Oft sind es negative Glaubensätze, die uns hindern, die in unserem Sinne richtigen Entscheidungen zu treffen und danach zu handeln.

Erreichen Sie wirklich immer das, was Sie sich vornehmen?  Ist Ihr Weg zum Ziel für Sie einfach oder eher beschwerlich? Gerade wenn letzteres der Fall ist, stellt sich die Frage: Was machen Menschen anders, die ihre Ziele – scheinbar! - spielend leicht erreichen, sogenannte Lebenskünstler? Lassen Sie uns das Thema zunächst mit zwei Experimenten näher betrachten. Ergänzen Sie gedanklich folgenden Satz:

„Verkaufen ist für mich (wie) ...“

Nehmen Sie sich ruhig ein paar Minuten Zeit dafür und hören und spüren Sie in sich hinein, bevor Sie weiterlesen. Wie ging es Ihnen ganz spontan dabei? Haben Sie dabei gezuckt, einen unangenehmen Druck in der Magengegend gespürt und hat sich Ihre Muskulatur verkrampft? Oder gehören Sie zu den Menschen, denen es beim Gedanken an Verkaufen ein lockeres Lächeln entlockt?

Und wie ist es beim Erreichen Ihrer Ziele? Wie leicht erreichen Sie Ihre Ziele? Sicher und auf direkten Weg – oder gehen Sie schon mal eine Schleife? Oder auch ein paar Schritte zurück? Hier ein weiteres kleines Experiment. Setzen Sie sich dazu bequem hin und beantworten Sie für sich selbst folgende Fragen:

Was ist Ihr berufliches Ziel in diesem Monat? ... in diesem Jahr?

Konzentrieren Sie sich bitte kurz auf Ihr Ziel, das Sie erreichen möchten – oder auch müssen, weil es vorgegeben ist. Wie geht es Ihnen denn, wenn Sie an Ihr berufliches Ziel denken? Wie fühlen Sie sich dabei? Löst es bei Ihnen eher Glücksgefühle, Freude oder Aufbruchsstimmung aus? Oder fühlt es sich eher schwerfällig, erdrückend oder lustlos an? Oder kommen sogar Ängste hoch?

Welche Gedanken gingen Ihnen dabei durch den Kopf? Waren es Gedanken wie:

• Das schaffe ich!
• Mir gelingt alles!
• Ich erreiche immer was ich mir vornehme.
• Ich kann das mit Leichtigkeit.
• Ich bin ein Gewinner.
• Alles was ich anpacke gelingt.
• Ich bin ein Top-Verkäufer.
• Verkaufen war für mich schon immer leicht.

Oder waren es Gedanken wie:

• Das schaffe ich nie!
• Es ist alles so schwer.
• Erfolg musste ich mir schon immer hart erkämpfen.
• Der Erstkontakt ist immer schwierig.
• Ich bin kein guter Verkäufer.
• Die Menschen geben dafür kein Geld aus.
• Mein Verkaufsgebiet hat zu wenig Potenzial dafür.

In der Tat laufen bei derartigen Frage- und Aufgabenstellungen eine Art „interne Programme“ in uns ab, die unsere Gedanken, Gefühle, unser Tun und Handeln ganz wesentlich beeinflussen. Der eine fühlt sich beflügelt – der andere blockiert.

Unser Handeln oder auch unser Nicht-Handeln wird in großem Maße von dem gesteuert, was wir glauben. Man spricht auch von sogenannten „Glaubenssätzen“.

Wie Glaubenssätze entstehen

Lassen Sie uns zunächst einmal betrachten: Wo kommen Glaubenssätze eigentlich her? Das Ganze beginnt schon in unserer Kindheit. Viele Glaubenssätze übernehmen wir ungeprüft von unseren Eltern, Großeltern oder Lehrern  – diese müssen es schließlich wissen, oder nicht? Das sind Sätze wie

• Wer erfolgreich sein will, muss hart dafür arbeiten.
• Nicht jeder kann reich sein!
• Ohne Fleiß kein Preis.
• Schuster bleib‘ bei deinen Leisten.
• Hochmut kommt vor dem Fall.

Oder wie wäre es damit:

• Du bist ein Verlierer.
• Die Zeiten sind viel zu schlecht, um sich selbstständig zu machen.
• Das ist ein sehr beliebter Tipp – vor allem von Menschen, die selbst niemals selbstständig waren!
• Das ist zu schwer für dich!

