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Fachartikel, 26.06.2007
Psychologie
Manipulation - beliebte Techniken im Management und Arbeitsalltag
Eine unserer größten Befürchtungen besteht darin, in unserem Verhalten von anderen beeinflusst zu werden, ohne dass wir es merken. Wie kann man sich vor Manipulationen schützen? Dipl.-Psychologe Dr. A. Kitzmann erläutert gängige Manipulationstechniken im betrieblichen Alltag und wie man ihnen begegnen kann.
Fast ein jeder erwerbsttige Mensch kenn solche Situationen: Ein Mitarbeiter hat uns zu einer Entscheidung berredet, die wir hinterher fr falsch halten. Ein Vorgesetzter hat uns Arbeit aufgebrdet, die wir beim besten Willen nicht schaffen knnen. Und dennoch, wider unserem bessere Wissen, haben wir uns selbst in dem vorangegangenen Gesprch dazu bereit erklrt, die Arbeit zu erledigen. Auch Vorgesetzte sind davon nicht ausgenommen und werden von den eigenen Mitarbeiter dazu gedrngt, etwas zu tun, bei dem sie sich im Nachhinein sehr unwohl fhlen. Ein jeder Mensch ist jeden Tag Beeinflussungsprozessen ausgesetzt und kann sich manchmal diesen nicht entziehen.

Schnell taucht die Frage auf: Warum lieen wir uns manipulieren, von einem Anderen so beeinflussen? Warum haben wir nicht aus freier Willenskraft eine eigene Entscheidung getroffen und anders gehandelt zu haben, als wir es uns eigentlich vorgenommen hatten? Wie eine nhere Betrachtung solcher Situationen zeigt, verfhren uns momentane Einflsse, zum Beispiel das Sympathiegefhl fr den Gesprchspartner, die Befrchtung, Anerkennung zu verlieren, hufig dazu, bei unseren Entscheidungen nicht alle Tatbestnde zu bercksichtigen. Da unsere Umwelt so kompliziert geworden ist, fllt es uns schwer, alle Faktoren zu berschauen und einbeziehen zu knnen. Wir helfen uns damit, dass wir die Komplexitt einer Situation auf einen oder zwei Aspekte, die uns wichtig erscheinen, reduzieren. Damit haben wir unser Denken vereinfacht, sind aber auch anfllig fr Manipulationen geworden.

Was aber kann man nun tun, um sich vor Manipulation zu schtzen? Der erste Schritt besteht darin, die gebruchlichsten Manipulationstechniken kennenzulernen. Danach kann man sich Gegen-Strategien berlegen. Gehen wir zunchst auf die verschiedenen Manipulationstechniken im Einzelnen ein.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Da wir in Gemeinschaften zusammenleben, sind wir aufeinander angewiesen. Das heit, dass zwischen den einzelnen Mitgliedern einer Gemeinschaft ein stndiges Geben und Nehmen erfolgt. Man hilft sich gegenseitig. Dieses Verhalten ist zum Vorteil aller.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit kann aber auch negativ ausgenutzt werden, um andere zu manipulieren. Der Trick besteht darin, dass jemand uns einen Gefallen tut, weil er genau wei, dass wir dann ein Gefhl des "Verpflichtetseins" entwickeln. Wir unsererseits wiederum fhlen uns verpflichtet, diesen Gefallen zu erwidern. Hufig wird spter das Mehrfache als Gegenleistung zurckverlangt.

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Ein Beispiel aus dem Betriebsalltag: Ein Kollege tut uns scheinbar selbstlos einen Gefallen, indem er uns Arbeit abnimmt. In der darauf folgenden Woche hat er einen extrem hohen Arbeitsanfall und bittet uns, dass wir ihm Arbeit abnehmen. Diese Arbeit kann dann jedoch sehr schnell das Mehrfache von dem ausmachen, was er uns selbst vorher an Arbeit abgenommen hat.
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Auch Hndler und Verkufer setzen das Prinzip der Gegenseitigkeit gerne als Manipulationstechnik ein. Es handelt sich dabei um sogenannte Scheinkompromisse. Zunchst wird eine Forderung aufgestellt, die unannehmbar ist. Danach wird ein scheinbarer Kompromiss angeboten. Da der Verhandlungspartner entgegengekommen ist, erwartet er nun von dem anderen Gesprchspartner auch ein Entgegenkommen: Das Prinzip der Gegenseitigkeit kommt zum Tragen. Wer diese Situation nicht durchschaut, wird sich sehr leicht manipulieren lassen.

