Kaum ein Verhandlungspartner wird seine Karten von Anfang an offen auf den Tisch legen. Wenn alles gut läuft, wird man sich schließlich entgegenkommen und eine für alle Seiten tragbare Übereinkunft finden. Im Optimalfall wird ein Abschluss gefunden, der für alle Beteiligten einen Vorteil darstellt. Manchmal kann auch ein Ergebnis herauskommen, das eine oder sogar beide Parteien nur zähneknirschend akzeptieren können. Es verlaufen also längst nicht alle Verhandlungen völlig reibungslos, schließlich steht oft nicht wenig auf dem Spiel. Wenn die Vorstellungen der Verhandlungsparteien zu stark voneinander abweichen, kann es schwierig werden, eine Einigung zu finden, insbesondere dann, wenn die Parteien unnachgiebig auf Positionen beharren.

Weil eine festgefahrene, abgebrochene und ergebnislose Verhandlung nun für alle unbefriedigend ist, sind die Verhandlungspartner bemüht, sich an die Positionen des anderen langsam heranzutasten. Ein Scheitern von Verhandlungen stellt immer eine Belastung dar und ist (von sehr spezifischen Fällen abgesehen) fast nie ein Schritt zur Erreichung der eigenen Zielsetzungen.

Grundfaktoren einer gelungenen Verhandlung

Eine Übereinkunft soll zustande kommen, sofern nicht tatsächlich unüberwindbare Hindernisse auftreten. Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten. Die Übereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhältnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein. Hierbei sollten die Interessenlagen aller Parteien im höchstmöglichen Maß erfüllt sein und bei Interessenkonflikten zu einer gerechten Lösung führen. Neben den Interessen der unmittelbar an der Verhandlung Beteiligten gilt es zudem, die Interessen der mittelbar von den Ergebnissen Betroffenen zu berücksichtigen.

Nur wenn die beteiligten Parteien sich über diese Punkte einig sind, kann eine Verhandlung überhaupt erfolgreich verlaufen. Ist diese Voraussetzung nicht erfüllt sind, arten Verhandlungen oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Gerade harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Hierdurch wird in erster Linie jedoch nur erreicht, dass man sich in den eigenen Positionen verfängt. Ein Ergebnis wird nicht erzielt, und man hat wertvolle Zeit und Ressourcen verbraucht, ohne dem Ziel ein Stück nähergekommen zu sein. Oft hat man sich sogar noch mehr davon entfernt, weil sich die „Fronten verhärtet“ haben.

Verhandlungen, die lediglich Spielraum für ein Ja oder ein Nein lassen, führen oft zu keinen konstruktiven Ergebnissen. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt. Auch wenn Sie von einem Gesprächspartner in einer Verhandlung ein Ja erhalten, bedeutet dies dann nicht unbedingt, dass diese Position im Nachgang auch bestätigt wird und sich der Partner wirklich an die Vereinbarung hält. Gerade Führungskräfte, die mit sehr dominanten Methoden von ihren Partnern ein Ja für die eigene Sache erzwingen, machen oft die Erfahrung, dass die nachgelagerte Umsetzung nicht den vereinbarten Parametern entspricht. Auch leidet langfristig häufig die Geschäftsbeziehung, wenn Verhandlungen mit dem Sieg der einen und der kompletten Niederlagen der anderen Partei ausgehen. Hier zieht sich der Unterlegene dann häufig für immer zurück.

Außerdem werden als nichtverhandelbar deklarierte Positionen schnell mit der eigenen Person, dem Ego, verwoben: Man will mit seiner starren Haltung nicht mehr nur die Position, sondern vor allem sich selbst durchsetzen. Ein Abweichen von einer einmal proklamierten Haltung wird dann mit einem Gesichtsverlust gleichgesetzt, und einen solchen will jede Partei selbstverständlich vermeiden. Wenn sich der Fokus damit auf die Positionen konzentriert, wird zugleich ein Vordringen zu den tatsächlichen und dahinter liegenden Problemen verhindert. Das kontinuierliche Tauziehen um allzu starre Positionen kostet immer viel Zeit und Kraft und sabotiert eine rasche Einigung. Wenn hier zwei gleichermaßen unbewegliche Parteien aufeinander treffen, rückt eine Konsensfindung oft in weite Ferne.