Sehen Sie auch bei jedem Satz den erhobenen Zeigefinger?

Das Schlimme ist: Je häufiger wir solche Sätze hören, desto tiefer dringen sie in unser Gedächtnis ein und werden so zu einem Teil von uns selbst. Wir übernehmen solche Aussagen ungeprüft als unsere Wahrheit. Und so wird es zu dem, was wir für-wahr-halten!

Wie soll man denn bei diesen Sätzen glücklich und unbeschwert durchs Leben kommen? Wie sollen bei solchen Gedanken Erfolg und Geld freiwillig zu uns kommen und auch bleiben? Wie soll Zielerreichung oder Karriere leicht gehen – wenn wir doch gar nicht hoch hinaus dürfen? Wie sollen wir uns selbstständig machen, wenn doch die Zeiten nie gut genug dafür sind. – Und genau so ist es dann auch im Lebensalltag. Wenn wir mit solchen Glaubenssätzen in der Welt herumlaufen, dann wird es nicht gerade einfach für uns.

Aber auch im späteren Leben geht das weiter. Da übernehmen wir Glaubenssätze von Freunden, Partnern, aus den Medien (Zeitung, TV, Radio) und ergänzen sie noch mit unseren eigenen Erfahrungen, die uns auch immer wieder bestätigen, dass es so ist und nicht anders.

Glaubenssätze vermitteln uns also eine Sicht der Dinge. Wir alle haben ein bestimmtes „Bild unserer Welt“. Aber dieses Bild der Welt ist für jeden Menschen unterschiedlich, weil wir alle von unterschiedlichen Erfahrungen geprägt sind. Unsere Glaubenssätze entscheiden darüber, wie wir über die Welt, die Menschen, unseren Beruf, unseren Arbeitgeber, unsere Familie, unsere Talente und über uns selbst denken.

Glaubenssätze können sich im Laufe unseres Lebens verstärken. Nämlich dann, wenn wir immer wieder in ähnlichen Situationen das Gleiche Denken und Tun und damit die gleichen Erfahrungen machen! Dann leiten wir unbewusst daraus eine Regel ab. Glaubenssätze wirken dann wie eine Art Filter und lassen andere Informationen nicht mehr hindurch. Damit verlieren wir auch die Fähigkeit, Dinge kritisch zu hinterfragen. Es entstehen Gewohnheiten und eingefahrene Wege, die wir nur ungern verlassen, denn diese sind ja oft über Jahrzehnte eingeübt worden: „Hab ich schon immer so gemacht.“ – „Hab ich noch nie anders gemacht.“

Einmal abgespeichert im Gehirn, sind diese Glaubenssätze immer abrufbar – und in der Regel geschieht dies unbewusst! Viele Verkäufer halten an Sätzen fest, die sie selbst nie hinterfragt haben, z. B.

• Der Markt ist schwieriger geworden.
• Alle Kunden wollen handeln.
• Der Kunde trifft nie beim ersten Gespräch eine Kaufentscheidung!

Können Sie sich vorstellen, was diese Menschen sich täglich beweisen müssen? Da ist der Umweg zum Ziel schon vorprogrammiert.

Wie denken Sie?

Wir alle bilden Glaubenssätze über die Welt und unsere eigene Identität. Sie beeinflussen unser Denken, Fühlen und Handeln. Wie sieht das bei Ihnen aus? Halten Sie bei nachfolgenden Fragen ruhig einmal inne und hören Sie in sich hinein:

Was glauben Sie über Ihre Firma?

• Wir sind die teuersten. ODER:
• Wir sind die Qualitätsführer und gute Qualität darf auch etwas kosten.
• Qualität können sich nur wenige leisten und die sind schwer zu finden. ODER:
• Es gibt immer noch genügend Menschen, die gerne Geld für gute Qualität ausgeben und ich finde sie.

Was glauben Sie über Ihre Produkte?

Verkäufer eines Automobil-Billiganbieters:

• Der Kunde kauft immer über den Preis.
• Qualität darf wenig kosten.
• Das Auto ist ein Fortbewegungs- und Transportmittel.

Verkäufer einer Nobelkarosse:

• Qualität hat seinen Preis und wir sind preis-wert.
• Menschen geben gerne Geld für ein tolles Lebensgefühl aus.
• Ein Auto ist etwas, das Spaß und Lebensfreude bringt.
• Unsere Autos wecken Emotionen und sind ein Objekt der Begierde.

