Wie eine Untersuchung von TNS Infratest aufzeigt, holen Verantwortlichen in ITK-Anwenderunternehmen bei anstehenden Entscheidungen an erster Stelle Informationen und Erfahrungsberichte bei Freunden, Bekannten und Kollegen ein. Informationen von Websites der Anbieter oder von deren Vertriebsmitarbeitern spielen dagegen nur eine untergeordnete Rolle. Auf ITK-Anbieterseite ist es ganz ähnlich: Wenn es darum geht, mehr über die Bedürfnisse und Anforderungen von Kunden zu erfahren, setzen auch die Anbieter vornehmlich auf ihr eigenes Netzwerk: Der direkte Austausch mit Geschäftspartnern, Lieferanten und Kunden zählt laut einer Studie von Mind Consult und Ecco zu den wichtigsten Quellen von Marktinformationen in der IKT-Branche. Der systematischen Marktbeobachtung wird dagegen nur ein geringes Gewicht beigemessen.

Dass die Akteure im ITK-Markt bei der Entscheidungsfindung über den eigenen Tellerrand schauen, ist nachvollziehbar und wichtig. ITK-Anwender orientieren sich eben nicht primär an den Marketingbotschaften und Wertversprechen der Anbieter – sie fragen lieber im Bekanntenkreis oder bei Geschäftspartnern nach den gemachten Erfahrungen. Und das ist auch gut so. Schließlich sind angesichts der zahlreichen Marketing Hypes im ITK-Umfeld konkrete Erfahrungswerte einfach aussagekräftiger als bunte PowerPoint-Folien. Genauso wichtig wie nachvollziehbar ist, dass sich ITK-Anbieter vor allem an den Erfahrungen und Einschätzungen ihrer Kunden und Vertriebsmitarbeiter orientieren.

Allerdings muss kritisch hinterfragt werden, ob die Informationsbeschaffung innerhalb der eigenen Netzwerke als Basis für eine fundierte Entscheidung ausreicht. Anders gefragt: Genügt der Blick über den Tellerrand oder sollte man nicht besser auch über die Tischkante hinausschauen? Denn die Erfahrungen einzelner Partner oder Kunden sind nicht immer zwingend repräsentativ für die Gesamtheit eines Marktes oder die Einschätzungen gleichartiger Unternehmen. Letztlich sind es Einzelmeinungen, die im Zweifel die Realität auch verzerrt widergeben können. Wer also bei der Entscheidungsfindung allein auf eine Handvoll Meinungen aus dem eigenen Netzwerk setzt, läuft Gefahr, Realitäten und Erfahrungen des Gesamtmarktes falsch einzuschätzen oder unzureichend zu berücksichtigen.

Im Vergleich dazu bieten Marktbefragungen, welche die Einschätzung einer breiten Masse gleichartiger Unternehmen zu Strategien beim ITK-Einsatz, zur Kompetenz und Verlässlichkeit von Anbietern oder zu aktuellen Marktpreisen erfassen, eine verlässlichere Entscheidungsgrundlage. Dies setzt allerdings voraus, dass die Befragungsresultate auf einer seriösen und qualitativ hochwertigen Marktforschung basieren. Dazu gehört, dass nicht nur möglichst viele, sondern vor allem die richtigen Personen in den richtigen Unternehmen befragt werden. Das klingt selbstverständlich – ist aber in der Praxis alles andere als trivial.