Es empfiehlt sich daher, stets integrativ und konstruktiv auf die Gesprächspartner einzugehen, damit diese tatsächlich davon überzeugt sind, dass der vereinbarte gemeinsame Weg für sie alle Beteiligten von Vorteil ist. Es geht also auch in Verhandlungen um eine klassische Win-win-Situation, die dazu führt, dass beide Seiten an einer dauerhaften Geschäftsbeziehung Interesse entwickeln.

Die Kunst der Verhandlung liegt also darin, die eigene Zielsetzung zu erreichen, ohne dabei die Beziehung zum Verhandlungspartner zu gefährden. Dies kann nur gelingen, wenn sich die Verhandlungspartner auf die gemeinsamen Interessen konzentrieren und dafür weniger auf gegensätzliche Positionen. Da die persönlichen Interessenlagen selten offen genannt werden, empfiehlt es sich, so zu argumentieren, dass der Partner aus der Argumentation ableiten kann, welche persönlichen Ziele mit der Vorgehensweise erreicht werden können und wo seine eigenen Vorteile an der Einigung liegen. Verhandlungsergebnisse sind nun einmal nur dauerhaft tragfähig, wenn sie auch von allen Beteiligten getragen werden (können) und nicht auf Kosten einer unterlegenen Partei zustande gekommen sind. Und dass vereinbarte Lösungen nachhaltig Gültigkeit haben, liegt ganz natürlich in Ihrem eigenen Interesse, weshalb unfaire Methoden, die auf die Durchsetzung der eigenen Position um jeden Preis zielen, sich von allein ausschließen, da sie eine erfolgreiche Einigung für beide Seiten unmöglich machen.

Wenn Sie nun Ihrerseits auf einen harten und unnachgiebigen Verhandlungspartner treffen, ist insbesondere die treffsichere Argumentation zum Vorteil der Person und ein besonderes Verständnis für die Position des Gegenübers sinnvoll. Es gilt weniger die eigene Zielsetzung zu modifizieren, als vielmehr den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass der vorgeschlagene Weg seinen persönlichen Interessen dient.

Praxistipp: Sie können sich und Ihrem Partner die Verhandlung erleichtern, wenn Sie immer berücksichtigen, dass Sie es in Verhandlungen nicht nur mit klärungsbedürftigen Sachverhalten zu tun haben, sondern immer und vor allem auch mit Menschen. Hieraus ergeben sich zwei Ebenen, die wir getrennt voneinander behandeln sollten, zum einen den Verhandlungsgegenstand (die Sache) und zum anderen die persönliche Beziehung (den Menschen). Das Lösen der Probleme auf sachlicher Ebene stärkt dabei in der Regel auch die Beziehungsebene - und umgekehrt. Wenn Sie die Beziehungsebene günstig beeinflussen, indem Sie Ihrem Gegenüber mit Respekt, Interesse und persönlicher Wertschätzung begegnen (unabhängig davon, wie weit Ihre Verhandlungspositionen auseinander liegen), werden Sie auch schneller und einfacher tragfähige Vereinbarungen finden.

Eine gute zwischenmenschliche Beziehung ist auch in Verhandlungen die beste Basis, um die unterschiedlichen Interessen auszugleichen und so Entscheidungsalternativen unter neutralen Beurteilungskriterien zu ermöglichen, die der Lösung der Sachfragen dienen und nicht die Stärke der Verhandlungspartner demonstrieren sollen. Dafür ist es notwendig, sich in der Verhandlung von einengenden starren Positionen zu trennen und stattdessen den Blick für die beeinflussenden Parameter wie Beziehung, Verhandlungsgegenstand, Rahmenbedingungen, Interessenlagen, Positionen sowie die persönlichen Ziele der Beteiligten zu schärfen. Ihr Ziel bleibt eine erfolgreiche Verhandlung, die für alle Beteiligten positive Ergebnisse erwirken kann.

