(PM) Mannheim, 25.07.2012 - Erfolgsorientiertes Denken fördern

Mitarbeiterorientierte Vertriebsleiter nutzen die Erfolge ihrer Verkäufer, um sie nachhaltig zu motivieren. Dazu benötigt die Führungskraft soziale Kompetenzen, die sie in Führungstrainings erwerben kann. Ein Verkäufer, der von seinem Tun und seinen Fähigkeiten überzeugt ist, kann sein verkäuferisches Potenzial im Kundengespräch besser aktivieren als derjenige, der von vornherein glaubt, das Verkaufsgespräch scheitere sowieso. Solch ein Verkäufer verliert den Glauben an sich selbst, an seine Verkaufskompetenzen und Akquisitionsfähigkeiten. Helmut Seßler von der INtem-Gruppe sagt dazu: „Hier stehen die Vertriebsleiter in der Pflicht: Wie können sie das erfolgsorientierte Denken fördern?“

Konferenzthema „Erfolgsfördernde Verkaufserlebnisse“

Eine Möglichkeit dazu bietet die „Erfolgs-Konferenz“. Das ist eine Gesprächsrunde, in der die Führungskraft „das Erfolgsfördernde“ zum Gesprächsthema macht. Es geht um die realistische Einschätzung dessen, was – zum Beispiel – im letzten Monat schlicht und einfach „gut gelaufen“ ist. Wie das funktioniert, kann in Führungstrainings erlernt werden.
Als Termin für die „Erfolgs-Konferenz“ bietet sich der Monatsanfang an: Alle Verkäufer sind zu dem einstündigen Meeting eingeladen. Ziel der Konferenz ist die Beantwortung der Frage, was in den letzten vier Wochen funktioniert hat.

Ablauf der Erfolgs-Konferenz

Jeder Teilnehmer wird im Vorfeld der Konferenz gebeten, einen kurzen „Erfahrungsbericht“ vorzubereiten – jeder Verkäufer erzählt dann von seinen Mut machenden Erlebnissen. Helmut Seßler empfiehlt: „Der Vertriebsleiter übernimmt die Rolle des Konferenzleiters und protokolliert die Quintessenz der Berichte auf dem Flipchart oder der Pinnwand.“
Danach wird jeder Punkt vom Plenum unter dem Aspekt diskutiert: „Kann ich die Erfahrungen des Kollegen für meine eigene Akquisition nutzen, sind seine Erfahrungen auf meinen Bereich übertragbar?“ – kurz: „Was kann ich aus den Erlebnissen der Kollegen lernen?“

Der Nutzen der Erfolgs-Konferenz

Helmut Seßler erläutert die Vorteile dieser Vorgehensweise: „Das gesamte Team wird endlich einmal auf die fördernden Verkaufssituationen fokussiert, die dem Einzelnen Mut machen. So gewinnen die Verkäufer den Glauben an sich selbst und die eigenen Fähigkeiten zurück. Es entsteht ein Lerneffekt, weil jeder Verkäufer von den erfolgsfördernden Erlebnissen der anderen Konferenzteilnehmer profitieren kann.“

Erzielte Ergebnisse und Resultate

In der Erfolgs-Konferenz können und sollen durchaus auch Misserfolge zur Sprache kommen, also das, was man gemeinhin als negatives Erlebnis bezeichnet. Allerdings unter geändertem Vorzeichen – wie Helmut Seßler ausführt: „Sicher gibt es immer wieder Kundengespräche oder Verkaufssituationen, die nicht unserer Vorstellung entsprechend verlaufen und folglich als Misserfolg bewertet werden – weil kein Erfolg, zum Beispiel ein Abschluss, zu vermelden war. Doch eigentlich sind dies keine Misserfolge, sondern – neutral betrachtet – Ergebnisse oder Resultate.“
Das heißt: Was wir falsch machen, sind keine Misserfolge, sondern erzielte Ergebnisse. Und was wir oftmals als Misserfolg verbuchen, ist ein Feedback auf dem Weg zum Ziel. In den Führungstrainings erfährt eine Führungskraft, welche sozialen Kompetenzen sie benötigt, um dies den Mitarbeitern in der Erfolgs-Konferenz zu verdeutlichen.

Umdenken notwendig

Allerdings: Einen (anscheinenden) Misserfolg als „Feedback auf dem Weg zum Ziel“ zu interpretieren, setzt ein Umdenken voraus, das gewiss nicht von heute auf morgen zu bewerkstelligen ist. Der Vertriebsleiter kann hier als Vorbild vorangehen und das Wort „Misserfolg“ durch Begriffe wie „Ergebnisse“ oder „Resultate“ ersetzen.
Das schließt Kritik nicht aus – es heißt lediglich, den Fokus auf die Einstellung zu richten, aus Fehlern vor allem lernen zu dürfen.