Um die Kontaktadresse von Erstbesuchern zu erhalten, gibt es kaum einen besseren Köder als Gratis-Reports. Wer dahinter jedoch eine getarnte Werbebroschüre vermutet ... weit gefehlt. Eine solche Werbung im Schafspelz würde sofort entlarvt. Schlimmer noch: Ihr prospektiver Kunde würde sich an der Nase herumgeführt fühlen. Sicher keine gute Basis, um neue Geschäftskontakte aufzubauen. Deshalb hier zur Begriffsklärung:

Was zeichnet einen Gratis-Report aus?

• Fangen wir damit an, was ein Gratis-Report nicht ist: Er ist keine Werbung. Ein gut geschriebener Gratis-Report bietet Ihrem Leser hohen Nutzwert und keine Werbesprüche.
• Ihr Gratis-Report liefert dem Leser gut recherchierte Informationen zu einem bestimmten Problem. Der Report erklärt, worauf man bei der Lösung des Problems achten muss und welche Lösungsmöglichkeiten es gibt.
• Ein Gratis-Report verzichtet auf aufwendige Gestaltung. Die Informationen stehen im Vordergrund. Eine „schöne“ Gestaltung würde zu sehr vom Inhalt ablenken und schnell unerwünschte Assoziationen zur Werbung wecken.
• Ein Gratis-Report wird digital erstellt und verteilt (meist in Form einer PDF-Datei).

Worin liegt dann der Nutzen, wenn Sie in Ihrem Gratis-Report keine Werbung machen dürfen?

Ganz einfach: Sie schulen Ihren Leser mit dem Gratis-Report, dass Ihre Lösung die beste ist! Würden Sie das mit typischen Werbetexten versuchen, wäre die Glaubwürdigkeit Ihrer Informationen schnell dahin. Denn Ihr Werbeverzicht bringt Ihnen viele Pluspunkte:

• Sie unterfliegen das Kundenradar: „Vorsicht, hier will mir einer wieder etwas verkaufen!“
• Sie etablieren Ihren Expertenstatus, weil Sie Ihrem Leser tatsächlich fundierte Informationen bieten.
• Sie geben Ihrem Leser eine „neutrale“ Entscheidungshilfe. Oft werden Gratis-Reports aufgrund ihrer werbefreien Informationen unternehmensintern weitergereicht. Sie erreichen hierüber Entscheider, an die Sie mit klassischer Werbung kaum gelangen.
• Sie initiieren virales Marketing: Ihr Gratis-Report beginnt sich – wie Mundpropaganda – selbst zu verbreiten: in Foren, auf Internetportalen, in Expertenkreisen. Sie erhöhen die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens, ohne dafür zusätzlich Geld oder Zeit zu investieren.
• Sie haben mit Ihrem Gratis-Report ein Kundenakquisitions-Werkzeug von extrem langer Haltbarkeit. Einmal erstellt können Sie Ihren Gratis-Report meist über Jahre unverändert zur Kundengewinnung einsetzen. Ich selbst habe meinen Gratis-Report „Die 7 wichtigsten Briefe für Ihren Geschäftserfolg“ seit mehr als fünf Jahren im Einsatz und gewinne darüber immer noch ständig neue Kunden.

Wie Sie selbst einen Gratis-Report schreiben, der Ihnen ständig neue Kundenkontakte bringt

Das Wichtigste: Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Leser sofort angesprochen fühlt. Überlegen Sie als Erstes: Wer ist Ihr Leser? Dies beeinflusst erheblich, wie Sie Ihre Informationen aufbereiten müssen. Sind Kaufleute Ihre Zielleserschaft, müssen Sie in Ihrem Gratis-Report wahrscheinlich die wirtschaftlichen Aspekte Ihres Themas hervorheben. Richtet sich Ihr Gratis-Report hingegen an Ingenieure, dürften es verstärkt die technischen Gesichtspunkte sein, die interessieren.

Konzentrieren Sie sich auf das Problem Ihres Lesers

Das Geheimnis wirklich erfolgreicher Gratis-Reports ist die Fokussierung auf ein eindeutiges, aktuelles Kundenproblem. Ihr Unternehmen spielt dabei zunächst eine völlige Nebenrolle. (Keine Sorge, ich verrate Ihnen gleich noch, wie Sie natürlich der rettende Held werden.) Bei Ihrem Gratis-Report ist die ausführliche Problembeschreibung fast noch wichtiger als die vorgeschlagene Lösung. Denn indem Sie die „Schmerzen“ des Kunden beim Namen nennen, seine aktuelle Problemlage schildern, erzeugen Sie auf Anhieb Glaubwürdigkeit: „Hier ist endlich jemand, der mein Problem versteht und mir nicht gleich irgendetwas verkaufen möchte!“ Deshalb ist es wichtig, Ihren Gratis-Report gänzlich werbefrei zu halten. Die Textbeispiele auf der nächsten Seite lassen Sie schnell erkennen, worin der Unterschied besteht.