In allen Verhandlungen treffen unterschiedliche Standpunkte aufeinander, was selbst dann nicht ausbleibt, wenn Sie sich auf die gemeinsamen Interessen konzentrieren. Und wo verschiedene Standpunkte aufeinandertreffen, entwickeln sich schnell Kontroversen, die zur Belastung der Beziehungsebene werden und somit den Erfolg einer Verhandlung gefährden können.

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Wichtige Tipps, damit Sie die Beziehungsebene nicht unnötig belasten
:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

• Versuchen Sie, alle Probleme auch aus der Perspektive Ihres Verhandlungspartners zu betrachten.
• Oft ist es ratsam, weniger selbst zu reden und dafür mehr zuzuhören sowie Fragen zu stellen, um damit das Geschehen in eine bestimmte Richtung zu lenken. Wenn Sie beispielsweise nach den finanziellen Vorstellungen Ihres Gegenübers fragen, können Sie das Gespräch damit gut auf den Kostenvorteil lenken, den Sie bieten.
• Manchmal ist es durchaus sinnvoll, schweigen zu können, anstatt aus Prinzip dagegenzuhalten, so entstehen Pausen, die Zeit zum Nachdenken und Formulieren der eigenen Gedanken ermöglichen. Auch hat Ihr Gegenüber so die Möglichkeit, seine Ausführungen näher zu erläutern, was Ihnen selbst oft weitere und gute Ansatzpunkte für Ihre Argumente verschafft.
• Nehmen Sie Einwände vorweg, bevor Ihr Gegenüber die Schwachpunkte aufdeckt. Wer sein Gegenüber aufmerksam beobachtet, kann meistens schon anhand von Mimik und Gestik erkennen, dass dem Partner ein Einwand schon auf der Zunge liegt. Ein Beispiel dafür: „Herr Meier, ich habe das Gefühl, diese Vorgehensweise entspricht nicht Ihren Vorstellungen, liege ich damit richtig? Wo sehen Sie Punkte, die ergänzt werden sollten?“ Sie demonstrieren damit, dass Sie die Interessen Ihres Gegenübers ernst nehmen und gemeinsam mit ihm eine Lösung finden wollen. Betonen Sie immer wieder Gemeinsamkeiten wie „gemeinsame Zielerreichung“, „unsere Produktionsergebnisse“ usw.
• Wenn Sie einen Schritt weitergekommen sind, halten Sie den Teilerfolg in einem Zwischenresümee fest, damit dieser Punkt später nicht noch einmal diskutiert werden muss.
• Nageln Sie Ihr Gegenüber nicht auf bestimmte Äußerungen fest, lassen Sie ihm immer taktvolle Rückzugsmöglichkeiten. Halten Sie ihm also nicht seine früheren Bemerkungen vor, wenn er zu einem späteren Zeitpunkt etwas anderes einräumt, bloß um ihm seine Verhandlungsschwäche unter die Nase zu reiben. Mehrere kleine Zugeständnisse sind eine gute Strategie, um einen entscheidenden Vorstoß einzuleiten.
• Beginnen Sie nicht sofort mit dem stärksten Argument, jedoch auch nicht mit einem sehr schwachen. Achten Sie darauf, dass Sie Ihr Pulver nicht zu früh verschießen, behalten Sie Reserven. Verwenden Sie nur Argumente, die aus der Perspektive Ihrer Verhandlungspartner Überzeugungskraft besitzen. Beginnen Sie mit den soliden und unzweifelhaften Argumenten, um so eine gute Grundlage für die Verteidigung der etwas schwächeren Argumente zu legen. Zum Schluss sollten Sie Ihre stärksten und beeindruckendsten Argumente anführen, damit Sie die beste Ausgangslage für die Diskussion erreichen.
• Wenn Sie auf persönlicher Ebene angegriffen werden, leiten Sie niemals (aus Rache) einen Gegenangriff ein. Der Angriff des Gegenübers geht ins Leere, wenn Sie ihn nicht mit einem Gegenangriff vergelten. Sachliche Angriffe sind letztlich keine Angriffe, da sie immer Argumente sind, mit denen Sie sich sachlich auseinandersetzen können. Persönliche Angriffe hingegen sollten Sie souverän übergehen oder bei echten Beleidigungen höflich anmerken, dass Sie sich auf diese Art der Auseinandersetzung nicht einlassen möchten. Versuchen Sie immer, die Diskussion wieder auf die Sachebene zu führen.
• Kontrollieren Sie vor allem das eigene Verhalten, nicht das Verhalten des Partners.
• Vermeiden Sie alle überflüssigen Diskussionen, am einfachsten geht das, indem Sie aussprechen, dass dieser Punkt nicht zur sachlichen Auseinandersetzung gehört und daher überflüssig ist.
• Beschränken Sie sich auf die wesentlichen Aspekte.
• Gehen Sie in Ihrer Argumentation Schritt für Schritt vor und keinesfalls in größeren nicht nachvollziehbaren Sprüngen.
• Zeigen Sie sich in unwesentlichen Punkten nachgiebig.
• Bleiben Sie hart in der Sache, wenn es nötig ist, jedoch immer fair gegenüber den Menschen. Respekt und persönliche Wertschätzung des Gegenübers und der konsequente Verzicht auf persönliche Angriffe sind hier die besten Mittel.
• Lassen Sie sich niemals provozieren. Bleiben Sie ruhig, wenn Ihr Gegenüber versucht, Sie zu provozieren, damit die Emotionen nicht hochkochen, und sprechen Sie die Provokation offen an. Bringen Sie auch hier das Gespräch wieder auf die Sache zurück.
• Vermeiden Sie alle Übertreibungen, da diese die Emotionen unnötig anheizen und oft zu heftigen Widersprüchen anregen.
• Sprechen Sie in kurzen, prägnanten Sätzen und verzichten Sie auf kategorische Aussagen („Das ist so, und nicht anders!“), um heftige Gegenreaktionen zu vermeiden, die das Gesprächsklima belasten würden.
• Halten Sie sich Verhandlungsmöglichkeiten für die Zukunft offen, auch wenn die Verhandlung im Moment für Sie unbefriedigend verläuft. Die beste Voraussetzung dafür ist auch hier die Aufrechterhaltung einer konstruktiven Einstellung zur Verhandlung und zum Gesprächspartner.

