Wir Menschen sind eigenartige Wesen: Wir verstecken uns gelegentlich vor unseren Mitmenschen, setzen Masken auf und verschleiern Absichten und Meinungen. Gleichzeitig wollen wir gesehen werden, wie wir sind, aber nicht in jeder Situation und schon gar nicht von jeder Person. Und dennoch: Wer genau hinsieht, der erkennt sein Gegenüber – wenn es sein muss, immer, denn wir unterscheiden drei Archetypen: den visuellen, den auditiven und den kinästhetischen Typen. Allen drei ist eines gemeinsam: Erfasst ein Verkäufer den bevorzugten Typus, wird Verkaufen leichter:

Der visuelle Typ

Der visuelle Typ spricht ebenso schnell wie er auch Entscheidungen trifft. Er trägt gerne satte und kräftige Farben. Er ist extrovertiert und denkt in Bildern. Seine Umwelt nimmt er bevorzugt mit den Augen wahr und er beurteilt seine Mitmenschen nach dem, was er sieht. Den visuellen Typ erkennt man nicht nur an seiner Wortwahl, sondern auch an seinen schnellen Bewegungen und seinen kurzen Atemzügen in den Brustraum. Wer visuelle Typen überzeugen will, der arbeitet in seinen Präsentationen mit vielen Bildern und visuellen Erlebnissen wie z. B. Videos. Seinen bevorzugten Sinneskanal kann der visuelle Typ nur schwer verbergen, weil er Worte wie „demonstrieren“, „Abbild“, „Überblick“, „Vorstellung“, „Wahrnehmung“, „skizzieren“ und „Mittelpunkt“ benutzt. Das sollte dann auch der Verkäufer tun, denn diese spezifischen Worte sprechen den Sinneskanal des visuellen Typen an und dieser fühlt sich verstanden. Sagen Sie: „Nehmen wir das Produkt, das in Frage kommt, einmal genau unter die Lupe, dann werden Sie klar erkennen, welche Vorteile es für Sie hat.“ oder „Darf ich Ihnen einen Überblick über das umfangreiche Leistungsangebot geben, ich bin mir sicher, die große Bandbreite wird Sie begeistern.“ Wir Menschen wollen abgeholt werden, dann fühlen wir uns wohl. Und wer sich wohlfühlt, der trifft Entscheidungen und das ist doch das, was Sie wollen, oder?

Der auditive Typ

Im Gegensatz zum visuellen Typ spricht der auditive Typ langsam, setzt gezielte Pausen, atmet ruhig und in langen Atemzügen. Seine Bewegungen sind ebenfalls langsamer und der auditive Typ fühlt sich in unauffälligen Farben wohl. Er ist das Gegenteil des visuellen Typen, geht eher analytisch und vorsichtig an Entscheidungen heran. Wer einen auditiven Kunden überzeugen möchte, der setzt gezielt auf die Macht des gesprochenen Wortes, denn dieser Kunde hört gern viel über das Produkt und interessiert sich sehr dafür, was andere Kunden über das Produkt sagen. Metaphern, Geschichten und Zitate sind hilfreich, außerdem spricht es den auditiven Kunden an, wenn sein Gesprächspartner sich auf ihn einstellt und seine Sprechgeschwindigkeit, seine Betonungen und seine Pausensetzung auf ihn abstimmt. Der bevorzugte Sinneskanal des auditiven Typs ist durch folgende Worte leicht zu erkennen: „mitteilen“, „mündlich“, „Argumente“, „erwähnen“, „informieren“, „diskutieren“ und „sprechen“. Der auditive Typ braucht für die Entscheidungsfindung zwar länger, ist aber ein treuer Kunde. Umso mehr sollten Sie darauf achten, dass Sie ihn nicht drängen und dennoch vorsichtig lenken. Sagen Sie: „Ist es Ihnen Recht, wenn wir ganz in Ruhe darüber sprechen, was Sie konkret suchen und dann nenne ich Ihnen verschiedene Möglichkeiten?“ und „Sie haben erwähnt, dass Sie eine Alarmanlage für Ihr Haus suchen, die einfach zu bedienen ist und deren Preis in einem annehmbaren Rahmen liegt. Ich würde das Angebot, das sich für Sie passend anhört, gerne mit Ihnen durchsprechen.“ Sollte sich Ihr Kunde wider Erwarten nicht entscheiden können, dann ist das Telefon ein wertvoller Helfer. Der auditive Kunde telefoniert gern und wird es honorieren, wenn Sie ihn einfach von Zeit zu Zeit kontaktieren.

Der kinästhetische Typ

Der kinästhetische Typ spricht sehr langsam und drückt sich gewählt aus; er fühlt erst, was er sagen möchte und macht lange Sprechpausen. Kinästhetische Typen haben eine weiche Stimme, atmen tief in den Bauch hinein und tragen gerne weiche unauffällige Kleidung in zarten Pastelltönen. Da sie friedfertig und introvertiert sind und lange brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, müssen Verkäufer bei ihnen besonders geduldig sein. Kinästhetische Typen verwenden Worte wie „begreifen“, „Eindruck“, „Fühlen“, „beim Schopf packen“, „konkret“ und „Instinkt“. Wer kinästhetisch orientierte Menschen überzeugen will, der tut das am besten mit Schaustücken, die sie in die Hand nehmen können, durch gefühlsbetonte Geschichten, persönliche Gespräche und Körperkontakt wie ein Schulterklopfen oder ein Händeschütteln. Sagen Sie zusätzlich: „Nehmen Sie das Produkt ruhig einmal in die Hand, nur so bekommen Sie wirklich ein Gefühl dafür, wie stabil es ist.“ und „Eine solche Chance  bietet sich nicht jeden Tag, ich an Ihrer Stelle würde die Gelegenheit beim Schopfe packen.“ oder „Sie wissen, was Sie konkret benötigen und diese Anforderungen können wir alle erfüllen, viel wichtiger aber ist doch, ob Sie sich mit der Entscheidung wohl fühlen? Was sagt Ihr Bauch dazu?“

Im Grunde genommen ist es nicht fair, aber obwohl wir selbst als individuelles Wesen mit einzigartigen charakterlichen Eigenschaften wahrgenommen werden wollen, gestehen wir das unseren Mitmenschen nur selten zu. Viel zu oft sperren wir sie in Schubladen ein und lassen sie erst wieder heraus, wenn es wirklich nicht anders geht. Doch manche Schubladen sind gar nicht so negativ, sondern erlauben Verkäufern, ihre Kunden optimal einzuschätzen, ohne ihnen die Individualität abzuerkennen. Zu welcher Gruppe gehört Ihr Kunde – visuell, auditiv oder kinästhetisch? Achten Sie auf seinen bevorzugten Sinneskanal und es wird Ihnen wesentlich leichter fallen, ihn zu überzeugen.