Der Verkauf von Dienstleistungen ist der Verkauf eines Versprechens. Und jeder potenzielle Kunde wird sich VOR seiner Auftragsvergabe diese 3 Fragen stellen:

::: Werden Sie in der Lage sein, das einzuhalten, was Sie versprechen?

::: Werden Sie Ihren Preis wert sein?

::: Wird Ihre Dienstleistung bei ihm erfolgreich sein?

Texte, wie kürzlich auf einer Internetseite gelesen: „Wir stehen Ihnen mit unserer langjährigen Erfahrung sowie fundiertem Fachwissen kompetent zur Seite”, werden Ihnen auf jeden Fall keine neuen Aufträge verschaffen.

Die gute Nachricht: Um das für Sie so wichtige Kundenvertrauen zu gewinnen, brauchen Sie keine ausgebufften Verkäufertricks. Ja, sie behindern sogar Ihren Erfolg. Selbst der einfältigste Kunde merkt schnell, wenn er es mit einem Blender zu tun hat.

Auch ohne tief in die Trickkiste greifen zu müssen, wird es Ihnen leicht fallen, neue Aufträge zu gewinnen. Kunden, die Ihnen wirklich Geld bringen und die Ihnen die Honorare zahlen, die für Sie bislang in unerreichbarer Ferne schienen. Doch das Beste: Diese Kunden werden Sie aktiv suchen und von selbst Kontakt mit Ihnen aufnehmen ... wenn Sie die nachfolgenden 8 Tipps beherzigen.

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1. Bedrängen Sie Ihre Interessenten nicht
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Vertrauen verdienen Sie sich nicht durch dauerndes Nachfragen, ob aktueller Bedarf an Ihrer Dienstleistung besteht. Warum denn der Folgeauftrag ausbleibt? Oder ob der Prospekt, den Sie vor zwei Tagen unaufgefordert geschickt haben, auch gut angekommen ist? Das nervt.

Vertrauen gewinnen Sie viel schneller, indem Sie potenziellen Kunden interessante Informationen bieten. Und nicht einen oberflächlichen Werbeprospekt in dem Tenor: „Wir sind die Besten und können alles!“

Ihr Kunde muss frei wählen können, wann er mit Ihnen Kontakt aufnehmen möchte. Kommt er freiwillig auf Sie zu, haben Sie bereits einen großen Vertrauensbonus gewonnen.

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2. Vertrauen wächst durch Vertrautheit
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Je öfter ein Kunde „Gutes“ von Ihnen hört, desto stärker und nachhaltiger bleiben Sie bei ihm im Gedächtnis. Fünfmal hintereinander anrufen, reicht jedoch nicht. Jeder Kontakt muss einen neuen Beitrag zum Vertrauensaufbau leisten, Ihrem Interessenten eine zusätzlich wertvolle Information bieten. Zum Beispiel eine Fallstudie, die untermauert, was Sie bislang nur behauptet haben. Dazu brauchen Sie etwas, was den meisten Dienstleistern fehlt: Geduld.

Diese Geduld wird sich für Sie jedoch mehr als bezahlt machen. Vergleichen Sie den Aufbau einer neuen Kundenbeziehung mit einer sich entwickelnden Partnerschaft: Man verabredet sich fürs Kino. Man geht gemeinsam essen. Man redet zunächst über Alltägliches. Bis Ihnen der Partner so vertraut erscheint, dass Sie eine gemeinsame Zukunft planen. Das führt zu dem weiteren wichtigen Punkt:

Bei Ihrer Kundengewinnung zählt nicht der bombastische Blumenstrauß
Wichtig sind die dauerhaften kleinen „Liebesgesten”. Mit solch kleinen, dafür beständigen zielgerichteten Aktionen gewinnen Sie mehr Vertrauen, als mit einer sündhaften teuren Werbekampagne!

Das Erfreuliche daran: Dieser Weg ist für Sie nicht nur erfolgreicher. Sondern auch wesentlich günstiger! Viele Ideen kosten Sie sogar keinen Cent. Wie das funktioniert, erfahren Sie hier.

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3. Zahlen Sie kontinuierlich ein auf Ihr Vertrauenskonto
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Die Zins- und Zinseszinseffekte Ihrer vertrauensbildenden Maßnahmen sind gewaltig. Und für Ihre Wettbewerber schon nach kurzer Zeit kaum mehr aufzuholen. Jede wertvolle Information, jeder Gratis-Service, jede Fallstudie, jeder Tipp, den Sie Ihren Interessenten bieten, baut Ihren Vorsprung weiter aus.

