Geldwerte Vorteile beschleunigen einen Abschluss ganz ungemein. Hier einige passende Formulierungen:

::: Sie können bei uns auf zwei Wegen Geld sparen: Entweder … oder …! Was passt Ihnen besser?

::: Ein Stück kostet …, wenn Sie gleich den 10er Pack nehmen, zahlen Sie nur …! Was ist Ihnen lieber?

::: Wenn Sie sofort zuschlagen, Frau xx, kann ich Ihnen einen interessanten Sonderpreis einräumen. Wäre das was?

„Zu teuer” ist oft nur ein Vorwand

„Zu teuer”wird der Kunde genüsslich sagen, dem Sie ihm im Verkaufsgespräch nicht genug Achtung, Aufmerksamkeit und Anerkennung gezollt haben, weil Sie zu sehr mit sich selbst und ihrem tollen neuen Produkt beschäftigt waren.

„Zu teuer”wird der Kunde sagen, wenn Sie an seinen Bedürfnissen vorbeiargumentiert haben, weil ihre Antennen nicht ausgefahren waren. Was für den Kunden nicht relevant ist, was man nicht wirklich will und braucht, ist immer zu teuer.

„Zu teuer” ist vielleicht die Strafe des Einkäufers, den sie nicht mögen, den Sie für einen Abzocker oder Nullchecker halten, den Sie falsch und verschlagen finden, den Sie bei internen Meetings gern als Horrorkunden präsentieren. Denn Ihre Gestik und Mimik wird Ihre Einstellung verraten. Und der Einkäufer wird sich dafür an Ihrer schwächsten Stelle rächen: beim Preis!

Wer also öfter im Preisgespräch scheitert, sollte sich fragen, was das möglicherweise mit ihm selbst zu tun hat. Dies ist zweifellos der schwierigere Weg, denn es ist ja so leicht, ständig die Außenwelt, also die eigenen Kollegen, die schwierigen Kunden oder den unfairen Wettbewerb zum Sündenbock zu erklären.

Wie Sie sich auf Rabatt-Gespräche vorbereiten

Größere Nachlässe sollten dem Kunden nicht einfach so in den Schoß fallen. Verhandlungsprofis beachten zunächst folgende Punkte:

::: Analysieren Sie die ‚Maschen’ Ihrer Kunden, wenn es um Preisgespräche geht. Gewiefte Einkäufer kennen zahlreiche Tricks.

::: Analysieren Sie Preise und Konditionen der Konkurrenz, um sich vor unwahren Behauptungen der Kunden zu schützen.

::: Bereiten Sie sich auf Rabattgespräche gut vor, das heißt: rabatt-kompetent sein, Kalkulationsunterlagen dabeihaben, seine betriebswirtschaftlichen Zahlen kennen.

::: Halten Sie kreative Rabattvorschläge parat. Statt eines Preisnachlasses können Sie auch über Service-Konditionen, Liefer-Modalitäten, Zahlungsbedingungen, Garantien, Selbst-Beteiligungen, Bündelung, Last minute, Staffelpreise, Verknappung, Zugaben, kostenlose Extras etc. verhandeln. So verhindern Sie, dass sich Nachlässe herumsprechen.

::: Proben Sie Rabatt-Gespräche, bevor es losgeht.

Wie Sie Rabatte verkaufen

Und wenn es dann zum Rabatt-Gespräch kommt:

::: Zeigen Sie Ihr schönstes Pokerface: Lassen Sie nicht erkennen, wie weit Sie nach unten gehen können. Angst, Freude oder Unwille verbergen.

::: Verteidigen Sie Ihre Preise und verhandeln Sie hartnäckig, nicht sofort nachgeben, sich Luft nach unten lassen. „Zu dieser Maximalforderung muss ich Nein sagen, aber lassen Sie uns doch schauen, wie wir uns einigen können.“

::: Hinterfragen Sie, welche Rabattvorstellungen der Kunde hat. Oft fallen diese nicht so hoch aus, wie Sie vielleicht befürchtet haben.

::: Sprechen Sie selbst nicht von Rabatten, sondern beispielsweise von Sonderkonditionen oder von einem Preisbonus.

::: Stellen Sie Rabatte optisch günstig dar, also beispielsweise aufs Jahr hochgerechnet oder auf eine kleine Einheit herunter gebrochen. Nennen Sie immer nur die absoluten Zahlen, Prozentzahlen animieren zu weiterem sportlichem Nachverhandeln.

::: Versuchen Sie, für Preiszugeständnisse eine Gegenleistung (garantierter Folgeauftrag, Referenz u. ä.) zu erhalten. Rabatte ohne Gegenleistung machen Sie unglaubwürdig.

::: Nageln Sie den Kunden fest, bevor Sie Ihren letzten Preis nennen: „Angenommen, wir können uns nun im Preis einigen …“ oder: „Für den Fall, dass ich Ihnen im Preis noch weiter entgegenkomme, bekomme ich dann hier und jetzt den Auftrag?“ Sonst nutzt der Kunde Ihr Angebot womöglich nur, um damit die Konkurrenz zu drücken.

::: Nennen Sie unerfüllbare Rabatt-Untergrenzen deutlich – und geben Sie eine plausible Begründung. Machen Sie klar, dass Sie notfalls auf das Geschäft verzichten.

::: Auch bei harten Verhandlungen den menschlichen Aspekt nicht vergessen. ‚Hart in der Sache, weich zu den Menschen’ lautet das Prinzip des Harvard-Konzepts.

::: Drücken Sie Ihre Freude über den Verhandlungserfolg aus. Besiegeln Sie ihn mit einem Handschlag. Letzteres klingt hier vielleicht ein wenig albern, aber es wirkt ungemein.

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Was Sie sonst noch alles über ein gelungenes Preisgespräch wissen müssen und wie Sie zu einer kreativen Preisstrategie finden, erfahren Sie in dem Buch von Anne M. Schüller „Erfolgreich Verhandeln. Erfolgreich verkaufen.”