„Eigentlich hatte ich einen guten Job“, sagt Kevin Ottmar – als Rechtsanwaltsgehilfe in einer Kanzlei „mit festen Arbeitszeiten und einer hohen Arbeitsplatzsicherheit“. Doch die ewig gleiche Schreibtischarbeit langweilte ihn. Zudem waren seine Gehaltsaussichten eher mau. Also suchte Ottmar vor fünf Jahren eine berufliche Alternative. Heute betreut der 27-jährige als Bezirksleiter Kunden von Schwäbisch Hall sowie der Volksbanken, mit denen die Bausparkasse kooperiert – jedoch nicht als Angestellter, sondern als selbstständiger Handelsvertreter.

Ein Status, der Ottmar gefällt. „Als Handelsvertreter bin ich Herr über meine Zeit und selbst dafür verantwortlich, wie viel Geld am Monatsende auf meinem Konto ist. Zugleich öffnet mir die Schwäbisch Hall-Visitenkarte viele Türen, die mir als Einzelkämpfer verschlossen blieben.“

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Kurz erklärt: Handelsvertreter ...
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• sind selbstständige Unternehmer,
• betreuen im Namen eines oder mehrerer Unternehmen deren Kunden (häufig in einer definierten Region) und schließen in deren Namen (Kauf-)Verträge auch mit Neukunden ab,
• bestimmen im Wesentlichen selbst, wie und wann sie arbeiten,
• erhalten für ihre (Akquise- und Beratungs-)Tätigkeiten Provisionen, deren Höhe sich meist am Auftragsvolumen orientiert
• sind im Vertrieb ganz unterschiedlicher Branchen tätig – sowohl für die Konsum- als auch für die Investitionsgüterindustrie,
• haben mit ihren „Auftraggebern“ eine andauernde (meist auf viele Jahre ausgelegte), vertraglich geregelte Geschäftsbeziehung, die häufig einen Gebiets- und Kundenschutz umfasst.

Selbstständig, aber nicht allein

Aus ähnlichen Motiven entscheiden viele Männer und Frauen „Ich werde Handelsvertreter“ – so wie 700.000 andere Personen in Deutschland vor ihnen. Denn das Handelsvertreter-Dasein hat Vorzüge. Man benötigt zum Beispiel keine eigene Geschäftsidee, um selbstständig zu werden, denn Handelsvertreter agieren im Auftrag anderer Unternehmen. Für diese suchen, beraten und betreuen sie Kunden und schließen mit ihnen Verträge ab. Und hierfür erhalten sie eine Provision.

Ein weiteres Plus: Obwohl Handelsvertreter Selbstständige sind und im Alltag weitgehend eigenständig agieren, sind sie nicht allein. Sie erhalten Unterstützung vom Unternehmen, für das sie arbeiten – zum Beispiel die nötigen Werbe- und Verkaufsinstrumente sowie einen Kundenstamm zum Ausbauen. Sie werden zudem meist regelmäßig geschult. So wie Kevin Ottmar. Er nimmt häufig an Schwäbisch Hall-Weiterbildungen teil. Regelmäßig trifft er sich zudem mit Bezirksleiter-Kollegen zum Erfahrungsaustausch. Fachlich kann sich Ottmar auch mit Hilfe des Außendienst-Portals der Bausparkasse weiterbilden. Außerdem informiert ihn das „Schwäbisch Hall TV“, eine eigens für die 4.000 Außendienst-Mitarbeiter ausgestrahlte Fernsehsendung, regelmäßig über Neuerungen.

Zum Teil großzügige Einstiegshilfen

Speziell in der Finanzdienstleistungsbranche werden zur Zeit Handelsvertreter händeringend gesucht. So möchte zum Beispiel MLP, Wiesloch, seinen Außendienst um 350 neue Berater aufstocken; Schwäbisch Hall sogar um 1.000. Ähnlich ist die Situation bei den meisten namhaften Finanzdienstleistern. Während sie im Innendienst vielfach Personal abbauen, bauen sie im Außendienst Personal auf. Deshalb buhlen die Unternehmen um die Gunst geeigneter Kandidaten. Und entsprechend großzügig sind sie mit Starthilfen. 15.000 Euro erhalten zum Beispiel neue Berater von MLP im ersten Jahr als Fixum  zusätzlich zu möglichen Vorschüssen und Provisionen.