Dies ist übrigens mit ein Grund, warum gute Kundenbeziehungen wesentlich belastbarer als frische Kontakte sind. Läuft es mal nicht so wie geplant, sinkt Ihr Vertrauenskonto nur minimal. Sie können es rasch wieder auffüllen. Bei einem Neukunden hingegen sind Sie gleich in roten Zahlen.

Solche Vertrauensguthaben erzielen Sie auch, indem Sie mehr leisten als abgesprochen war. Clevere Dienstleister stapeln bewusst etwas tiefer. Und überraschen ihre Kunden dann mit einer Leistung, die besser / schneller / umfangreicher ist als versprochen oder vertraglich festgelegt war.

Kundenzufriedenheit ist immer subjektiv. Für den Kunden misst sich diese Zufriedenheit meist in dem Unterschied zwischen dem, was er von Ihnen bekommt, und dem, was Sie versprochen haben. Je größer diese Lücke im positiven Sinne, desto zufriedener Ihr Kunde. Also: Versprechen Sie nie mehr als Sie halten können!

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4. Spielen Sie indirekt ... über die Bande
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Angenommen, Ihr potenzieller Kunde erfährt über Ihre Dienstleistung durch einen Fachartikel in einer Zeitschrift. Eine Super-Werbung für Sie. Und ... der neutrale Bericht über Ihre Dienstleistung baut für Sie wesentlich mehr Vertrauen auf, als jede noch so gut geschriebene Werbebroschüre. Auch Kundenempfehlungen gehören zu dieser sehr effektiven Form, Vertrauensschützenhilfe zu bekommen.

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5. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kundens
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Versuchen Sie, jeden Auftrag mit der Kundenbrille zu sehen:

::: Woran wären Sie an seiner Stelle besonders interessiert?

::: Was müsste der Dienstleister Ihnen bieten, damit Sie ihm den Zuschlag erteilen?

::: Wie würden Sie gerne behandelt werden?

::: Was würden Sie gerne VOR der Auftragsvergabe wissen?

::: Welche Zusatzinformationen würden es Ihnen noch leichter machen, Ja zu diesem Dienstleister zu sagen?

Stimmen Sie Ihre Werbeunterlagen auf exakt diese Fragen ab! Es sind genau die, die sich insgeheim auch Ihre potenziellen Kunden stellen.

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6. Seien Sie sie selbst
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Kunden kaufen nicht von Unternehmen, sondern von Menschen. Gerade im Dienstleistungsbereich sollten Sie Ihre Persönlichkeit durchschimmern lassen. Sie sind es, der später die Dienstleistung erbringen wird. Und ... niemand erwartet von Ihnen, dass Sie 100% perfekt sind.

Ein Management-Trainer sagte einmal zu mir: „Perfektion erzeugt Aggression“. Ich glaube, da ist viel Wahres dran. Verstehen Sie dies aber bitte nicht als Einladung zur Schluderigkeit. Aber, wenn Sie eine Antwort nicht auf Anhieb wissen, geben Sie’s ruhig zu. Versprechen Sie, die gewünschte Antwort schnell nachzuliefern. Und tun Sie das dann auch!

Offenbaren Sie zum Beispiel auch etwas von Ihren privaten Leben. Von Ihren Kindern, von Ihren Hobbys.

Interessieren Sie sich für Ihren Kunden auch über das rein Geschäftliche hinaus. Steht in seinem Büro ein Oldtimer-Modell oder etwas anderes Interessantes, sprechen Sie Ihren Kunden darauf an. So schlagen Sie eine persönliche Brücke. Selbst verschlossene Zeitgenossen tauen dann wesentlich schneller auf.

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7. Bedanken Sie sich, wann immer es möglich ist.
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Für eine zusätzliche Information, für die Einladung zu einem Kostenvoranschlag, für einen Rückruf ... so geben Sie potenziellen Kunden einen kleinen Vorgeschmack darauf, wie angenehm es sein wird, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und dass Sie an diesem Kunden wirklich interessiert sind.

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8. Hören Sie auf Ihren Bauch.
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Mir ging es hin und wieder so, dass ich bei bestimmten Projekten oder einem neuen Auftraggeber irgendwie ein ungutes Gefühl hatte. Doch das Honorar war interessant. Also habe ich meinen Bauch überstimmt und den Auftrag angenommen.

Dies war selten eine gute Entscheidung. Meist brauchte ich für den Auftrag wesentlich länger als kalkuliert. Auch gestaltete sich die Kundenbeziehung oft als sehr anstrengend.

Bei Projekten, zu denen auch mein Bauch sofort Ja gesagt hatte, lief es hingegen wie am Schnürchen. Schneller, effizienter und wesentlich lukrativer. Heute höre ich nur noch auf mein Bauchgefühl. Meinen Kunden, meinen Nerven und meinem Konto (!) ist das bestens bekommen.