Wie lange sich die Wirtschaftskrise noch hinziehen wird, kann niemand mit Gewissheit voraussagen, doch dass sie irgendwann zu Ende gehen wird, steht außer Frage. Und tatsächlich haben gerade Verkäufer das Heft selbst in der Hand. Wer als Verkäufer umgehend die richtigen Maßnahmen ergreift, kann die angespannte Lage nicht nur unbeschadet überstehen, sondern darüber hinaus als Gewinner aus der Krise hervorgehen. Hierfür brauchen Sie nur drei Dinge zu wissen:
Die erste Frage ist einfach zu beantworten: Ihre Kunden sind verunsichert und haben das Vertrauen und teilweise auch ihr Geld verloren, sie sind also misstrauisch. Daraus ergibt sich schon die zweite Antwort: Aus Sicht der Kunden stehen heute Aspekte wie Sicherheit, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit hoch im Kurs.
Deshalb bringt es auch nichts, an der Preisschraube zu drehen und die Produkte zu verramschen. Im Gegenteil: In Krisenzeiten suchen die Menschen etwas Sicheres, und das verkörpern hochwertige Produkte und Leistungen. Statt sich mit Niedrigpreisen gegenseitig zu unterbieten und in der Preisschlacht mitzumischen, gilt es, den Wert des eigenen Unternehmens und den der eigenen Produkte zu verdeutlichen. Positionieren Sie sich als eine feste Größe, auf die Ihre Kunden – schwere Zeiten hin oder her – zählen können. Sprechen Sie erst gar nicht vom Preis, sondern über den Wert Ihrer Produkte. Verknüpfen Sie sich selbst und Ihr Angebot mit Attributen, die für Sicherheit stehen. Qualität und Wertbeständigkeit haben in Krisenzeiten Konjunktur.
Kunden wollen momentan nichts mehr verkauft bekommen, Sie wollen kaufen – und zwar Produkte und Leistungen, die einen hohen – durchaus auch ideellen – Wert haben. Ihre Kunden sind jetzt mehr denn je daran interessiert, was ihnen einen ganz konkreten Nutzen einbringt. Verbinden Sie Ihre Angebote mit Argumenten, die auf Langlebigkeit, Wertbeständigkeit und Zuverlässigkeit abzielen. Suchen Sie nach dem spezifischen Vorteil für Ihre Kunden, und verwenden Sie Formulierungen wie:
Mit Verkaufsgesprächen, die zielgerichtet auf den Nutzen und die individuellen Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, können Sie heute punkten. Denken Sie dabei daran, dass Ihre Kunden misstrauisch geworden sind und momentan nicht gerade vertrauensselig in Verkaufsgespräche gehen. Entscheidend sind von daher unter anderem folgende Faktoren:
Momentan heißt es, dass die Geschäfte meist noch besser als befürchtet, aber schwächer als erhofft laufen. Wenn Sie sich und Ihre Verkaufsgespräche konsequent auf die tatsächlichen Erwartungen Ihrer Kunden ausrichten und die Sorgen der Kunden verstehen, haben Sie auch künftig nichts zu befürchten und können sogar kühne Hoffungen realisieren. Sie sehen, als Verkäufer stehen Sie dem aktuellen Geschehen alles andere als machtlos gegenüber. Handeln Sie jetzt!
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