Entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlungsführung ist, dass Sie mit Ihrer Argumentation Ihr Gegenüber überzeugen. Es reicht also nicht, dass Sie selbst Ihre Argumentation plausibel finden. Das heißt: Ihre Argumente müssen für Ihren Verhandlungspartner relevant und stichhaltig sein. Um das zu erreichen, müssen Sie sich umfassend auf Ihren Verhandlungspartner einstellen, seine Situation und seine Position genau erfassen. Ihr Einfühlungsvermögen (Empathie) spielt hier eine wichtige Rolle, um die wesentlichen Aspekte wirklich beurteilen und eine entsprechende Argumentation aufbauen zu können.

Das Einstellen auf Ihren Gesprächspartner beinhaltet verschiedene Punkte, über die Sie sich – möglichst im Vorfeld – Klarheit verschaffen sollten. Z. B.:

■ Mit welchen Voraussetzungen geht mein Partner in das Gespräch/in die Verhandlung? Und über welche Informationen verfügt er hinsichtlich des Gesprächsgegenstandes?
■ In welcher (privaten oder geschäftlichen) Situation befindet er sich momentan?
■ Welches Interesse hegt er und wo liegen seine Probleme?
■ Mit welchem Ziel geht er in das Gespräch?
■ Mit welcher Stimmung wird er vermutlich in das Gespräch hineingehen?
■ Wie ist seine Einstellung zu mir als Gesprächspartner?
■ Kenne ich die Stärken und Schwächen meines Partners? Und kennt er meine?
■ Welche seiner Stärken und Schwächen kann und muss ich berücksichtigen?
■ Wie wird er diesbezüglich vorgehen und wie kann ich dem begegnen?

Wenn Sie mit solchen oder ähnlichen Überlegungen Ihre Aufmerksamkeit auf die Lage Ihres Gegenübers gerichtet haben, können Sie überprüfen, ob Ihre Argumente für Ihren Gesprächs- oder Verhandlungspartner wirklich von Bedeutung sind oder vielleicht einfach an seinen Interessen und Vorstellungen vorbeizielen. Dabei gilt es, verschiedene Faktoren zu beachten und zu beherzigen:

■ Das Wichtigste ist, dass Sie Ihren Partner ernst nehmen und dass er sich auch ernst genommen fühlt. Denn nur so können Sie sich tatsächlich und erfolgreich in seine Situation hineinversetzen.
■ Indem Sie auf die Situation des Partners eingehen, erkennen Sie die Faktoren, die seine Wirklichkeit maßgeblich bestimmen. Das sind Ihre Ansatzpunkte für die Formulierung Ihrer Argumente.
■ Ihre Argumente müssen sich auf die Wirklichkeit Ihres Gegenübers beziehen. Sie müssen einen direkten Bezug haben zu seinen Interessen, Problemen, Wünschen und Erwartungen. Seine Ziele, seine Vorteile - aber auch seine Risiken und Gefahren - müssen von Ihrer Argumentation angesprochen werden.
■ Ihr Partner kommt mit seinen eigenen Erfahrungen und Ansichten in das Gespräch, diese bestimmen wesentlich seine Beurteilung der Argumente. Er übersetzt sie in seine eigene Lebenswelt. Das kann bedeuten, dass bestimmte Argumente vom Gegenüber ganz anders bewertet werden als von Ihnen, da sie unter Umständen in seiner Wirklichkeit von viel entscheidenderer oder geringerer Bedeutung sind als in Ihrer.
■ Im Endeffekt muss die Argumentation Ihrem Gegenüber vermitteln, dass seine Probleme gelöst werden und er Vorteile davon hat, wenn er Ihnen zustimmt. Ansonsten ist sie für ihn irrelevant.
■ Mögliche Problemlösungsvorschläge müssen zur Realität des Partners passen und für ihn tatsächlich realisierbar sein. Wenn er sie in seine eigene Lebenswelt nicht integrieren kann, sind sie für ihn nutzlos.

Die partnerorientierte Argumentation richtet sich also umfassend am Gesprächspartner aus. Er ist das Ziel Ihrer argumentativen Bemühungen. Auf ihn und seine Situation gilt es sich und die Gesprächsführung einzustellen. Das soll jedoch natürlich nicht bedeuten, dass Sie Ihrem Gegenüber ständig nach dem Munde reden. Ihn ernst nehmen, ist die Maßgabe. Das Ziel bleibt dabei, das eigene Anliegen überzeugend zu vermitteln.

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