Können Sie sich vorstellen, dass beide Verkäufer in ihrem Segment sehr erfolgreich sind? Hinderlich werden solche Glaubenssätze nur dann, wenn beide zur Firma des anderen wechseln.

Was glauben Sie über „Verkaufen“?

• „Ich darf nicht aufdringlich sein!“

Wie oft hakt jemand mit diesem Glaubenssatz seine Angebote wohl aktiv und aus eigenem Antrieb nach? Wahrscheinlich nimmt er eher die Warteposition ein.

• „Ich muss dem Kunden helfen, seine Entscheidung richtig zu treffen.“

Dieser wird wohl mehr gute Gespräche führen und viel über seine Interessenten und Kunden herausfinden. Wer bessere Beziehungen aufbaut, wird dadurch wahrscheinlich mehr Verkaufsabschlüsse tätigen.

Was glauben Sie über Ihr Verkaufstalent?

• Ich kann schnell Vertrauen aufbauen.
• Ich kann alles verkaufen, wenn ich will.
• Ich kann nicht so gut verkaufen.
• ...

Was glauben Sie über sich selbst?

• Ich bin einer der Besten im Unternehmen.
• Die anderen brauchen mich.
• Ich war schon immer benachteiligt.
• Bei mir dauert alles länger.
• Ich bin für den Erfolg geboren.
• ...

Glaubenssätze leben meist im Verborgenen in uns. Sie sind so etwas wie „Der blinde Fleck“. Und auch wenn sie uns nicht immer bewusst sind, so wirken sie doch sehr zuverlässig.

Ein nützlicher Praxis-Tipp an dieser Stelle: Notieren Sie zu den oben aufgeführten Fragen schriftlich Ihre eigenen Antworten. Wenn Sie diese Fragen für sich selbst beantworten, werden Sie Schritt für Schritt etwas mehr über sich selbst und Ihre Glaubenssätze erfahren.

Wie Glaubenssätze wirken

Wie Sie vielleicht schon erkannt haben, gibt es zwei Kategorien von Glaubenssätzen:

1. Positive Glaubenssätze geben uns Mut, motivieren und helfen uns im Leben leichter ans Ziel zu kommen. Sie können uns unterstützen, beispielsweise auf dem Karriereweg, beim Verkaufen und bei all unseren Vorhaben.
2. Problematisch wird es dann, wenn wir Glaubenssätze mit uns herumtragen, die uns daran hindern so zu leben, wie wir wirklich möchten. Dann beschneiden sie uns in unserer Freiheit, in unserer Selbstverwirklichung und behindern uns in unserer Entwicklung. Sogenannte blockierende Glaubenssätze hemmen uns am Vorwärtsgehen. Sie wirken wie ein Gummiband. Wir wollen nach vorne laufen, werden aber immer wieder nach hinten gezogen. Sie machen uns das Leben oft unnötig schwer.

Wie sagte Henry Ford einst: „Ob du glaubst, du kannst es oder ob du glaubst, du kannst es nicht. Du hast immer Recht.“

Engelchen & Teufelchen?

Kennen Sie das Spiel? Ziele haben einen gewissen Reiz, insbesondere dann, wenn Sie mit einer Belohnung verbunden sind. Sei es in monetärer Form oder auch in Form eines erhöhten Nutzens, wenn man sein Ziel erreicht hat. Manchmal tun sich durch das Erreichen eines Ziels neue Möglichkeiten auf, Dinge werden einfacher oder man kommt in den Genuss, auf der Erfolgstreppe regelrecht nach oben zu schweben oder die Karriereleiter zu erklimmen.

Es gibt da so einen inneren Antreiber, der uns lehrt „Das musst du einfach schaffen.“, „Du musst vor anderen immer gut dastehen.“, „Sei kein Feigling!“

Und doch gibt es oftmals innere Widerstände, die uns belehren: „Du bist doch nicht gut genug dafür.“ oder „Das hat du nicht verdient!“ oder „Das ist doch viel zu schwierig!“, „Das schaffst du nie!“ oder „Das ist doch eine Nummer zu groß für dich!“

... wäre da nicht der innere Wunsch – „Ich möchte aber doch so gerne ...“

Dieses Zusammenspiel zwischen „Engelchen“ und „Teufelchen“ wirkt wie ein Gummiband. Man läuft los und wird wieder zurückgezogen. Das ist auf Dauer ganz schön mühselig!

Wenn Sie solch einen Dialog kennen – dann ist meist ein Glaubenssatz im Spiel!

