anderem folgende Möglichkeiten:

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1.) Kurze Wiederholung der zentralen Botschaften
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Wenn die Diskussion zu Ende ist und alle Fragen geklärt sind, ist es Zeit für den Abschluss. Stellen Sie sich auf einen zentralen Präsentationsplatz und wiederholen Sie noch einmal kurz Ihre Himmel-Kernbotschaften. Wenn Sie für jeden Denkstil eine Kernbotschaft generiert haben, dann ordnen Sie sie von logisch über strukturiert zu gefühlvoll bis experimentell (= Limbischer Multicode). So fangen Sie nüchtern im Jetzt an und gehen dann schrittweise zum visionären Pathos der Zukunft des experimentellen Redestils. Ein Beispiel mit dem Limbischen Multicode:
Kundenorientierung, die sich an der Unterschiedlichkeit der Menschen orientiert und jeden Kunden so behandelt, wie er gerne behandelt werden möchte, erhöht Ihre Unternehmensgewinne und sichert Ihnen loyale Stammkunden und Empfehlungen. Sie macht zuerst Ihre Kunden glücklich und dankbar, dann Sie und zeigt langfristig den Weg in eine erfolgreiche Zukunft Ihres Unternehmens.

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2.) Klimax: Steigerung der Formulierungen
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Steigern Sie Ihre Kernbotschaften, um eine kraftvolle Wirkung zu erzeugen:

• vom Nutzen für den Einzelnen bis zum Nutzen für das Unternehmen oder die Gesellschaft
• von Heute über das bessere Morgen in eine glanzvolle Zukunft
• vom Kleinen über das Mittlere ins Große

Ein Beispiel mit Steigerung: Kundenorientierung, die sich an der Unterschiedlichkeit der Menschen orientiert und jeden Kunden so behandelt, wie er gerne behandelt werden möchte, sichert Ihr Unternehmen gegen Billiganbieter und Internet, verankert den Fachhandel positiv im Bewusstsein der Kunden und macht Fußgängerzonen in ganz Deutschland wieder attraktiv!

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3.) Impliziter Abschluss: Lassen Sie den ersten Schritt absegnen — nicht das ganze Projekt
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Viele Menschen haben Angst vor großen Entscheidungen. Unterstützen Sie Ihre Teilnehmer dabei, ihre Ziele zu erreichen und führen Sie sie zu einem Ergebnis. Suchen Sie deshalb eine Teilzustimmung zu erreichen, die, wenn sie bejaht wird, das „Ja“ zum gesamten Projekt impliziert. Statt Fragen wie „Kommen wir ins Geschäft?“ sollten Sie besser fragen: „Wann wollen Sie starten?“ Sagt der Teilnehmer „Ja“ zum Termin impliziert dies auch ein „Ja“ zum Gesamtprojekt. (Saxer: 2004). Fragen Sie sich deshalb immer: Wenn meine Teilnehmer zustimmen würden, welches wäre dann der erste Schritt der Umsetzung? Formulieren Sie hieraus eine W-Frage: Wann, wie viel, wer, wo … Beispiele hierfür können sein:

• Wann möchten Sie beginnen?
• Wann schicken Sie uns die Liste?
• Wie viele Fahrzeuge/Maschinen/Produkte brauchen Sie?
• Wohin sollen wir liefern?
• Wann treffen wir uns?
• Wo soll das die Einweisung stattfinden?

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4.) Die „Je schneller, desto besser-Technik“
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Überlegen Sie sich: Welchen Vorteil hat Ihr Kunde, wenn er heute schon entscheidet? Formulieren sie diesen (denkstilgerechten) Nutzen wie folgt um:

• je eher … desto mehr …
• je schneller … desto früher …
• je früher … desto größer
• je eher … desto gefahrloser

Als Beispiel: Je eher wir den Prozess umstellen, desto schneller können Sie von den Kosteneinsparungen profitieren.

