An dieser Geschichte wird zweierlei deutlich: Wie leicht wir uns beeinflussen lassen und wie groß doch die Neugier des Menschen ist. Beides können sich Verkäufer zunutze machen, um noch erfolgreicher zu verkaufen. Viele Menschen denken, die Macht zu besitzen, andere Menschen zu beeinflus-sen wäre etwas Schlechtes, weil die Menschen dann willenlos sind und Dinge machen, die sie vorher nicht getan hätten. Sie befürchten, dass Perso-nen überredet oder manipuliert werden und nur deshalb etwas kaufen. Richtig! Wer die Macht besitzt, andere Menschen zu überzeugen, kann vieles erreichen.
Mit Neugier Kunden fesseln
Wie die Geschichte vom Gasthaus „Fünf Glocken“ zeigt, gilt als für Unternehmen ebenso wie Verkäufer erst einmal Aufmerksamkeit zu schaffen und die Neugier des Kunden zu wecken. Wie also können Sie es schaffen, bei Ihrem Kunden Spannung, ein fesselndes und unwiderstehliches Verlangen zu erzeugen? Ihrem Kunden das Gefühl zu geben, dass er ohne Ihr Produkt oder/und Ihre Dienstleistung nicht mehr leben kann? Dass er in Ihrem Produkt die Erfüllung seines sehnlichsten Wunsches oder die Befreiung von einem ganz bestimmten Problem findet? Zunächst einmal muss er Ihnen zuhören. Denn, wenn Sie es nicht schaffen, ihm von seinem Glück zu erzählen, wie soll dann ein gutes Geschäft zustande kommen?
Wie allgemein bekannt ist, haben Menschen haben zwei große Motivationsknöpfe: Schmerz und Freude. Meist unternehmen wir Menschen mehr, um Schmerzen zu vermeiden, als um Freude zu erlangen. Deshalb möchte ich einmal fünf Stepps, um eine lösungsorientierte Neugier zu erzeugen, vor-stellen:
Beispiel: Sind Sie es nicht auch leid, wenn die EDV-Anlage spinnt und keiner zur Hand ist und Ihnen dabei helfen kann, möglichst schnell wieder effektiv arbeiten zu können. Wenn wichtige Daten verloren gehen oder sogar ein Virus Ihre EDV-Anlage anfallen würde, dann wäre es ein Drama, nicht wahr? Welche Maßnahmen haben Sie getroffen, um diesem Drama vorzubeugen? Ich würde niemals sagen, Herr Müller, dass unsere EDV-Anlage sicher ist und zusätzlich sogar Kosten einspart, wenn wir nicht schon mit vielen ähnlichen Firmen wie Ihrer gearbeitet hätten und gute Erfolge erzielt hätten. Lassen Sie es uns innerhalb 15 Minuten prüfen, ob wir Ihnen helfen können.
Sie kennen Ihre Kunden und wissen vielleicht, mit welchen Problemen diese zu kämpfen haben. Sprechen Sie genau diese Probleme an, um ein offenes Ohr bei Ihrem Kunden zu erzeugen. Wenn Sie Schmerzen oder ein Gefühl erzeugen wollen, damit Ihr Kunde unbedingt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht, um endlich eine Lösung für sein Problem zu erhalten, dann sollten Sie zuerst Behauptungen aufstellen und danach Fragen stellen, um die Person noch tiefer in diesen Zustand zu versetzen. Jetzt haben Sie seine Neugier auf Ihrer Seite und können sich sicher sein, dass er Ihnen auch mit voller Aufmerksamkeit zuhört.
Mit Verkaufslinguistik zum Abschluss
Jede gelungene Kommunikation beeinflusst den Gesprächspartner. Womit wir bereits wieder beim Thema Manipulation wären. Verkäufer müssen sich dessen bewusst sein, dass Sie bei jedem Kontakt mit einem Kunden diesen beeinflussen. Warum ihn also nicht von etwas überzeugen, von dem er profitieren kann, von einem Produkt, ohne das er weniger glücklich oder erfolgreich wäre? Verwendet der Verkäufer dabei Verkaufslinguistik, also ganz spezielle Sprachmuster, so ist dies nichts Negatives, sondern eine positive Form der Beeinflussung – zum Wohle des Kunden. Nachdem der Verkäufer also eine fesselnde Neugier aufgebaut und die volle Aufmerksamkeit des Kunden hat, kann er drei Strategien anwenden:
In unserer globalisierten Welt mit dem Einfluss der Medien stellt sich die Frage: Haben wir überhaupt eine eigene Meinung oder ist alles manipuliert und wir denken so, wie wir denken sollen? Das Charakteristische unserer modernen Welt ist, dass wir fast ununterbrochen beeinflusst werden. Dank unse-ren modernen Medien ist es möglich, innerhalb kürzester Zeit ein Bild, eine Einstellung Millionen von Menschen zeitgleich zu übertragen und diese so auch zeitgleich zu beeinflussen. In einer Welt voller Überzeuger hat also jeder Mensch die Wahl, selbst ein Überzeuger zu sein und diese Fähigkeiten zu besitzen, oder der zu sein, der überzeugt wird. Es ist also ganz egal, ob Unternehmen die besten Ideen, ob Verkäufer das beste Produkt oder die beste Dienstleistung für die Menschheit haben. Wenn sie keine Überzeugungsfähigkeit haben, werden sie die beste Idee, das beste Produkt niemals verkaufen können. Dieses Talent ist wohl das wichtigste in unserer heutigen Zeit.
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Buchtipp
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