Aus der Praxis

Was macht jemand, der erfolgreich ist, anders als jemand, der trotz der größten Anstrengung nur mühsam ans Ziel kommt? Eine konkrete Studie gab es vor einigen Jahren im Bereich der Versicherungen: Eine Gruppe von Versicherungsberatern im Außendienst, die ausschließlich für eine Versicherung tätig waren, sollten ein Erstgespräch bei Neukunden führen mit dem Ziel, eine Versicherung abzuschließen. Hierzu wurde im Vorfeld durch ein Telefonteam ein konkreter Besuchstermin vereinbart.

Was die Versicherungsberater NICHT wussten: Es handelte sich um gebriefte Kunden. Alle Kunden waren abschlussbereit! - Was glauben Sie: Wie hoch lag die Abschlussquote? Die Abschlussquote lag bei 7 %! Danach erhielten die Versicherungsberater ein Verkaufstraining in Abschluss-Techniken. Der Test wurde erneut und unter gleichen Bedingungen durchgeführt. Wie hoch war nun der Erfolg? Diesmal lag er bei 12 %! Das ist immerhin eine Steigerung von fast 50 %! ABER: Die Limitierung beim Verhalten lag jedoch weniger im Nicht-Wissen, wie man einen Verkaufs-Abschluss tätigt, sondern vielmehr am Glaubenssatz: „Kunden schließen beim ersten Besuch nicht ab!“ Derartige Glaubenssätze begegnen uns im Alltag immer wieder. Das führt dazu, dass wir häufig unbewusst eine Schleife drehen auf dem Weg zum Ziel.

Übertragen wir diese Studie auf den Bereich der freien Versicherungsmakler, die aus Haftungsgründen nicht beim ersten Kundenbesuch abschließen dürfen, stellt sich die Frage: Beim wievielten Besuch schließt der Kunde ab? Wie viele Anläufe braucht ein Makler? Darf er schon beim 3. Termin abschließen oder muss er 5 oder sogar 6 Termine beim Kunden wahrnehmen?

Wir alle tragen förderliche und hinderliche Glaubenssätze in uns. Stellen Sie deshalb Ihre Glaubenssätze auf den Prüfstand!

Der Experten-Tipp für die Praxis!

So finden und verändern Sie hinderliche Glaubenssätze

Schritt 1: Hinderliche Glaubenssätze aufspüren

Da wir Glaubenssätze oft nicht direkt wahrnehmen, ist es für uns meist schwer, sie zu identifizieren. Eine Möglichkeit, Glaubenssätze aufzuspüren ist es, spontan auf folgende Fragen zu antworten:

• Karriere machen heißt ...
• Beruflicher Erfolg bedeutet ...
• Man kommt nach oben, indem man ...
• Wer Karriere macht, ist ...
• Verkaufen ist für mich ...

Fragen Sie sich, was Sie über ...

• das Leben
• Ihre Fähigkeiten
• Veränderungsmöglichkeiten
• Ihre Beziehungen
• Arbeit
• Zeit
• Geld
• etc.

denken.

Und ganz besonders wichtig:

• Was glauben Sie über Ihre Ziele?

Sie können diese Sätze zu allen möglichen Themen formulieren – beispielsweise auch für Ihre sportlichen Hobbys. Dann notieren Sie spontan alle Antworten, die Ihnen einfallen. Wenn Sie das so ein paar Minuten lang getan haben, können Sie die „guten“ und die „schlechten“ Glaubenssätzen trennen. Die Guten sollten Sie behalten und auch weiterhin pflegen. Die hinderlichen Glaubenssätze gilt es zu verändern – wenn Sie das möchten.

Schritt 2: Hinderliche Glaubenssätze verändern

Grundsätzlich gilt: Glaubenssätze kann man durch Erkenntnis, Anzweifeln und durch Hinterfragen verändern. Durch Zustimmung oder Widersprechen werden sie dagegen eher gestärkt.