Besonders gefragt sind Frauen. Denn noch gibt es wenige Handelsvertreterinnen – sieht man vom Vertrieb solch frauenspezifischer Produkte wie Haushaltswaren und Kosmetika ab. Dabei wäre das Handelsvertreter-Dasein für Frauen oft ideal – zum Beispiel, wenn sie wegen ihrer Kinder nur Teilzeit arbeiten möchten. Oder sich nach der Familienzeit eine neue berufliche Existenz aufbauen wollen. Doch viele Frauen stört das Bild vom knallharten Verkäufer, das „leider noch weit verbreitet ist“, erklärt Dr. Christian Kugelmeier, Leiter Personalmarketing und Rekrutierung bei MLP. „Dabei sind gerade die Eigenschaften, die typischerweise Frauen zugeschrieben werden, im Vertrieb sehr wichtig“  zum Beispiel die Fähigkeit, sich auf andere Menschen einzustellen.

Eigenverantwortung ist gefragt

„Ein Handelsvertreter muss Spaß am Umgang mit Menschen haben. Er darf sich auch nicht scheuen, auf andere Leute zuzugehen“, betont Claudia Mischon. Sie leitet den Bereich Öffentlichkeitsarbeit bei der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH), Berlin. „Außerdem muss ein Handelsvertreter wie jeder Selbstständige bereit sein, ein gewisses unternehmerisches Risiko zu tragen“, ergänzt Mischon. Er darf auch nicht beim ersten „Nein“ des Kunden die Flinte ins Korn werfen. Er muss sich stets neu motivieren können. „Denn machen wir uns nichts vor“, sagt Vertriebsberater Manfred Sieg, Althengstett, der zugleich Vorsitzender der Fachgruppe Verkauf des Berufsverbands der Verkaufsförderer und Trainer (BDVT) ist, „die Aufträge fallen Handelsvertretern heute nicht mehr in den Schoß. Sie müssen sich diese – wie alle Verkäufer – hart erarbeiten. Wer hierzu bereit ist, kann als Handelsvertreter gutes Geld verdienen“.

Wer genannte Eigenschaften mitbringt, könnte eigentlich sofort mit der Arbeit als Handelsvertreter beginnen – zumindest für Produkte, die wenig Fachwissen erfordern. Wer zum Beispiel Kosmetika vertreibt, kann oft schon nach einer kurzen Produkt- und Verkaufsschulung starten. (Nähere Infos finden Interessierte auf den Internetseiten www.direktvertrieb.de und www.handelsvertreter.de.)

Ohne Fachwissen geht meist nichts

Mehr Fachwissen und verkäuferisches Know-how verlangen die Finanzdienstleister – zumindest die seriösen. Warum, erläutert Dorothea Stabolewski, Vertriebsleiterin bei Schwäbisch Hall: „Unsere Außerdienstmitarbeiter beraten Kunden und Noch-nicht-Kunden in Fragen der finanziellen Vorsorge sowie der Baufinanzierung.“ Die Gespräch drehen sich also oft um Fragen wie: Was muss ich tun, damit ich in 30 Jahren entspannt meinen Lebensabend genießen kann? Wie stelle ich sicher, dass ich mein Haus abbezahlen kann? „Bei so komplexen Themen setzt eine fundierte Beratung ein solides Fachwissen voraus“, betont Stabolewski. Dieses fällt nicht vom Himmel. Deshalb legen seriöse Finanzdienstleister Wert auf eine stabile Beziehung zu ihren Handelsvertretern. Alles andere wäre auch betriebswirtschaftlicher Unfug. „Denn ein Finanzberater baut sich nicht von heute auf morgen einen interessanten Kundenstamm auf“, unterstreicht Dr. Kugelmeier von MLP. „Das dauert seine Zeit.“

