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Fachartikel, 13.11.2015
Das Mango-Prinzip
Erfolgsfaktor Kooperation
Im Wirtschaftsleben heißt es gern „Konkurrenz belebt das Geschäft“. Doch dass Konkurrenz ein Nullsummenspiel ist, wird häufig übersehen. Wer nicht als Konkurrenz-Dinosaurier auf der Strecke bleiben will, für den heißt es jetzt umdenken und sich in den vier Disziplinen kooperativen Handelns zu üben: Verbundenheit, Ko-Zentrieren, Teilen und Vertrauen.

Kooperation verndert die Perspektive und macht kreativer. Kooperation inspiriert, den zu verteilenden Kuchen grer zu machen, sodass alle Beteiligten gewinnen. Kooperatives Handeln frdert das Wohlbefinden, schafft ein besseres Arbeitsklima und macht Individuen und Unternehmen erfolgreicher. Wie man durch Kooperation gemeinsam gewinnt, beschreibt nachfolgende Geschichte:

Gerd ist Anthropologe und besucht einen Stamm in Malawi, Sdostafrika. An diesem Tag hat er einen Korb voller frischer duftender leuchtender Mangos dabei. Er will den Kindern ein neues Spiel zeigen. Also zeigt er ihnen die Mangos, woraufhin sie natrlich groe Augen bekommen, in denen man praktisch lesen kann: „Wie komme ich an die Mangos?“ Dann stellt er sie 300 m entfernt unter einen Affenbrotbaum. Er sagt den Kindern: „Wir machen ein Wettrennen, ich zhle bis drei, bei drei rennen alle los und wer zuerst beim Korb ist, der gewinnt die Mangos!“ Gerd zhlt ein „eins, zwei und drei!“ Doch die Kinder laufen zu seiner berraschung nicht sofort los. Sie schauen sich in die Augen, fassen sich an den Hnden und spurten erst dann los. Kurz vor dem Korb bleiben sie noch einmal stehen, vergewissern sich, dass sie gleichauf sind und gehen dann absolut gleichzeitig ber die Ziellinie. Die Kinder jubeln und beratschlagen, was sie mit den Mangos machen, damit alle etwas davon bekommen.

Eine schne Geschichte, nicht wahr? Doch gleich folgt der Gedanke „ja eine Geschichte eben und zu schn, um wahr zu sein“. Umso mehr, wenn wir versuchen, diese Geschichte in unseren Arbeitsalltag zu bertragen. Da findet sich bestimmt sofort jemand, der sagt: „Moment, wir sind ein Unternehmen und kein Kindergarten. Bei uns geht es schlielich um Leistung!“ Zugegeben, das Verhalten dieser Kinder knnen wir nur schwer nachvollziehen. Es wirkt unnatrlich auf uns. Wir wren in diesem Moment nicht im Traum darauf gekommen, so zu handeln. Und wenn doch, htten wir diese Idee gleich wieder verworfen. Wir sind anders konditioniert. Wir haben offensichtlich ein anderes mentales Standard-Programm laufen, das lautet „Wettbewerb und Konkurrenz“. Darauf sind wir von Kindesbeinen an trainiert: Wer am schnellsten rennt, bekommt die Medaille. Wer sich am schnellsten meldet, bekommt des Lehrers Aufmerksamkeit und wer die besten Noten hat, bekommt den Studienplatz und den Wunschjob. Und genau dieses Programm „Wettbewerb und Konkurrenz“ wird bei einer Herausforderung sofort aktiviert. Das hat natrlich auch seine gute Seite: Wir haben Wohlstand und Erfolg und knnen uns unsere Mangos selbst kaufen. Die Frage ist nur: Wird uns das, was uns bis hierher gebracht hat, auch in Zukunft erfolgreich machen?

Warum in Zukunft (nur) das "Wir" gewinnt


Warum berhrt uns diese Geschichte mit den Kindern berhaupt? Whrend unser Kopf noch meint, dass Konkurrenz und Gewinnen erfolgversprechender sind als Kooperation und Teilen, erinnern sich unser Herz und unsere Seele daran, dass wir auch zutiefst soziale Wesen sind. Vor kurzem wurden 2000 Berufsttige aus unterschiedlichsten Bereichen gefragt, wie sie mit ihrem Arbeitsleben zufrieden sind. 80 % sagten, dass sie unzufrieden sind. Der Grund: Zu hohe Einzelverantwortung, Leistungsdruck und zunehmender Egoismus.

Kooperationsfhigkeit ist nicht nur ein netter Soft Skill. Sie ist das berufliche berlebenshandwerkszeug der Zukunft. Um kooperativ handeln zu knnen, brauchen wir – gerade wenn es um Leistung geht – eine kooperative Grundhaltung. Und die wird von unserem aktuellen mentalen Programmstand leider nicht so untersttzt, dass sie auch unter Stress stabil bleibt. Das heit, wir brauchen mglicherweise ein paar Updates. Die Mango-Geschichte gibt uns vier klare Hinweise darauf, wo wir unser Mindset verndern mssen, um kooperativ erfolgreich zu sein.

