Die Agentur-Gruppe VOK DAMS kommt nun in einer Studie zu dem Schluss, dass diese so genannten Incentivierungsprogramme zwar gut gemeint, jedoch schlecht gemacht sind. Kaum einer der befragten Vertriebsleiter bezweifelt die Notwendigkeit von Motivationsmaßnahmen. Zugleich zeigen sie sich mehr oder weniger enttäuscht von der Wirkung ihrer eigenen Programme.

Die Studie ergab, dass 76 Prozent der befragten Unternehmen bereits über ein individuelles Incentivierungsprogramm verfügen, lediglich 24 Prozent nutzen etablierte Verkäuferbindungsprogramme wie Miles & More, Payback oder Webmiles. Bei den Prämienarten dominieren Reisen mit 73 Prozent, gefolgt von Sachprämien und Gutscheinen. Weiterbildung als Anreiz ist mit 20 Prozent weit abgeschlagen. Bei 69 Prozent der Befragten liegt der durchschnittliche Prämienwert über 300 Euro, 31 Prozent geben einen Durchschnittswert von 50 bis 300 Euro an. Dabei werden einmalige Maßnahmen der Prämierung zunehmend durch übergreifende und vernetzte Programme abgelöst, so die Studie.

Die Teilnehmer an Incentivierungsprogrammen haben in der Regel kein Mitspracherecht. Die Auswahl erfolgt überwiegend nach Erfahrungswerten, oftmals frei nach dem Geschmack der jeweiligen Entscheider. Das, so die Studie, kann fatale Folgen auf das System haben, da somit nicht nur der Erfolg verhindert, sondern auch die Motivation der Mitarbeiter empfindlich gestört werden kann. Befragt nach den Erfahrungen mit den jeweiligen Prämiensystemen und den daraus folgenden Erwartungen, die sie daraufhin an ein Prämiensystem stellen würden, wünschten sich die Entscheider eindeutig mehr Feedback zu den Einschätzungen und Wünschen der Teilnehmer. 98 Prozent wünschen sich eine klare Prämienbewertung, 89 Prozent sprechen sich für eine Befragung der Teilnehmer vor dem Start des Programms aus.

Insgesamt ergibt sich ein klarer Handlungsbedarf: Vorherrschend ist bei 88 Prozent der befragten Unternehmen das Gefühl, dass \'die potenzielle Wirkung unseres Prämiensystems nicht vollkommen ausgenutzt wird\'. 77 Prozent geben an, dass sie bei ihrem System Optimierungsbedarf sehen und diesen auch in naher Zukunft ausschöpfen wollen.
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