Die Beharrungsfalle als Manipulationstechnik

Geschickte Manipulateure nutzen dies durch die sogenannte "Fu-in-der-Tr-Technik" aus, indem sie einen an deren dazu verleiten, einen ersten Schritt in die von ihnen gewnschte Richtung zu tun. Zu den nchster Schritten knnen ihre Opfer dann relativ einfach berredet werden.

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Ein Beispiel aus der Verkaufspraxis: Ein Verkufer bittet einen Kunden den Anzug schon einmal anzuziehen um den Sitz zu prfen. Oder: Ein Vertreter versucht, bis ins Wohnzimmer vorzudringen, um dort sein Produkt vor zustellen. Oder: Der Versandhndler bietet seinem potentiellen Kunden an das Buch unverbindlich anzufordern und zu prfen.
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In den betrieblichen Alltag bersetzt, bedeutet dies: Der Vorgesetzte bittet seinen Mitarbeiter, sich die fr ihn vorgesehene neue Aufgabe doch zunchst einmal nur anzusehen.

Die Manipulationsfalle des „Herdentrieb“

Wer andere manipulieren will, ist sich der Tatsache bewusst, dass sich Menschen sehr hufig nach anderen richten. Sie lassen sich durch die Maxime leiten, was andere tun und billigen, ist Beweis fr die Richtigkeit. So sagte ein amerikanischer Verkaufstrainer auch einmal: "95 Prozent aller Menschen sind Imitatoren und lassen sich durch die Handlungen anderer Menschen beeinflussen." Ein Beispiel: In einer Arbeits-Gruppe hallen die meisten Mitarbeiter einen bestimmten eingefahrenen Arbeitsablauf fr sinnvoll und richtig.

Der Freundschaftstrick als Manipulationstechnik

Ein neuer Mitarbeiter kommt in die Abteilung und ist zunchst sehr erstaunt ber die seiner Meinung nach falsch organisierten Arbeitsablufe. Der Einfluss, der von der Gruppe ausgeht, bringt ihn jedoch sehr schnell dazu, seine Meinung zu ndern. Es ist so gut wie sicher, dass er selber nach einer bestimmten Zeit die vorherrschende Gruppenmeinung berzeugt vertreten wird.

Da wir in den meisten Fllen berwiegend mit unseren Gefhlen reagieren, sind wir auch durch Ansprechen unserer Gefhle stark beeinflussbar. Die Beeinflussung kann ber eine persnliche Beziehung erfolgen oder es wird versucht, durch eine gezielte Schmeichelei eine positive Atmosphre zu schaffen, um vor diesem Hintergrund dann die eigentliche Absicht, nmlich die der Manipulation und Beeinflussung, durchzusetzen. Erfolgreich eingesetzt wird diese Manipulationstechnik vor allem im Verkauf. Daher kann nur der Tipp gegeben werden: Immer dann, wenn wir pltzlich Sympathie zu einem Verkufer entwickeln, sollten wir uns fragen, ob nicht eine bestimmte Absicht von Seiten des Verkufers dahintersteht.

Der Autorittstrick als Manipulationstechnik

Unser Verhalten kann mitunter von Autoritten und Experten beeinflusst oder gar gelenkt werden. Sicherlich haben in jeder komplexen Gesellschaft Autoritten und Experten ihre sinnvolle Aufgabe. Dieser Status kann allerdings auch zu Manipulationen missbraucht werden, nmlich dann, wenn unsere Gutglubigkeit fr Ziele herhalten muss, die wir nicht durchschauen. Daher sei geraten, das eigene kritische Urteilsvermgen nicht auer Acht zu lassen, und zwar gerade dann nicht, wenn wir mit Experten zusammentreffen. Wir sollten in solchen Situationen unser Selbstbewusstsein behalten, die Absichten und Motive, die von Autoritten ausgehen, hinterfragen und Behauptungen an eigenen Erfahrungen messen, um ihren Wahrheitsgehalt zu berprfen.

Das Gesetz der Knappheit als Manipulationsfalle

Manipuliert werden knnen wir auch immer dann, wenn ein Gut oder eine Dienstleistung als besonders knapp dargestellt wird. Gerade das, was wir nur schwer oder gar nicht bekommen knnen, erscheint uns besonders attraktiv.

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Beispiele: Eine begrenzte Auflage eines Buches, ein befristetes Warenangebot, eine begrenzte Teilnehmerzahl fr ein Seminar, eine einmalige Gelegenheit.
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Wollen wir uns vor Manipulationen schtzen, so sollten wir bedenken: Rare Dinge erscheinen uns immer besser und wertvoller als jederzeit erhltliche Dinge.

