Haben Sie schon einmal diese Fernsehsendung gesehen, in der ein maskierter Magier zeigt, wie die Tricks der Zauberer funktionieren? Erst sieht man den Trick einfach so und dann erklärt der Magier, auf welche versteckten Handgriffe man achten muss und was eben noch verblüffend und buchstäblich nur durch Magie zu erklären war, ist jetzt nur noch eine perfekte Inszenierung. Wenn wir ehrlich sind, geht es uns doch öfter so. Wir sehen einen Verkäufer, der richtig viel Umsatz macht und fragen uns unwillkürlich, wie er das macht und was sein Trick ist. Dabei müssten wir nur den Vorhang zurückziehen und genau hinsehen, denn dann würden wir erkennen, dass alle Spitzenverkäufer fünf Gemeinsamkeiten haben:

1. Ihre ausgeprägte Wahrnehmungsfähigkeit
2. Ihre erstaunliche Flexibilität
3. Ihre Zielorientierung
4. Ihre Fähigkeit, sich in einen Top-Zustand zu versetzen
5. Ihre Fähigkeit, ihren Kunden in einen Top-Zustand zu versetzen

Durch ihre Wahrnehmungsfähigkeit, also ihre gesteigerte Sensibilität, erkennen Spitzenverkäufer sehr schnell, welche Wünsche ihr Kunde hat, ob er wirklich kaufbereit ist, wie er Entscheidungen trifft und was ihm besonders wichtig ist. Durch ihre Flexibilität sind sie in der Lage, sofort auf ihren Kunden zu reagieren und ihn so individuell zu überzeugen. Ihre Zielorientierung macht sie entschlossen und erfolgreich und ihre Fähigkeit, sich selbst und andere in einen Top-Zustand zu bringen, macht sie souverän, selbstsicher und sympathisch. Zuhören, Argumentationstechniken verbessern, Ziele definieren, stets nur in einem Top-Zustand in ein Gespräch gehen und dafür sorgen, dass sich der Kunde ebenfalls gut fühlt.

Haken schlagen …

Manchmal, aber wirklich nur manchmal ist es notwendig, im Verkaufsgespräch einen Haken zu schlagen! Wann? Wenn der Kunde ein Argument bringt, das ich als Verkäufer in diesem Moment nicht entkräften kann. Dann hilft nur Plan B, wie die folgenden Beispiele zeigen:

• Kunde: „Bei der momentanen Wirtschaftslage sind mir die Kosten zu hoch.“
• Verkäufer: „Es geht doch nicht wirklich um die Kosten, sondern vielmehr um die mittel- bis langfristige Umsatzsteigerung, die Sie erreichen und damit auch um die Stabilität Ihres Unternehmens.“

Durch dieses effektive Sprachmuster wird dem Kunden suggeriert, dass es ein viel lohnenderes Ziel gibt und er sich bislang wegen einer kleinen bzw. temporären Herausforderung von diesem Ziel hat fernhalten lassen.

• Kunde: „Eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent ist doch in Zeiten wie diesen gar nicht machbar.“
• Verkäufer: „Die Frage ist doch nicht, ob es machbar ist oder nicht, sondern nur, wann Sie dieses Ziel erreichen und welche logistischen Hürden Sie vielleicht überwinden müssen. Haben Sie denn genug Personal, um die Produktionssteigerung bewältigen zu können?“

Durch diese Äußerung gelingt es dem Verkäufer, den Kunden von seinem Einwand abzubringen und er verändert zugleich den Fokus des Kunden, so dass dieser gar nicht anders kann als zu überlegen, ob er die erhebliche Steigerung der Produktionsmenge mit dem derzeitigen Personalstamm bewältigen könnte. Er ist bereits dabei, eine mögliche Lösung zu kreieren, die ohne die Investition gar nicht gefunden werden müsste. So schlägt der Verkäufer gleich zwei Fliegen mit einer Klappe und verzaubert seinen Kunden auf magische Weise, so dass sich die Anderen immer wieder fragen, wie er/sie das nur macht.