Der Vertriebsstratege

Der Stratege ist normalerweise relativ hoch in der Firmenhierarchie angesiedelt. Er ist die Person mit dem Weitblick für zukünftige Produkte und Märkte des Unternehmens. Normalerweise hat er einen visionären Charakter und ist eher mit übermorgen als mit morgen beschäftigt. Er ist nicht so gern im Betrieb gesehen, denn sein Blick geht über das Tagesgeschäft hinaus. Mitarbeiter, die mit ihm Dinge des täglichen Ablaufs besprechen wollen, erleben ihn oft als abwesend oder abschweifend. Er geht uns oft auf die Nerven, er ist unbequem, aber ohne ihn hätten wir übermorgen nichts mehr zu tun. Dieses Berufsbild fehlt in vielen Betrieben, denn in konjunkturschwachen Jahren werden Positionen, die keinen sofortigen Erfolg bringen, leicht gedankenlos wegrationalisiert.

Der Konzeptentwickler

Der Konzeptentwickler in einem Unternehmen ist in der Regel der Vertriebsleiter. Er nimmt die geplanten Absatzzahlen des Unternehmens und entwickelt Konzepte, um sie gemeinsam mit seinen Verkäufern umzusetzen. Er denkt immer übergreifend in den Gesamtmärkten seines Unternehmens. Er führt den Vertrieb, bildet Teams aus Innen- und Außendienst, und sorgt dafür, das das Tagesgeschäft erledigt wird. Er ist immer bereit für ein Gespräch mit seinen Mitarbeitern, um Abläufe oder Probleme zu besprechen. Der Konzeptentwickler ist ein guter Manager und ein guter Teambildner. Man merkt schon, dass die Idealform eines Vertriebsleiters beschrieben wird. Das Hauptproblem ist hier aber die Tatsache, dass wir Führungskräfte wie z.B. Vertriebsleiter mit zuviel Bürokratie überschütten. Das lässt ihnen keine Zeit mehr, konzeptionell zu arbeiten. Resultat ist Führung durch Anordnung, Teambildung durch Bestimmung und Problemlösung durch Ignoranz. Da kommt sicher nichts Gutes bei raus.

Der (reine) Verkäufer

Wahren Verkäufern ist eigentlichen egal, was sie verkaufen. Genau dies kann jedoch für Unternehmen bisweilen auch eine große Gefahr sein. Ein guter Verkäufer hat die Fähigkeit, zwischen sich und seinem Kunden ein Vertrauensverhältnis herzustellen. Der Kunde kauft die Ware nicht, weil ihm die Firma oder das Produkt gefällt, sondern weil er dem Verkäufer vertraut. Gute Verkäufer können alles verkaufen. Wenn sie aber keine ethischen Grundsätze haben oder vom Unternehmen keine ethischen Grundsätze vermittelt oder vorgelebt werden, sind Verkäufer eine Gefahr für den Kunden. Die Auswirkungen lesen wir immer wieder bei Anlage- oder Versicherungsbetrügern in der Tagespresse. Ein guter Verkäufer ist bei Problemen auch immer der Anwalt des Kunden. Dies kann zu Kontroversen mit dem Innendienst führen, für den der Kunde oft nur ein Faktor ist, der ihn mit Sonderwünschen bei der Abwicklung eines Auftrages stört. Für den Verkäufer im Außendienst ist der Kunde ein Mensch, für den Innendienst ist er ein Name auf einem Stück Papier oder maximal eine Stimme am Telefon.

Der Techniker

Wenngleich ein Techniker in aller Regel wenig Freude fürs Verkaufen aufzubringen vermag, wird das Service- und Technikpersonal immer öfter auch im Vertrieb mit eingebunden. Gerade bei schlanken Vertriebsorganisationen hat er verkäuferische Pflichten zu übernehmen. Dabei würde er viel lieber eine neue Maschine konstruieren oder zusammenbauen. Die Gefahr beim Techniker ist, dass er beim Verkaufsgespräch ausschweift und sich in technischen Einzelheiten verliert. Das wirkt sich oft negativ auf den Verkaufserfolg aus. Techniker erzählen immer wieder gern Geschichten, in denen Sie durch ihre technische Argumentation einen Verkäufer aus dem Feld geschlagen haben. Sie erzählen aber immer die gleiche Geschichte, denn es gibt meist nur einen Fall, indem es geklappt hat. Allerdings, und hier muss man eine Lanze für den Techniker brechen, gibt es viele verborgene Talente, die, einmal geweckt, gute Verkaufsergebnisse erzielen.

Jeder an seinen Platz

Wenn man jetzt die verschiedenen Typen studiert, sieht man gleich die Problemstellung, die eingangs angeschnitten worden ist. Ein Verkäufer am Platz eines Strategen oder Vertriebsleiters wird zumeist scheitern, er denkt in anderen Bahnen. Ein Vertriebsleiter, der direkt mit einem Kunden verhandeln soll, wird nie so gute Ergebnisse erzielen wie sein Verkäufer. Das ist der Grund, warum Unternehmen häufig bei Schlüsselkunden spezielle Key-Account-Manager einsetzen. Den einzigen Vorteil, den ein Vertriebsleiter im Kundengespräch hat, ist seine im Vergleich zum Mitarbeiter höhere Entscheidungskompetenz.

Stellt man sich nun einen Strategen vor, der ein Verkaufsgespräch führt, fallen einem die Katastrophen ein, die schon mal beim Kunden angerichtet worden sind. Ein Unternehmen muss also alle Positionen mit den richtigen Menschen besetzen. Das ist besonders schwierig in mittelständischen Unternehmen, da hier zumeist die Personalressourcen knapp sind und die „Eier legende Wollmilchsau“ erwünscht ist. Aber mit ein bisschen Fingerspitzengefühl und vor allem mit gegenseitigem Verständnis und Toleranz lässt sich sehr viel erreichen.