Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht. Ob nun Produkte, Ideen oder sich selbst betreffend: Tagtäglich geht es ums Verkaufen. Es gibt nichts Schöneres als Verkaufen, zumindest fast nicht - wäre da nicht das negative Image des Verkäufers: „Der will sowieso nur etwas andrehen“ oder „Für den zählt nur die Provision“. Dabei ist das Verkaufen eigentlich die natürlichste Sache der Welt.

Warum ist Verkaufen oder vielmehr der Beruf des Verkäufers häufig negativ besetzt? Wann ist verkaufen positiv? Die Antwort lautet: Wenn ich nicht nur aus Eigennutz verkaufe, dabei nicht nur an meinen eigenen Vorteil denke, wenn ich verkaufe, weil ich den Menschen helfen will, ein genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt zu erwerben – dann ist Verkaufen positiv und etwas Wunderschönes. Dann sieht der Kunde den Verkäufer nicht als „Drücker“, sondern als Partner bei der Zielerreichung.

Woher kommt das negative Image der Verkäufer? Der Grund liegt auf der Hand: Die meisten Verkäufer sind rhetorisch sehr gut ausgebildet und wissen, wie man Worten überzeugt. Sie kennen viele Tricks und Kniffe, wie man den Kunden möglichst schnell zum Kauf bewegt – und wenden diese an. Somit können professionelle Verkäufer auf den Kunden einen starken Einfluss ausüben. Ob dieser Einfluss positiv oder negativ ist, bestimmt allein die Haltung des Verkäufers. Denkt er an seinen eigenen Vorteil? Sieht er den Kunden nur als Mittel zum Zweck? Was steht, wenn er verkauft, im Mittelpunkt: Der Kundennutzen oder die Provision? Das fragt sich jeder Kunde. Seine Erfahrungen prägen dann das Bild, das in der Öffentlichkeit entsteht und dann im Image „der Verkäufer“ Ausdruck findet.

Den Kunden nicht unterschätzen

Waren früher Verkäufer den Kunden, gerade in rhetorischer Hinsicht, weit überlegen, haben sich inzwischen auch Kunden ein rhetorisches Geschick angeeignet. Sie erkennen inzwischen viel schneller und besser, ob der Verkäufer ehrlich ist oder nicht. Weil früher der Wettbewerb geringer war und die Verkäufer dementsprechend ihr Produkte leichter verkaufen konnten, entwickelten manche von ihnen einen Mentalität getreu dem Motto: anhauen, umhauen, abhauen. Das heißt: So schnell wie möglich einen Abschluss tätigen, mit allen möglichen verkäuferischen Tricks und dann den Kunden fallen lassen – es gibt ja genügend andere. Außerdem haben viele schwarze Schafe in den Reihen der Verkäufer den Kunden oft Versprechen (Wir liefern die Ware in spätestens zwei Wochen!) gegeben und diese dann nicht eingehalten (Die Ware wurde – ohne jede Information – erst nach drei Wochen geliefert). Leere Versprechungen schaden einer Beziehung auf Dauer!

Noch viel schlimmer ist es, wenn es sogar leichtfertig zur Täuschung oder zum Betrug kommt: Der Diamantring ist bei einer Prüfung plötzlich nur noch ein Kristall und der Finanzberater verspricht auf jeden Fall eine „garantierte“ Rendite von 10 %, die er so nicht garantieren kann. Alleine das Wort Garantie gibt dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit, das ausschlaggebend für den Kauf oder Abschluss sein kann. Arbeiten Verkäufer mit derartigen Methoden, und hatte ein Kunde nicht nur mit einem schwarzen Schaf, sondern gleich mit mehreren zu tun, manifestiert sich das negative Bild des Verkäufers recht schnell. Ausschlaggebend ist in diesem Zusammenhang dann natürlich noch das Entstehen eines eher negativen oder positiven Bildes in der Öffentlichkeit. Was passiert? Abends bei Freunden kommt das Gespräch auf Finanzberater oder Autoverkäufer oder… und plötzlich hat fast jeder selbst schon mal eine solche „Gaunerei“ erlebt. Da wurde beim Gebrauchtwarenhändler ein Auto mit angeblich neuem Motor gekauft und später stellte sich heraus, dass der Motor nicht neu war. Obwohl nur Einzelfälle, summieren sich diese und schnell wird die Aussage getroffen „Alle Verkäufer sind nur am Umsatz interessiert und lügen und betrügen, um diesen auch zu erreichen.“ Eine solche Generalisierung ist zwar nicht richtig, festigt aber recht schnell das Image einer bestimmten Berufsgruppe.

Da wir der Markt mittlerweile von einem harten Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet ist, hat sich auch die Mentalität vieler Verkäufer geändert. Sie merken, dass die Strategie – anhauen, umhauen, abhauen – weder kurz- noch langfristig funktioniert und wissen inzwischen, dass eine viel höhere Wertschöpfung entsteht, wenn man eine dauerhafte Kundenbindung aufbaut. Immer wieder Neukunden zu gewinnen und aufzubauen, kostet enorm viel mehr Kraft und erfordert eine wesentlich höhere Investition, als sich auf Wieder-, Zusatzverkäufe oder Nachfolgeverkäufe bei bestehenden Kunden zu konzentrieren. Dies alles hat dazu geführt, dass sich auch die Mentalität des Verkäufers geändert hat. Die meisten konzentrieren sich inzwischen tatsächlich auf eine Wertschöpfungskette auf Kundenseite. Dennoch bleibt eines wichtig: Wie das generelle Image des Verkäufers auch ist, fragt sich der Kunde immer wieder, will der Verkäufer mir jetzt nur ein Produkt verkaufen, bei dem die Gewinnspanne oder seine Provision möglichst hoch sind, oder denkt er tatsächlich an und für mich – und berät mich zu meinem Vorteil?

Auf welcher Seite steht der moderne Verkäufer?

Der wichtigste Grundsatz für den heutigen Verkäufer ist: Helfen sie ihrem Kunden, somit helfen sie sich selbst! Der Kunde fragt sich immer, steht der Verkäufer auf meiner Seite oder auf Seite des Unternehmers/Anbieters oder sonst irgendeiner Organisation. Wenn ein Verkäufer hauptsächlich verkauft, um seine Provision zu erreichen, dann wird er auch in Zukunft niemals erfolgreich sein.

Der Kunde bemerkt durch feine körpersprachliche Signale des Verkäufers, dass irgendetwas nicht stimmt. Und schließlich muss er ja nicht mehr genau bei diesem oder jenem Verkäufer ein Geschäft abschließen. Erfolgreicher sind die Verkäufer, die mit rhetorischem Geschick dem Kunden die Entscheidungsfindung erleichtern und dessen Nutzen in den Mittelpunkt stellen. Denn wer dem Kunden hilft, die für ihn beste Wahl zu treffen, der wird auf Dauer auch erfolgreich sein. Ein weitere Effekt: Mit jedem Kunden, der zufrieden ist, verbessert sich dann auch das Image!

:::::::::::::::::::::::::
Buchtipp
:::::::::::::::::::::::::