Auf Messen ist es üblich, Messerabatte zu geben. Das bedeutet, dass der Kunde profitiert, der sich noch auf der Messe zum Abschluss entschließt. Vielleicht können auch Sie einen Vorteil für schnelle Entscheider formulieren. Achten Sie darauf, dass dies moralisch vertretbar ist. Denn es empfiehlt sich nicht, mit Überrumpellungstaktiken zu arbeiten — schließlich wollen Sie ja noch weiter fair und partnerschaftlich mit Ihren Teilnehmern zusammenarbeiten. Bieten Sie diese Rabatte eher als Dankeschön für den gesunkenen Zeitaufwand an.

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5.) Empfehlung(en) aussprechen
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Selbstverständlich dürfen Sie Ihre Teilnehmer auch direkt auffordern, in Ihrem Sinne zu entscheiden. Sprechen Sie selbstbewusst eine Empfehlung als Experte aus:

• Meine Empfehlung wäre, …
• Von Vorteil ist es aus meiner Sicht als Ingenieur …
• Meiner Erfahrung nach …
• Sicherer ist es …
• Noch besser wäre es nach meiner Einschätzung…

Ein Beispiel: Aufbauend auf meiner Erfahrung mit vielen Service-Projekten empfehle ich Ihnen, zusammen mit Ihren Mitarbeitern in dieses Projekt einzusteigen. Es ist sinnvoll, mit einem gemeinsamen Workshop zu beginnen, um alle zu informieren, zu motivieren und für die gemeinsame Sache zu begeistern.

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6.) Der Tatsachen-Abschluss
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Wiederholen Sie drei Tatsachen, mit denen Ihre Teilnehmer während der Präsentation konfrontiert wurden und denen diese zustimmten. Schließen Sie daran den Abschlusssatz an: Sie haben gehört, dass die Kosten um 30 Prozent sinken werden. Weiterhin konnten Sie sich davon überzeugen, dass die Qualität gleichwertig ist. Darüber hinaus finden Sie in den Unterlagen die Details, die Zahlen und die Zeitschiene. Freuen Sie sich jetzt schon über den Vorsprung gegenüber dem Wettbewerber, und entscheiden Sie sich heute schon für uns!

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7.) Starker Zusatznutzen
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Heben Sie sich für den Schluss noch einen sehr starken Nutzen auf: Gut ist es, wenn es sich um einen zeitlich begrenzten Zusatznutzen handelt, wie beispielsweise:

• Nutzen Sie die Steuervorteile, die es nur noch bis zum …
• Profitieren Sie jetzt von dem schlechten Wetter
• Handeln Sie antizyklisch und nutzen Sie …

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8.) Appell zum Umdenken oder Handeln
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Wenn Sie sich zum Beispiel für ethische Werte und Ziele einsetzen, dann sagen Sie Ihren Teilnehmern ganz genau, was sie tun können um Sie zu unterstützen: Es wird Zeit zu handeln. Wenn auch Sie etwas tun möchten, dann bitte ich Sie: Spenden Sie! Werden Sie Mitglied! Bringen Sie Ihr Talent und Ihre Stärken zum Wohle der Kinder ein! (Verteilen Sie dann Listen und Spendenvordrucke)

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9.) Zitat, einprägsames Motto
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Werden Sie zum Sammler von guten Sprüchen und Zitaten. Sie sind rhetorisch wertvoll, denn Sie werten ihr Thema auf. Man kann Sie auch verfremden. Sie wirken dadurch lustiger und kreativer. Beispiele:

• Es gibt nichts Gutes — außer man tut es! Also: Lasst uns beginnen!
• Früher hieß es: Die Schnellen fressen die Langsamen. Heute heißt es: Die Beweglichen fressen die Unbeweglichen. In diesem Sinne: Bleiben Sie beweglich!
• Henry Ford sagte einmal: Erfolg bedeutet, den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Welt mit seinen Augen zu sehen. Kommen Sie mit auf die Entdeckungsreise in die Welt der anderen, steigen Sie ein in den Zug in Richtung wahrer Kundenorientierung.

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Speak Limbic - Wirkungsvoll präsentieren— Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend inszenieren und erfolgreich durchführen
von Anita Hermann-Ruess

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