Die Macht der Wiederholung

Auch durch stndige Wiederholungen knnen wir manipuliert werden. So kann ein Gesprchspartner, der immer wieder eine bestimmte Tatsache uert, durch die stndige Wiederholung die Glaubwrdigkeit seiner Aussagen erhhen. Mit der Zahl der Wiederholungen einer Behauptung wchst die Bereitschaft, die Behauptung als wahr zu akzeptieren, denn bei der Wiederholung tritt ein Bekanntheitseffekt auf, der dazu fhrt, da wir eine vertraut freundliche Haltung einnehmen.

Die Bedeutung der Gefhle

Manipulation hat auch immer etwas mit "Gefhle-ansprechen" zu tun. Gefhlsregungen veranlassen uns viel strker, etwas zu tun oder zu lassen als verstandesmige Einsichten; denn Gefhlsappelle unterliegen keiner kritischen Zensur und sind wirksamer als Appelle an die Vernunft.

Ein geschickter Manipulator wird zunchst versuchen, bei uns unsere Gefhle anzusprechen, um unsere Kritikfhigkeit auszuschalten. Danach wird er versuchen, sein Anliegen vorzubringen, um uns zu beeinflussen. Dies ist eine hufig zu beobachtende Vorgehensweise.

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Beispiel: Der Vorgesetzte berhuft seinen Mitarbeiter mit Vorwrfen, um Schuldgefhle in ihm hervorzurufen. Diese Schuldgefhle fhren dazu, dass die eigene Kritikfhigkeit eingeschrnkt wird. Danach verlangt der Vorgesetzte von seinem Mitarbeiter, eine unangenehme Aufgabe zu erledigen.
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Der Mitarbeiter wird sich dann kaum noch wehren, da er in seinen Schuldgefhlen befangen ist. Als praktische Konsequenz knnte man daraus ableiten, dass man wichtige Entscheidungen nie aus einer emotional engagierten Situation heraus treffen sollte.

Einseitige Informationen

Hufig versucht der Manipulator auch, uns auf einseitige Informationen festzulegen. Dies geschieht dadurch, dass wir unter Zeitdruck gesetzt werden und uns so kein komplettes Bild von einer Angelegenheit machen knnen. Es werden nur die Dinge gesagt, die uns vermutlich schmeicheln. Wir sind in solchen Situationen um so eher bereit, dies fr real zu halten, als unsere Gefhle uns veranlassen, nicht nach gegenteiligen Informationen zu suchen.

Manipulationen knnen natrlich auch durch bestimmte Fragetechniken vorgenommen werden. Wir werden dabei veranlasst, mehr zu erzhlen, als wir eigentlich wollten. Hierzu gehrt zum Beispiel die weiterfhrende Frage ("Und was kam danach?") oder die interjektive Frage ("So war das also?", "Tatschlich?").

Auch das Bluffen gehrt zu einer Methode, mit der uns andere beeinflussen knnen, ohne dass wir es merken. Hier versucht der Gesprchspartner, uns einfach etwas zu unterstellen, das gar nicht stimmt ("Wie ich gehrt habe, haben Sie...").

Gegenmanahmen und Folgen

Sind einem die Manipulationstechniken bekannt, so kann man sich Gegenstrategien berlegen. Grundstzlich sollte man in allen Fllen als erstes versuchen, die Situation, in der manipuliert wird, anzusprechen: "Ich habe den Eindruck, Sie wollen mich jetzt beeinflussen." Genauso kann man sich aber auch eine Gegentaktik berlegen, um die Manipulation ins Leere laufen zu lassen. Eine durchschaute Manipulation ist nmlich dann unwirksam, wenn wir uns auf die hinter der Manipulation stehende Absicht eingestellt haben. Wir wissen, dass uns jemand manipulieren will und bauen als Reaktion eine starke Abwehrhaltung auf. Zum Beispiel: "Jetzt lasse ich mich erst recht nicht umstimmen."

Durch Manipulationen wird ein echter zwischenmenschlicher Kontakt behindert. Hinter der Manipulation vermuten wir die Absicht, da jemand unser Verhalten beeinflussen will, ohne dass wir es merken. Diese Absicht erleben wir als stark negativ und werden dementsprechend keinen Wunsch haben, mit einem solchen Menschen einen nheren Kontakt einzugehen.

Da wir in einer Gesellschaft leben, in der immer mehr Spezialwissen angehuft wird, besteht in der heutigen Zeit vermehrt die Gefahr, da die aus dem Spezialwissen resultierende Macht zu Manipulationen missbraucht wird. Wir sollten daher bestrebt sein, im zwischenmenschlichen Bereich Manipulationen zu vermeiden, um ein menschliches Miteinander zu ermglichen.

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Buchtipp
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ZUM AUTOR
ber Management Institut Dr. A. Kitzmann
Management Institut Dr. A. Kitzmann
Dorpatweg 10
48159 Münster

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