Update Nummer 1: Verbundenheit erkennen

Die Kinder sehen sich in die Augen und fassen sich an den Hnden. Sie haben ein gemeinsames Ziel: Nmlich, dass alle gewinnen, um die Frchte gemeinsam zu verspeisen. Wir hingegen sprechen hufig ber das, was uns trennt, anstatt ber das, was uns verbindet. Das Aufgabengebiet, die Abteilung, die Ziele, das Budget, die Sprache, der Arbeitsstil – das alles hilft uns dabei, uns abzugrenzen und durchzusetzen. Auf der Suche nach unserer Kooperationsfhigkeit lauten jedoch die wichtigen Fragen: Wie verbunden fhlen wir uns im Arbeitsleben? Wo haben wir gemeinsame Ziele? Mit dem Chef, den Kollegen, den Mitarbeitern geht das vielleicht noch ganz gut. Doch wie sieht es mit den Kollegen der anderen Abteilung, am anderen Standort, im anderen Land oder gar den Mitbewerbern aus?

Eine Studie unter MBA-Studenten hat gezeigt, dass die Suche nach Gemeinsamkeiten nachfolgende Verhandlungen kooperativ erfolgreicher macht. Einige Gruppen beauftragte man, keine Zeit zu verlieren und direkt in die Verhandlung einzusteigen. In diesen Gruppen kamen rund 55 % zu einer Einigung. Die Mitglieder anderer Gruppen sollten zunchst persnliche Informationen austauschen und nach Gemeinsamkeiten suchen, bevor sie mit der Verhandlung beginnen. In diesen Gruppen kamen rund 90 % zu einer Einigung.

Umsetzung: Um das Update „Verbundenheit erkennen“ zu aktivieren, mssen wir nach dem suchen, was uns mit anderen verbindet, anstatt nach dem, was uns trennt. Und es gibt IMMER eine Gemeinsamkeit. Denn am Ende sitzen wir doch irgendwie alle im selben Boot.

Update Nummer 2: Ko-zentriert denken

Bevor die Kinder die Ziellinie berschreiten, kontrollieren sie ihre eigene Position und die Position der Gruppe, um sicherzustellen, dass sie alle gemeinsam das Ziel erreichen. Diese Kinder haben sowohl sich selbst als auch die Gruppe gleichzeitig im Blick. Das ist ein ko-zentrierter Blick. Wir haben eher den konzentrierten Blick. Eine Art Tunnelblick, der vor allem dann auftritt, wenn wir unter Stress kommen. Und das ist bei 2/3 der Menschen im Berufsleben heute regelmig der Fall. Wir konzentrieren uns dann nur noch darauf, wie wir berleben knnen. Indem wir uns durchsetzen und die Interessen der anderen hinten anstellen oder indem wir uns unterwerfen und unsere eigenen Interessen hinten anstellen und uns nur noch fragen, wie wir es den anderen recht machen knnen.

Konzentriert zu denken, bedeutet "entweder oder". Gewinnen oder verlieren. Selbst der Kompromiss fllt in diese Kategorie. Denn jeder gewinnt ein wenig und jeder verliert ein wenig. Die ko-zentrierte Haltung baut auf SOWOHL ALS AUCH. Nicht entweder gewinne ich und der andere verliert oder der andere gewinnt und ich verliere, sondern wie knnen sowohl ich als auch der andere dabei gewinnen? Dazu mssen wir uns sowohl mit dem Gegenber beschftigen als auch mit uns selbst. Was sind unser beider Motive und Interessen? Der Vorteil dabei ist, dass wir viel fter das bekommen, was wir mchten. Denn ko-zentriertes Denken ist die Grundlage der WIN-WIN-Strategie, die hilft, Konflikte erfolgreich zu lsen.

Umsetzung: Um das Update „Ko-zentriert denken“ zu aktivieren, sollten wir uns – bevor wir kmpfen oder uns unterwerfen – fter fragen, „was will ich“ und „was will der andere“ und nach einer Lsung suchen, die beides mglich macht.

Update Nummer 3: Teilen.

Die Kinder sind von Anfang an bereit, die Frchte zu teilen. Sie sind der Meinung: Es ist genug fr alle da. Und wenn wir teilen, haben wir alle mehr davon. Das wichtigste Arbeitsgut sind heute Informationen. Wie bereit sind wir, unser Wissen zu teilen? Betrachten wir das eher als Hol- oder als Bringschuld? Wer von uns hat nicht schon einmal folgende Stze benutzt oder gehrt: „Du httest mich ja nur fragen brauchen.“ Oder „Mich hat ja keiner gefragt.“. Informationsaustausch wird eher als Holschuld denn als Bringschuld betrachtet. Wir horten Wissen als wrde es verschwinden, wenn wir es teilen. Dabei ist Teilen der einzige Weg, es zu vermehren.

Wir meinen hufig, wir htten die ganze Wahrheit und sind dann berrascht, wenn hinterher Informationen auftauchen, von denen wir nichts wussten. Die meisten Themen sind heute selbst fr Experten zu komplex. Je frher wir unser Wissen teilen, desto eher bekommen wir ergnzende Informationen. Auerdem gilt das Gesetz der Reziprozitt. Wenn wir anderen einen Gefallen tun, ist die Wahrscheinlichkeit hher, dass sie auch uns einen Gefallen tun.

