Aus der Aufschwungphase als Gewinner hervorgehen werden jene Unternehmen, die sowohl besser als auch schneller sind als ihre Konkurrenz.

Hebel Nr. 1: Die Kunden faszinieren

Hier ist es sinnvoll, im Unternehmen das Motto auszugeben, dass alle Aufgaben im Unternehmen so ausgeführt werden sollen, dass deren Nutznießer davon regelrecht begeistert sind. Der persönliche Auftritt, die Art der Erscheinung, die Güte der Kommunikation, die Herangehensweise an ein Projekt sowie dessen Umsetzung, die Bewältigung des Tagesgeschäftes und die Durchführung von Besprechungen, um ein paar Felder zu nennen, werden so gestaltet, dass andere – die interne „Kunden“ wie Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzte sowie externe Kunden – davon fasziniert sind. Auf diese Weise kann in wenigen Wochen über die Mitarbeiterbegeisterung auch eine spürbar zunehmende Kundenbegeisterung entstehen. Was spricht dagegen? Nur die Annahme, diesen Maßstab bereits ausreichend zu erfüllen.

Hebel Nr. 2: Stadt- oder Branchengespräch werden

Wie kann das Unternehmen in positiver Hinsicht zum Gesprächsthema in der Stadt bzw. in der Branche werden? Bei dieser Frage lassen sich auch die Mitarbeiter hervorragend einbinden, da diese meist zusätzliche wertvolle Ideen einbringen. Sobald das passende Thema gefunden ist, kann es in die Breite getragen werden, entweder offiziell über die Medien oder wie ein Insidertipp über die persönliche oder virtuelle Mund-zu-Mund-Propaganda. Auch hier lässt sich das Team des Unternehmens hervorragend einbinden, nicht nur aufgrund ihrer Ideen über das „wie“, sondern auch wegen ihrer anschließenden Multiplikatorenwirkung. Ob Neueröffnung, neues Produkt, neue Dienstleistung oder neue Konditionen, alles lässt sich mit ein wenig Kreativität so einführen, dass es für einen zündenden Gesprächsstoff in der Stadt oder der Branche führen kann.

Hebel Nr. 3: Kunden gewinnen durch Know-how-Transfer und Dialog

Die sogenannte „kalte Neukundengewinnung“ wird immer schwieriger. Deshalb sollte ganz bewusst der Anteil an Neukunden, die nicht über klassische Kaltakquisition gewonnen wurden, erhöht werden. Ein Weg besteht darin, das vorhandene Spezialwissen und die eigene Kompetenz regelmäßig anderen mitzuteilen. Das kann über eine jährlich wiederkehrende Inhouse-Veranstaltung erfolgen, die alleine oder in Kooperation mit Dritten durchgeführt und im Vorfeld sowie im Anschluss intelligent vermarktet wird. Es kann das regelmäßige Schreiben von Fachbeiträgen in Branchenmagazinen einschließen. Es umfasst das Ausweiten der Netzwerkarbeit beispielsweise durch eine Präsenz im regionalen Marketing-Club oder im virtuellen Raum, wie es bei Xing oder Facebook möglich wird. Auch eine Cross-Over Veranstaltung mit dem örtlichen Autohaus ist eine Alternative. Und häufig ist die Kombination all dieser Wege der effektivste Weg, neue Geschäftskontakte anzubahnen. Was spricht dagegen? Nur auf Jahre hinaus volle Auftragsbücher.

Hebel Nr. 4: Den Wettbewerb verdrängen

Es beginnt mit der Analyse der Stammkunden: kann das eigene Unternehmen dort bereits als Haus- und Hoflieferant bezeichnet werden oder gibt es noch Mitbewerber, die einen nennenswerten Teil der Aufträge bekommen? Falls ja, startet im nächsten Schritt das Projekt: mit welchem Leistungsportfolio kann es gelingen, mehr vom Ganzen zu bekommen? Danach gilt es im dritten Schritt, das Gespräch mit den Entscheidern beim Kunden zu suchen und die Zielvorstellung zu thematisieren: wie kann es gelingen, in einem Zeitraum von 12 oder 24 Monaten zum Alleinlieferant zu werden? Die dabei auftauchenden Gegenargumente des Kunden „Liefersicherheit“ und „Preisvergleich“ können bei etwas gutem Willen leicht entkräftet werden. Für den Fall, dass bereits alle Kunden zu 100% beliefert werden, gilt es das Umfeld zu erforschen: wie Mutter-, Schwester- und Tochterunternehmen, Filialen, Lieferanten, Kunden und sonstige Partner. Und erst, wenn dieses Umfeld auch zu 100% beliefert wird, sind bei diesem Kunden alle Aufgaben erledigt. Was spricht dagegen? Es ist viel Arbeit.

Hebel Nr. 5: Schneller wachsen als die Konkurrenz

Zuerst sollte der Durchschnitt ermittelt werden, den die eigene Branche jährlich wächst, und auch die Prognose für das laufende Geschäftsjahr. Dann sollte das eigene Ziel festgelegt werden: Durchschnitt, deutlich besser als der Durchschnitt oder Branchenprimus? Welche Ziele strebt das Unternehmen an, was ist hierzu erforderlich und was muss in Angriff genommen werden, um diese zu erreichen? Wenn es das Ziel ist, immer zu den Besten der Branche zu zählen, dann bleibt die Unternehmensführung auch zukünftig vital und immer am Puls der Zeit, denn es ist ein sehr dynamischer Anspruch. Was spricht dagegen? Gar nichts.