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Pressemitteilung

Gutes Kundenbeziehungsmanagement durch Verkaufstrainings

Unternehmen, die am Markt überleben wollen, brauchen exzellente Verkaufstrainings. Denn nur Topverkäufer können gute Kundenbeziehungen aufbauen.
(PM) Mannheim, 25.09.2012 - Ohne Verkaufstrainings geht es nicht

Das Internet und die sozialen Netzwerke erlauben innovativ-kreative Möglichkeiten der Kundenansprache. Darüber droht zuweilen der Königsweg in Vergessenheit zu geraten, der direkt ins Kundenherz führt: das persönliche Gespräch. Gute Verkaufstrainings helfen, auch in den Hochzeiten der sozialen Netzwerke ein persönliches Kundenbeziehungsmanagement zu etablieren. Darauf weist Helmut Seßler von der INtem-Gruppe hin – er sieht in der Entwicklung der sozialen Netzwerke Chancen und Risiken: „Die Netzwerke helfen, neue Kundengruppen zu erschließen und den Erstkontakt anzubahnen. Entscheidend allerdings ist, dann den Schritt aus der virtuellen hinein in die wirkliche Welt zu schaffen, um eine persönliche Kundenbeziehung aufzubauen. Wie das geht, erlernt man in guten Verkaufstrainings.“

Vertrauen im persönlichen Gespräch aufbauen

Helmut Seßler befürchtet, dass gerade bei jüngeren Vertriebsmitarbeitern, die mit dem Netz, ja im und vom Netz sozialisiert worden sind, die Bedeutung des persönlichen Kontakts und Gesprächs ins Hintertreffen gerät. Kundenbeziehungen können im Netz vorbereitet und bis zu einem bestimmten Punkt etwa durch Bildschirmpräsentationen auch vertieft werden. Aber um eine lebendige Vertrauensbeziehung aufzubauen, ist der Vier-Augen-Kontakt unerlässlich. Darum vermutet Helmut Seßler: „Ein Grundsatz in 2012 und 2013 wird lauten: weniger Zeit in den Netzwerken und mehr Zeit für und mit dem Kunden verbringen. Und darum sind die Verkaufstrainings wichtiger denn je.“

Auf die Inhalte der Verkaufstrainings achten

Entscheidend für Helmut Seßler ist der emotionale Beziehungsaufbau. In den Verkaufstrainings kann ein Verkäufer lernen, im persönlichen Kundengespräch verbal und nonverbal zu kommunizieren und die Stimmungslage des Kunden einzuschätzen und so eine emotionale Wohlfühlatmosphäre herzustellen. Die Personalentscheider sollten darum darauf achten, dass die Verkäufer in den gebuchten Verkaufstrainings lernen, wie sie sich mit dem Kunden auf einer Wellenlänge einschwingen.

Helmut Seßler ergänzt: „Mittlerweile gibt es auch Verkaufstrainings, die zeigen, wie Verkäufer als Doppelpack oder Tandem beim Kunden auftreten. Während der eine Verkäufer das fachliche Kundengespräch führt und vorantreibt, ist der zweite Mann oder die zweite Frau vor allem für die Beziehungspflege verantwortlich.“ Erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement hat zur Voraussetzung, die Emotions- und Wertewelt des Kunden zu erkennen und zu betreten. Es ist gut und richtig, wenn sich ein Teil des Vertriebsduos auf diese Aufgabe konzentrieren kann. Die Verkaufstrainings sollen auf diese Arbeitsteilung vorbereiten.

Ganzheitliche Vertriebssteuerung notwendig

Anonymisierte Kundenbeziehungen im Netz oder intensive Beziehungspflege durch das Vertriebs-Tandem – wohin geht die Entwicklung? Helmut Seßler plädiert für ein Sowohl-als auch: „Warum nicht Social Media nutzen, um erste Kontakte zu knüpfen? Vor allem bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen wird der Kunde dann von sich aus darauf drängen, den persönlichen Kontakt herzustellen, weil er den genauen Nutzen für sich klären möchte.“

Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es mithin, eine ganzheitliche Vertriebssteuerung anzustreben, um möglichst vielen Kunden entgegen zu kommen – dem internetaffinen Kunden und demjenigen, dem es am Herzen liegt, zunächst einmal Gemeinsamkeiten mit dem Verkäufer herzustellen. Was beiden Kundengruppen gemeinsam ist und wohl auch gemeinsam bleiben wird: Sie wollen Topservice und gute Qualität, sie wollen, dass der Verkäufer ihnen einen Nutzen bietet. Helmut Seßler: „Und darum haben die klassischen Verkaufstrainings nach wie vor ihre Daseinsberechtigung.“

Emotionen des Kunden beachten

Gemeinsamer Nenner all dieser Entwicklungen sind und bleiben nach Helmut Seßler die Emotionen des Kunden. Eine Einschätzung, mit der er nicht allein steht. „Ohne Emotionen passiert im Kundenkontakt gar nichts“, zeigt er sich überzeugt. „Lange Zeit galt im Kundengespräch die Goldene Regel: Behandle Kunden so, wie Du behandelt werden möchtest. Heute ist der erfolgreich, der die Platinregel anwendet: Behandle Menschen so, wie diese behandelt werden möchten.“

Mehr unter www.intem.de
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Herr Helmut Seßler
Mallaustr. 69 - 73
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