Ganz gleich, in welcher Branche Sie arbeiten – das übergeordnete Ziel ist es immer, das Risiko zu minimieren und den persönlichen Erfolg möglichst dauerhaft zu sichern. Dabei gilt es, vor allem einen Umstand zu berücksichtigen: Der sogenannte Verkäufermarkt hat sich in den letzten Jahren längst zum Käufermarkt gewandelt. Der Verkäufermarkt war dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage größer war als das Angebot. Diese Situation brachte zwar Probleme in den Bereichen Produktion oder Bereitstellung von Angeboten mit sich, doch der Absatz war dafür recht unproblematisch. Der Käufermarkt bezeichnet dagegen einen Markt, in dem das Angebot die Nachfrage übersteigt, weshalb der Kunde auf dem Markt aus einer Vielzahl von Angeboten auswählen kann. – Exakt diese Situation haben wir heute, wobei mit Sicherheit davon ausgegangen werden kann, dass die Verschiebung hin zum Käufermarkt noch längst nicht ihren Höhepunkt erreicht hat.

Allerdings bringt es der moderne Käufermarkt mit sich, dass sich die Kunden nicht zwangsläufig nur nach der Qualität oder den Preisen richten. Entscheidend sind vielmehr Faktoren ganz anderer Art. Und hierbei zählen nicht mehr allein Qualität sowie Fachkompetenz und nicht einmal mehr die Preise. Es geht darum, ein überzeugendes Profil zu entwickeln, sich auf dem Markt optimal zu positionieren, um sich so von den Wettbewerbern positiv abzuheben. Nur dann können bestehende Kunden gehalten und neue hinzugewonnen werden.

Was sich mit einem Satz zusammenfassen lässt, dafür haben größere Unternehmen ganze Abteilungen zur Verfügung, deren Aufgabe nichts anderes ist, als wirksame Marketingstrategien zu entwickeln und die Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Womit in großen Unternehmen eine ganze Schar von Spezialisten ausgelastet ist, das alles sollen Sie als Kleinunternehmer aus einer Hand und quasi nebenbei leisten?

Das klingt praxisfremd, wenn nicht utopisch. Andererseits steht gerade für Sie viel auf dem Spiel, weshalb es sicher nicht ausreicht, die Dinge einfach auf sich zukommen zu lassen und optimistisch in die Zukunft zu blicken. Doch genau hier liegt der Kern des Problems: Freiberufler, Kleinunternehmer, Selbstständige aller Branchen haben in der überwiegenden Mehrzahl der Fälle mehr als genug damit um die Ohren, die aktuellen Aufgaben zu bewältigen. Ausgefeilte Strategien zu entwerfen, die Zukunftsszenarien unter Berücksichtigung unterschiedlichster Parameter zu entwickeln und systematisch an der eigenen Positionierung zu feilen – das alles können und vor allem wollen die meisten Selbstständigen nicht leisten. Sie haben genug mit dem Kerngeschäft zu tun, nämlich die Arbeit zu erledigen, die man auch in Rechnung stellen kann.

Und wenn Sie nur an sich selbst denken: Sie sind Experte auf Ihrem Gebiet, hier fühlen Sie sich zu Hause und sind bereit, die notwendige Arbeit zu leisten. Verkaufen und Marktanalysen anzufertigen, das ist nicht Ihr Metier. Außerdem: Wann sollen Sie das alles überhaupt machen? Dafür haben Sie schlichtweg gar keine Zeit. Für manche Theoretiker klingt das vielleicht wie eine Ausrede, mit der Sie sich gut aus der Affäre ziehen können. Doch die Praxis gibt Ihnen letztlich Recht. Aktuelle Aufträge haben nun einmal Priorität, und die wenige freie oder besser weniger turbulente Zeit brauchen Sie für kleine Verschnaufpausen oder eben dafür, den Papierkram und etliche andere Dinge zu erledigen.

Doch wie so oft hat auch diese Medaille eine Kehrseite. Wer die eigene selbstständige Arbeit nicht systematisch plant, überlässt die Regie damit dem Zufall. Wer keine eigene Strategie verfolgt, vielleicht nicht einmal konkrete Zielsetzungen hat, kommt nicht vom Fleck. Allzu schnell ist dann wieder ein Jahr vergangen, während sich nichts geändert, also nichts gebessert hat. Tatsächlich sind viele Kleinunternehmer schon halbwegs zufrieden damit, überhaupt die eigene Selbstständigkeit aufrechterhalten zu können. Einfach zu überleben, gilt dann bereits als Erfolg. In Wahrheit ist allerdings fast immer wesentlich mehr drin: Wer schon über die Runden kommt, ohne sich großartig um die Märkte und im verkäuferischen Sinne um die Kunden zu kümmern, braucht nicht viel Fantasie, um sich auszumalen, was alles mit entsprechenden Strategien möglich wäre. Das Sog-Selling ist eine solche Strategie, die speziell auf die Bedürfnisse von Selbstständigen, Freiberuflern und allen kleineren Unternehmern zugeschnitten ist.

Skeptiker werden einwenden, dass Ihnen schon viele sogenannte Experten tolle Konzepte empfohlen haben, die Ergebnisse waren tolle neue Visitenkarten, eine neue, oftmals teure Website, ein gutes Gefühl, jetzt endlich das Wichtigste erledigt zu haben, nur ein Ergebnis gab es nicht: nachhaltig mehr Umsatz. Die Erklärung ist einfach ... Denn die Werbespezialisten machen Werbekonzepte, Marketingspezialisten machen Marketingkonzepte und Verkaufstrainer trainieren den Vertrieb. Jeder versucht, für sich erfolgreich zu sein, während sich das Ganze doch nur kaum von der Stelle bewegt. Hier ist Sog-Selling anders: Sog-Selling betrifft den gesamtunternehmerischen Verkaufsprozess. Es unterstützt Sie bei der Gestaltung Ihrer Website genauso wie im Verkaufsgespräch beim Kunden vor Ort, ist also nicht auf einzelne Aspekte fixiert, sondern schärft den Blick für das Ganze. Das Ziel ist einfach: Mit weniger Arbeit, mit weniger Fehlschritten und weniger negativen Erlebnissen werden Sie mehr Erfolg haben.

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Buchtipp
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"Sog-Selling – Einfach unwiderstehlich verkaufen"

von Stéphane Etrillard

Stéphane Etrillard zeigt mit überzeugender Praxisnähe und fundiertem Hintergrundwissen einen ebenso pragmatischen wie cleveren Ausweg: sich selbst zum Anziehungspunkt machen und die eigene Sogkraft auf den Kunden erhöhen, anstatt mühevoll um seine Gunst zu buhlen. Dieses Buch ist ein Bezugspunkt für Klein- und Einzelunternehmen. Es verhilft Ihnen zu einem Plus an Business-Souveränität und zeigt Schritt für Schritt, wie Sie Ihre optimale Positionierung finden, damit Sie aus Sicht der Kunden einzigartig und unersetzbar sind. Sie erhalten:

• wegweisendes Wissen für ein effektives Sog-Marketing;
• zahlreiche Tipps für eine individuelle Marktanalyse;
• neue Impulse für eine wirkungsvolle Selbst-PR;
• Praxisbeispiele für ein innovatives Empfehlungsmarketing;
• einprägsame Methoden für die Optimierung aller Phasen des Kundenkontaktes;
• ein kompaktes Sofort-Programm zur Erhöhung Ihrer Anziehungskraft mit Langzeitwirkung.

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