Will man Menschen vom eigenen Unternehmen und der Qualität des eigenen Angebots überzeugen, ist dies zumeist ein langwieriger Prozess, der ein hohes Invest an Zeit und oftmals auch Geld erfordert. Die gute Nachricht jedoch lautet: Sie selbst können diesen Prozess aktiv beschleunigen. Mit der Hilfe anderer. Nämlich der Kunden, die schon bei Ihnen gekauft haben. Die Ihren Service und Ihre Leistungen bereits geprüft und für exzellent befunden haben.

Kundenempfehlungen – der Wachstumsmotor für Ihr Geschäft

Empfehlungen von bestehenden Kunden sind besser als jede noch so schöne Eigenwerbung. Stellen Sie sich einfach einmal vor, Sie lesen eine Anzeige von einem EDV-Unternehmen in der steht, die Firma bietet den besten Netzwerk- Support der Region. Stellen Sie sich jetzt vor, der Firmenchef eines Unternehmens ähnlich Ihrer Größe sagt, dieses EDV-Unternehmen bietet den besten Support in der Region. Wem würden Sie mehr glauben?

Glaubwürdige und somit überzeugende Kundenempfehlungen, sind hervorragende Instrumente, um das, was Sie in Ihrer Werbung, in Ihren Werbebriefen oder auf Ihren Internetseiten behaupten, auch von neutraler Seite bestätigen zu lassen. Empfehlungen helfen Ihnen, das natürliche Misstrauen potenzieller Kunden Neuem gegenüber zu zerstreuen. Zumindest aber, es deutlich abzuschwächen.

Die besten Kundenempfehlungen kommen übrigens von Menschen, die eine ähnliche berufliche Position haben oder einen ähnlichen Lebensstil pflegen, wie die Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten. Überspitzt gesagt, wenn es um EDV geht, hat die lobende Aussage eines IT-Leiters mehr Gewicht als die des Pförtners ... auch wenn beide in dem gleichen klangvollen Unternehmen arbeiten.

Wie eine Kundenempfehlung aussehen muss, um Wirkung zu erzielen

Sollen Empfehlungen bei potenziellen Neukunden wirken, müssen diese vor allem spezifisch und ergebnisorientiert sein. „XYZ-Company liefert eine ausgezeichnete Arbeit!“ ist da zu wenig. Wirkungsvolle Kundenempfehlungen nennen Zahlen, Daten, Fakten. Wie zum Beispiel eingesparte Entwicklungskosten, um X Prozent höhere Produktivität oder 12 neu hinzugewonnene Kunden in nur 1 Monat. Hier ein Beispiel, wie eine Empfehlung NICHT sein sollte:

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„Ihre Leistungen sind wirklich ausgezeichnet!“
A.B., Flensburg
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Eine solch Kundenempfehlung ist eine ziemlich schwache, nichtssagend und dadurch, dass der Empfehlende nur mit seinen Initialen genannt wird, fast schon unglaubwürdig. Viel besser hingegen wäre eine Empfehlung gemäß dem nachfolgenden Beispiel :

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„Nachdem wir mit unserem EDV-Support zur XY-Firma gewechselt sind, ist die Verfügbarkeit unserer Server um 16,5 % gestiegen. Gleichzeitig konnten wir unsere monatlichen Wartungskosten um 1.344,- Euro senken.“
Max Kunde, IT-Leiter, MusterCompany, Wuppertal
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Entscheiden Sie selbst: Welche der beiden Kundenempfehlungen würde wohl potenzielle Kunden mehr überzeugen? Wenn Sie also Ihre Kunden um eine Empfehlung bitten (und das sollten Sie unbedingt nach jedem erfolgreich abgeschlossenen Projekt!), achten Sie darauf, dass die jeweilige Empfehlung so spezifisch wie möglich ist. Außerdem: Lassen Sie nicht alle Empfehlungen ins gleiche Horn tuten!

Je vielfältiger und unterschiedlicher Ihre Empfehlungen sind, umso größer ist die Chance, dass Sie bei Ihrer Kundenzielgruppe genau den richtigen Nerv treffen. Kunde A lobt Ihre schnelle Lieferfähigkeit. Kunde B die Kostenersparnisse, die er dank Ihrer Hilfe erzielen konnte. Kunde C Ihre Bereitschaft, sich auch außerhalb der Geschäftszeiten um sein Problem zu kümmern etc.

Meine Empfehlung lautet von daher: Bitten Sie von nun an nach jedem Projekt Ihren Kunden um eine Empfehlung und machen Sie daraus ein festes Ritual – und schreiben dieses auch verbindlich für Ihre Vertriebsmitarbeiter vor. Wenn Sie das nicht gerne persönlich machen, senden Sie doch einen Brief! Sie werden sehen, dass sich solche Maßnahmen für Sie und Ihr Unternehmen lohnen werden!