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Pressemitteilung

Verkaufstraining hilft, Preis konsequent zu verteidigen

Die Preisverteidigung ist die Königsdisziplin im Verkauf. Ein gutes Verkaufstraining zeigt dem Verkäufer, wie er den Kunden vom Preis überzeugt.
(PM) Mannheim, 24.01.2013 - Ein exzellenter Verkäufer muss dem Kunden erklären können, warum ein Produkt oder eine Dienstleistung seinen Preis wert ist, und den Preis dann mit gesundem Selbstvertrauen verteidigen. „Doch diese Kompetenz ist nicht vom Himmel gefallen, der Verkäufer muss sich dieses Know-how aneignen, dabei kann ihn der Trainer auf einem Verkaufstraining unterstützen“, merkt Helmut Seßler von der INtem Gruppe an.

Das Problem: Vor allem jüngere und noch unerfahrene Verkäufer versäumen es, den Preis ihrer Waren und Leistungen zu verhandeln. Sie vermeiden dieses Minengebiet, weil sie sich nicht zutrauen, dieses heikle Thema in das Verkaufsgespräch einfließen zu lassen. Zudem führt die allgemeine Tendenz zum Rabatt dazu, dass Verkäufer allzu schnell der Forderung nach einem Nachlass nachgeben. Darum muss ein guter Trainer diese Thematik in seinem Verkaufstraining aufgreifen. „Ein Verkaufstraining ohne Übungen zur Preisverteidigung verliert erheblich an Wert“, führt Helmut Seßler aus.

Motto des Verkaufstrainings: „Preis verteidigen und verhandeln!“

Vertriebsexperte Seßler stellt überdies fest: „Eine allzu nachgiebige Haltung bei der Preisverhandlung hat unter Umständen fatale Folgen!“ Zum einen werde die Gewinnmarge erheblich geschmälert, „noch mehr jedoch fallen die psychologischen Aspekte ins Gewicht: Der Verkäufer erweckt beim Kunden das Gefühl, er wolle ihn mit dem ersten Angebot übervorteilen. Warum sollte er so schnell den Preisnachlass gewähren, wenn dies nicht bereits bei der Preiskalkulation berücksichtigt worden ist?“

Hinzu kommt: Der Kunde verlässt das Geschäft in der Überzeugung: „Gut, dass ich sofort den Preis gedrückt habe. Wer das nicht tut, ist selber Schuld, denn er bezahlt mehr.“ Dieser Kunde wird auch beim nächsten Besuch zuallererst den Preis angreifen. Rasche Preisnachlässe tragen zur Geiz ist geil-Stimmung bei und zerstören den Markt. Die wichtigste Strategie für einen Verkäufer, die in einem Verkaufstraining thematisiert werden sollte, lautet: „Preis verteidigen und verhandeln!“

Wichtige Preis-Inhalte des Verkaufstrainings

Welche weiteren Aspekte müssen im Verkaufstraining behandelt werden? Helmut Seßler betont vor allem die folgenden Punkte:

• Der Verkäufer muss von der Preiswürdigkeit seines Angebots überzeugt sein. Ein Profi-Verkäufer wägt für sich selbst den Nutzen eines Produktes ab und setzt sich intensiv mit dem Preis auseinander. Und wer vom Preis wirklich überzeugt ist, geht selbstbewusst(er) in die Verhandlung. Der selbstbewusste Verkäufer weiß, was er verteidigt. Der Trainer muss diese Einstellung im Verkaufstraining vermitteln.
• Der Verkäufer überlegt sich vor dem Verkaufsgespräch Strategien, wie er dem Einwand „Zu teuer“ begegnet, sammelt Nutzenargumente, stellt einen Preis-Nutzen-Vergleich an und verfügt über mehrere Einwandbehandlungsmethoden, die natürlich ebenfalls Gegenstand im Verkaufstraining sein müssen.

Im Verkaufstraining konkrete Formulierungen erarbeiten

Hinzu kommt: Der Verkäufer bestimmt den Zeitpunkt selbst, zu dem der Preis verhandelt wird. Die Preisverhandlung sollte erst anstehen, wenn der Kunde die wichtigsten Nutzenargumente kennt.

Doch was passiert, wenn sich der Kunde nicht daran hält und das Preis-Thema frühzeitig anspricht? Ein Trainer sollte im Verkaufstraining mit den Verkäufern zum Beispiel Erwiderungsalternativen erarbeiten wie: „Gut, dass Sie den Preis ansprechen. Bevor ich dazu komme, benötige ich noch ein paar Angaben.“ Oder: „Bevor ich dazu komme, möchte ich mit Ihnen zusammen die Vorteile des ... anschauen.“ Oder: „Den Preis bestimmen Sie durch Ihre Anforderungen an das Produkt mit. Deshalb sollten wir zunächst klären ...“

Leistung und Nutzen als Gegengewichte zum Preis

„Der Verkäufer darf den Preis nie nennen, ohne ihn zum Nutzen ins Verhältnis zu setzen – Leistung und Nutzen sind die Gegengewichte zum Preis“ betont Helmut Seßler zudem. Der Kunde weiß dann, welche Vorteile er einkauft und ist eher bereit, den Preis zu akzeptieren. Der Verkäufer kann ein Produkt mit einer aufwändigeren Ausführung vergleichen und danach den günstigeren Preis in den Vordergrund rücken. Auch dies sollte im Verkaufstraining besprochen und geübt werden.
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Herr Helmut Seßler
Mallaustr. 69 - 73
68219 Mannheim
+49-621-43876-0
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INtem hat es sich seit der Gründung 1989 zur Aufgabe gemacht, Weiterbildungsarbeit noch erfolgreicher zu gestalten. Darum trainiert INtem mit seinem Trainerteam aus selbständigen Partnern europaweit Führung und Vertrieb mit dem INtem ...
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