Umsetzung:  Um das Update „Teilen“ zu aktivieren, beginnen wir am einfachsten damit, unser Wissen zu teilen. Fragen wir uns, fr wen diese Information noch ntzlich sein knnte und teilen  diese dann aktiv. Davon leben Wissensforen.

Update Nummer 4: Vertrauen schenken

Die Kinder halten sich ganz entspannt an den Hnden. Sie tun das, um in Kontakt zu sein, nicht um den festhalten zu knnen, der vielleicht losrennt. Sie vertrauen sich. Wie oft entscheiden wir uns gegen kooperatives Verhalten, weil wir befrchten, dass der andere nicht im gleichen Ma kooperiert, wie wir es tun wrden? Umso mehr, wenn diese Situation nicht einmalig ist, sondern sich wiederholt. Wir lassen uns von unseren schlechten Erfahrungen und ngsten jedes Mal aufs Neue beeinflussen. Vor kurzem habe ich auf Facebook gelesen. „Was wrde passieren wenn wir in einer neuen Beziehung unsere Liebe so vorbehaltlos schenken, als wre es das erste Mal?“ Es gab viele Reaktionen und die meisten drckten Widerstand aus. Tenor „Um wieder verletzt zu werden? Man muss vorsichtig sein!“ Wenn wir schon bei neuen Beziehungen so vorsichtig sind, wie verhalten wir uns in Beziehungen, in denen wir schon schlechte Erfahrungen gemacht haben?

Auf der Arbeitsebene sprechen wir natrlich nicht von Liebe, sondern von Vertrauen. Die Spieletheorie, eine Wissenschaftsrichtung deren bedeutendster Forscher John F. Nash sogar einen Nobelpreis erhalten hat, befasst sich unter anderem mit Konflikten zwischen mehreren Parteien, die nicht miteinander kooperieren. Viele Beispiele zeigen, dass in so einem Fall ein Ergebnis entsteht, bei dem alle Beteiligten schlechter wegkommen, als wenn sie zusammen gearbeitet htten. Die Forscher beschftigen sich natrlich auch mit der Frage, was die beste Strategie ist, damit alle Beteiligten profitieren. Die beste Strategie ist Vorschussvertrauen. Das heit, so zu handeln, als ob man wsste, dass die andere Partei ebenfalls kooperativ handelt. Es geht aber nicht um eine Opferstrategie. Falls die andere Partei das Vertrauen missbraucht, muss dies geahndet werden. Danach heit es aber sofort wieder zurck auf Anfang und in die Vertrauenshaltung. Das ist nicht so einfach, weil wir emotionale Wesen sind. Wenn wir aber betrachten, dass die meisten Konflikte auf Missverstndnissen beruhen, knnte oftmals ein einfaches Gesprch schon Abhilfe schaffen.

Umsetzung: Update Nummer vier „Vertrauen schenken“ aktivieren wir am einfachsten, indem wir erst einmal vom bestmglichen Verhalten des anderen ausgehen, indem wir uns selbst vertrauen, mit einem mglichen Vertrauensmissbrauch umgehen zu knnen und dem Bewusstsein, dass durch Kampf mehr zu verlieren ist als durch Kooperation. Insbesondere in lnger andauernden Partnerschaften oder Arbeitsbeziehungen.

Fazit

Viele denken jetzt wahrscheinlich gerade: Klingt ja alles schn und gut, aber „In meiner Position ist das nicht mglich.“ Oder „Das ist in unserem Unternehmen nicht vorstellbar.“ Erinnern wir uns noch einmal an unseren Anthropologen Gerd: Auch er hat mit seiner Aufgabenstellung nicht gerade dazu beigetragen, dass die Kinder dieses Verhalten zeigen konnten. Und doch haben sie einen Weg gefunden. Unsere Aufgabe ist es, nicht immer und nur kooperativ zu sein, sondern eine bewusste Wahl zu treffen. Dazu mssen wir jedoch zunchst aufmerksam sein, wann sich wieder einmal der Autopilot „Konkurrenz“ aktiviert. Wenn wir uns bewusst fter verbinden, ko-zentriert denken, teilen und Vertrauen schenken, werden wir auch fter die Kooperation whlen und damit nicht nur bessere Ergebnisse erzielen, sondern vielleicht auch Vorbilder werden, die unsere Arbeitswelt und unsere Gesellschaft so dringend braucht.

ZUM AUTOR
ber Ulrike Stahl
Ulrike Stahl – Erfolgsfaktor Kooperation
Ulrike Stahl denkt Kooperation nicht nur neu, sie lebt und lehrt sie auch. Mit ihrer in London lebenden Schwester hat sie über die Ländergrenzen hinweg ein gemeinsames Unternehmen aufgebaut. Über 2000 Unternehmer unterstützte sie ...
Ulrike Stahl – Erfolgsfaktor Kooperation
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