Seriöse Unternehmen erwarten von Bewerbern zumeist eine solide Fachausbildung sowie Branchen- und Vertriebserfahrung. Und wenn ein Interessent diese Voraussetzungen nicht erfüllt? Dann muss er häufig zunächst eine auf den Außendienst zugeschnittene Ausbildung durchlaufen. Kevin Ottmar absolvierte zum Beispiel eine zweijährige Ausbildung zum „Bankkaufmann – im Außendienst“ bei Schwäbisch Hall, bevor er Bezirksleiter wurde. Alternativ hätte er das dreijährige Bachelorstudium „Betriebswirt Banken/Bausparkassen – im Außendienst“ absolvieren können. Mit ihm bereitet die Bausparkasse Abiturienten auf die Übernahme von Führungsfunktionen im Vertrieb vor.

Ähnlich verhält es sich bei den Herstellern von Investitionsgütern. Auch sie setzen bei ihren Handelsvertretern zumeist Branchen- und Vertriebserfahrung voraus. „Ohne Berufserfahrung, Branchenkenntnis und häufig auch bereits bestehende Firmenkontakte haben Handelsvertreter in der Investitionsgüterindustrie keine Chance“, weiß Vertriebsberater Sieg. „Auch weil dort häufig keine so systematische Aus- und Weiterbildung wie bei vielen Finanzdienstleistern erfolgt.“

So verschieden wie die Startbedingungen ist auch das Einkommen der Handelsvertreter. Dieses hängt außer von ihrem verkäuferischen Talent und Engagement auch vom Produkt und von der gewährten Provision ab. Manche Handelsvertreter verdienen nur ein „Taschengeld“ – so zum viele Kosmetik-Vertreter. Andere können sich mit ihrem Einkommen einen gehobeneren Lebensstil leisten – zum Beispiel die MLP-Berater. Sie verdienen im Schnitt 85.000 Euro pro Jahr.

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Checkliste: Wichtige Fragen bei der Suche nach dem passenden Unternehmen
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• Erhalte ich eine ausreichende Schulung oder Ausbildung und die erforderliche Weiterbildung?
• Bekomme ich professionelles Marketing- und Verkaufsmaterial (Broschüren, Preislisten, Muster etc.)?
• Unterstützt mich das Unternehmen im Alltag (z.B. bei der Marktbeobachtung, Terminvereinbarung, mit Arbeitsmitteln)?
• Wie lange ist das Unternehmen schon am Markt? Verfügt es über eine solide finanzielle Basis? Hat es einen guten Ruf?
• Wie bekannt ist die Marke bei der Zielgruppe?
• Sind die Produkte ausgereift und werden sie nachgefragt?
• Ist das Provisionssystem klar und transparent, und berücksichtigt es, in welchem Umfang die Kunden nach Vertragsabschluss betreut werden müssen?
• Investiert auch das Unternehmen in unsere „Geschäftsbeziehung“?
• Muss ich hohe finanzielle Vorleistungen für Musterkollektionen, Vorführgeräte oder Schulungen erbringen (die sich erst nach längerer Zeit auszahlen)?
• Decken sich die vertraglichen Vereinbarungen bezüglich der Arbeitsgestaltung (und des zu erzielenden Umsatzes) mit meinen Vorstellungen? Lassen Sie mir ausreichend Gestaltungsfreiräume?
• Soll ich primär selbst verkaufen oder möglichst viele weitere Verkäufer anwerben?
• Enthält der Vertrag einen Gebiets- und Kundenschutz?
• Wie sehen die vertraglichen Regelungen bezüglich der Beendigung der Geschäftsbeziehung aus? Ist eine Abfindung für von mir geleistete Vorarbeiten vorgesehen?

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Buchtipp
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