Seit Menschen über das Verkaufen nachdenken, wird gehandelt und gefeilscht. Früher hieß es: „Vier Schweine für fünf Ziegen!“, heute heißt es „Das will ich zehn Prozent billiger und dazu Lieferung frei Haus“. Gerade in einer konjunkturellen Flaute sollte die Kompetenz in Sachen Preisverhandlung gestärkt werden. Die Versuchung, den fehlenden Umsatz über besonders günstige Preise zu definieren, gelingt in den seltensten Fällen. Man darf nicht vergessen, dass auch die Mitbewerber mit ganz ähnlichen Problemen zu kämpfen haben. Das bietet die Chance, auch deren Kunden mit besseren Service-Angeboten zu locken. Wenn der Wettbewerb seine Leistungen zurück schraubt und spart, kann man mit starken Leistungsangeboten punkten.

Mehr Erfolg durch Profitselling

Zwar zahlen alle Menschen ungern mehr, trotzdem hat fast jeder schon einmal etwas gekauft, das es woanders billiger gibt. Etwa weil der Service so exzellent, die Beratung kompetent, die Qualität erstklassig oder die Lieferzeit besonders schnell war. Oder einfach nur weil sie genau dieses Teil/ Produkt wollten. Der Käufer hatte also das Empfinden, ein „Mehr“ zu bekommen, das den höheren Preis rechtfertigt. Gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten kann der immaterielle Nutzen, den der Kunde mit einem Produkt oder einer Leistung verbindet, den entscheidenden Ausschlag geben. Ein Spitzenverkäufer weiß, wie er dem Kunden den Mehrwert und das nötige Vertrauen überzeugend vermittelt. Zunächst mal kennt er seine eigenen Leistungen und Produkte besser als jeder andere. Er ist pro-aktiv und wartet nicht darauf, was ihm sein Unternehmen an Informationen und Werkzeugen zur Verfügung stellt. Er holt alle verfügbaren Informationen eigenverantwortlich ein. Er findet sämtliche Pluspunkte, die das Produkt für eine bestimmte Zielgruppe hat und setzt sie gewinnbringend ein. Ganz entscheidend ist seine Einfühlungsqualität. Mit ihr erzeugt er zwischen den Wünschen seines Gegenübers und seinem eigenen Angebot die größtmögliche Schnittmenge. Der Kunde fühlt sich so in seinen Bedürfnissen wertgeschätzt.

Es gilt, die Vorzüge Ihres Produkts so ins rechte Licht zu rücken und zu inszenieren, dass sie an die Wunschwelten Ihrer potenziellen Käufer appellieren. Je mehr dieser Vorzüge Sie ins Spiel bringen, die für Ihr Gegenüber nützlich und wichtig sind, und je besser Sie ihm klar machen können, das all diese Vorzüge Bestandteil Ihrer Leistung sind, desto weniger bedeutend wird der Preis für die Kaufentscheidung.

Wie Sie einen Mehrwert erzeugen

Welche Komponenten, welche Produktmerkmale, welche Vorzüge erzeugen aber im Kopf des Kunden das Gefühl, einen wirklichen Mehrwert zu erzeugen? Wie präsentiert man Stärken und Alleinstellungsmerkmale seiner Dienstleistungen oder Waren?

Zunächst ist es wichtig, Preise immer mit Leistung zu verbinden. Überprüfen Sie Ihr Angebot doch einmal im Hinblick auf folgende Faktoren, die Ihren Kunden einen echten Mehrwert bieten können:

1. Flexibilität

Wie viel Freiraum schaffen Sie für Ihren Kunden? Welche Merkmale Ihres Angebotes erzeugen das Gefühl von Unabhängigkeit und Flexibilität? Was nützt dem Kunden diese Flexibilität? Vielleicht können Sie mit einem deutlichen Zeitgewinn argumentieren, mit mehr Liquidität, mit einem Abruf der Leistungen in bestimmten Stoßzeiten, mit unterschiedlichen Angebotspaketen, die individuell ausgewählt werden können. Lassen Sie Ihre Phantasie spielen …

2. Komfort

Was macht Ihr Angebot so bequem für den Kunden? Welche Mühsal nehmen Sie ihm ab? Was kann er durch gesteigerten Komfort erreichen? Die Zeit für wichtigere Dinge nutzen, gesünder und entspannter leben, mehr Ruhe haben, sich um nichts mehr kümmern müssen – dies alles können wesentliche Komfortargumente sein.

3. Zeit

Zeit und Nerven sparen möchten fast alle Menschen. Was bieten Sie, um dieses Argument in Ihre Mehrwertstrategie einzubauen? Wo spart Ihr Kunde wertvolle Lebenszeit ein, weil Sie etwas für ihn tun? Wie erleichtern Sie sein Leben? Liefern und holen Sie Ihre Produkte beim Kunden ab? Kümmern Sie sich um wichtige Anträge oder Behördengänge? Machen Sie eine Liste, an welchen Stellen Ihr Kunde einen deutlichen Zeitgewinn hat.

4. Prestige

Wer mehr zahlt, darf sich auch mehr wert fühlen. Prestigegewinn ist ein wichtiger Indikator bei Kaufentscheidungen. Welche Argumente haben Sie hierfür? Wie können Sie Ihr Image verbessern oder besser kommunizieren, um mehr Prestige zu erzielen? Vielleicht können Sie wichtige andere Kundennamen nennen, die beeindrucken. Oder Ihr Angebot ist limitiert und wer es besitzt, gehört zu einem ausgewählten Kreis von Menschen. Machen Sie Ihrem Kunden klar, in welcher Liga er durch Ihr Angebot mitspielt.

5. Sicherheit

Was macht das Leben sicherer? Welchen Ängsten Ihres Kunden begegnen Sie? Welche Gefahren können Sie minimieren? Nutzen Sie die Sicherheitsaspekte für Ihre Mehrwertstrategie.

Neben den fünf beschriebenen Faktoren ist natürlich auch die Wirtschaftlichkeit ein wichtiges Kriterium für Kunden und Verbraucher. Ebenso können Gruppenzugehörigkeit, also soziale Aspekte, ökologische oder gesundheitliche Vorteile, Interesse an Innovation und Modernität zum wichtigen Hebel für das Preisgespräch werden.

Kämpfen Sie mit guten Argumenten um jeden Prozentpunkt. Sammeln Sie die Vorteile, die Sie in Punkto Kundenutzen bieten können und führen Sie sie ins Feld. Beachten Sie, welche Argumente bei welchen Kunden funktionieren. Viel Erfolg bei Ihrem Weg zum Preisprofi.

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Buchtipp
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