Fazit

Aus dem Vorangegangenen wird bereits ersichtlich, dass es in Verhandlungen nicht darum geht, die eigenen Positionen und Interessen, mit welchen Methoden auch immer, durchzuboxen. Der Verlauf einer Verhandlung mitsamt den dabei gefundenen Lösungen und getroffenen Entscheidungen bildet immer auch einen neuen Ausgangspunkt für die Beziehung der Verhandlungspartner. Ihr Partner wird Sie daran messen, wie Sie sich ihm gegenüber in der Verhandlung präsentiert haben. Denn erst hier zeigt sich, ob die Geschäftspartner zu einer dauerhaften Beziehung fähig sind und ob von einer konstruktiven Zusammenarbeit gesprochen werden kann. Ihr Auftreten, das Bemühen, für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden sowie die Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit Ihrer Aussagen werden hier einer genauen Prüfung unterzogen. Dies lässt letztlich keinen Platz für brachiale Verhandlungsmethoden, mit denen eine gute Beziehung aufs Spiel gesetzt wird. Denn Sie wollen nicht den einmaligen und nur vordergründigen Verhandlungserfolg, sondern den Grundstein für eine möglichst langfristige und befriedigende Zusammenarbeit legen. Eine gelungene Verhandlung ist demnach eine Verhandlung, die zum beiderseitigen Vorteil verlaufen ist.

::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Um zum ersten Teil dieses Beitrages zu gelangen, klicken Sie bitte auf den nachfolgenden Hyperlink "weiteres Infos".

weitere Infos