Liefern Sie informative, überzeugende Inhalte

Ziel Ihres Gratis-Reports muss es sein, den Leser zu dem Schluss kommen zu lassen: Ihr Produkt oder Service ist für sein Problem die adäquate Lösung. Um dies zu erreichen, müssen Sie faktenreich Ihren Punkt machen. Einige mögliche Ansätze:

• Geben Sie einen historischen Überblick: Wie konnte es zu dem derzeitigen Problem kommen?
• Bringen Sie neue, generelle Problemlösungen/aktuelle Trends ins Spiel.
• Helfen Sie Ihrem Leser mit einer Checkliste, worauf er vor seiner Kaufentscheidung achten muss, damit sein Problem professionell gelöst wird.
• Listen Sie neben allgemeinen Auswahlkriterien vor allem solche auf, die nur Sie erfüllen – OHNE Ihren Namen explizit zu nennen.
  
  Beispiel: Wenn Sie Werbetexter mit Wirtschaftsingenieurstudium sind und Sie Aufträge von Kunden mit technischen Produkten gewinnen möchten, erwähnen Sie, wie wichtig technische Vorkenntnisse sind, um die Textprojekte des Kunden zufriedenstellend lösen zu können.
  
• Liefern Sie anschauliche Beispiele, bei denen Ihre Lösung geholfen hat. Auch hier ohne Namensnennung und Wir-sind-die-Besten-Texte.

Nachfolgend zwei Beispiele, die veranschaulichen, was einen glaubwürdigen, inhaltlich überzeugenden und von daher werbewirksamem Text von einem plumpen Werbestatement unterscheidet.

• Textbeispiel A: „Mit unserem brandneuen Farbkopierer R2D2 und dem patentierten WEQ-Farbmanagement wurden nur beste Ergebnisse erzielt.“
• Textbeispiel B: “So konnten durch den Einsatz eines neuen Mehrzweckfarbkopierers mit integriertem Farbmanagement bei einem großen deutschen Autohersteller die Kopierkosten im Laufe eines Jahres um 15,8 Prozent gesenkt werden.“

Textbeispiel A ist eindeutig zu werblich und torpediert das Ziel des Gratis-Reports, den Leser von sich aus auf die beste Lösung (Ihre Lösung!) kommen zu lassen. Deutlich besser, weil neutraler und konkreter: Textbeispiel B. Außerdem macht dieser Text neugierig, nun endlich die Lösung zu erfahren, die bislang nur angedeutet wurde.

Wann ist der beste Zeitpunkt, Ihre Lösung zur Sprache zu bringen?

Hier ist besonders viel Fingerspitzengefühl gefragt. Denn Sie dürfen nicht zu früh mit der Tür ins Haus fallen. Der ideale Zeitpunkt ist, wenn Sie Ihren Leser ausreichend informiert und ihm Ihre neutrale Entscheidungshilfe/Checkliste präsentiert haben. Im nächsten Abschnitt können Sie dann näher auf Ihr Produkt oder Ihren Service eingehen und zeigen, wie Ihr Unternehmen in geradezu idealer Weise die Checklisten-Anforderungen erfüllt. (Kein Wunder, Sie haben diese Liste ja selbst zusammengestellt.) Der Trick bei der Sache: Durch Ihre neutrale Schreibweise und die vorher gelieferten Informationen wird Ihr Leser Ihre Einkaufsberatung als sehr hilfreich empfinden. Jeder Punkt Ihrer Checkliste wurde zuvor klar dargelegt.

Wie sollte Ihr Gratis-Report gestaltet sein?

Am besten so unwerblich wie möglich. Dies erhöht die Authentizität Ihres Berichtes und hebt ihn deutlich von der üblichen Werbung ab. Oft reicht zum Erstellen Ihres Reports bereits ein einfaches Textverarbeitungsprogramm. Dieser Gratis-Report wurde zum Beispiel mit Microsoft Word® geschrieben und gestaltet. Deshalb erfordern Gratis-Reports auch kein großes Budget. Sie sind mit Ihren Bordmitteln schnell und einfach erstellt.

Lesen Sie im dritten und letzten Teil dieser Artikelserie, wie Sie Ihren Gratis-Report perfekt vermarkten und mit diesem nicht nur Seitenbesucher, sondern konkrete Leads generieren. Um zu den anderen Beiträgen zu gelangen, klicken Sie bitte einen der nachfolgenden Links:

Teil 1: Worauf es bei der Kundenakquise ankommt
Teil 3: Wie Sie einen Gratisreport perfekt vermarkten

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