Hierzu gibt es ein Beispiel, das häufig auch in Seminaren zitiert wird: Eine Frau gab ihrem Ehemann, der gerne kochte und sich auch mal an die „großen Dinge“ wie Gänsebraten heranwagte den Tipp: „Der wird aber nur dann gut, wenn du die Keulen absägst!“ Darauf schaute er sie ungläubig an und fragte: „Wer sagt denn das?“ „Na, meine Mutter sagt das. Und ihr Gänsebraten war immer der beste!“ Er suchte das Gespräch mit der Schwiegermutter und versuchte herauszufinden, warum diese denn immer die Keulen absägte und sie sagte ihm, dass Sie es von ihrer Mutter so gelernt habe. Die müsse es schließlich wissen, denn ihr Gänsebraten war immer der beste. Glücklicherweise lebte die Großmutter noch. Und so stellte er auch ihr die allesentscheidende Frage: „Woher kommt das denn, dass du immer die Gänsekeulen absägst?“ „Na, weil ich früher eine solch kleine Pfanne hatte, dass die Gans nicht hineinpasste. Und deshalb habe ich die Keulen abgesägt. Das habe ich schon immer so gemacht!“ Das war das letzte Mal, dass seine Ehefrau die Keulen des Gänsebratens abgesägt hatte. Ähnlich ist es auch bei Menschen, die ihre Kartoffeln immer mit kaltem Wasser auf die Herdplatte stellen. Warum das so ist, das können Sie sich gewiss schon denken.

Das zeigt sehr deutlich, wie wir Gewohnheiten anderer ungefragt übernehmen und sie so zu unseren eigenen machen. Und das gleiche gilt auch für Denkweisen. Im ersten Schritt haben Sie kennengelernt, wie Sie hinderliche Glaubenssätze aufspüren. Im 2. Schritt geht es nun darum, diese zu verändern.

Damit Sie Ihre ersten Schritte alleine gehen können, nachfolgend zwei konkrete Tipps, hinderliche Glaubenssätze zu hinterfragen oder sogar zu verändern.

Die erste magische Frage lautet: Wer genau sagt das?

• Notieren Sie Ihre Antwort/en.
• Prüfen Sie zunächst, ob der gefundene Glaubenssatz überhaupt etwas mit Ihnen zu tun hat. Vielleicht kennen Sie ihn schon sehr lange (z. B. aus dem Elternhaus, von einem Verwandten, einem Lehrer, etc.). Selbst wenn die Aussage von einer früheren Autoritätsperson stammt, heißt das noch lange nicht, dass der Glaubenssatz auch für Sie gilt. Jeder Mensch hat seine Erfahrungen in seinem kleinen Teil der Welt gemacht. Das bedeutet nicht, dass Sie nicht andere Erfahrungen machen können und werden.
• Hinterfragen Sie eventuell weiter. Manchmal reicht aber schon die Erkenntnis der Antwort aus, dass dieser Glaubenssatz nichts mit Ihnen zu tun hat.
• Wie könnte ein neuer kraftvoller Glaubenssatz anstelle des alten heißen? Formulieren Sie schriftlich einen neuen Glaubenssatz, der Ihnen Kraft gibt, einen Kraftgedanken also, der sich gut anfühlt für Sie.

Die zweite magische Frage lautet: Woher weiß ich das?

• Notieren Sie Ihre Antwort/en.
• Prüfen Sie zunächst, ob der gefundene Glaubenssatz überhaupt etwas mit Ihnen zu tun hat.  Meist kommt die Antwort, dass man es gar nicht so genau weiß. Wenn Sie nicht genau wissen, woher Sie das wissen, könnte es dann nicht vielleicht auch anders sein?
• Wie könnte es vielleicht noch sein? An welche Situationen erinnern Sie sich, in denen Sie andere Erfahrungen machen konnten. Wenn es noch keine gab, wie könnte es zu diesen Situationen kommen?
• Beantworten Sie diese Fragen schriftlich und nehmen Sie sich etwas Zeit dafür.
• Formulieren Sie schriftlich einen neuen kraftvollen Glaubenssatz, der Sie künftig unterstützt!

Glaubenssätze können sehr hartnäckig sein, vor allem dann, wenn wir sie schon sehr lange mit uns herumschleppen oder wenn sie von anderen Glaubenssätzen überlagert sind. Da hilft oft nur noch das Gespräch mit einer neutralen Person, die entsprechend dafür ausgebildet ist, Glaubenssätze aufzulösen.

Und ein ganz wichtiger Tipp noch zum Schluss – denn Sie wissen nun ja, wie Glaubenssätze entstehen: Achten Sie darauf, was Sie Ihrem Kind, Ihrer Familie, Ihren Freunden und Bekannten raten!

Und welche Saboteure sind bei Ihnen am Werk?

Und wie sieht es konkret bei Ihnen aus? Welche klugen Sätze von schlauen Leuten behindern Sie beim Vorwärtsgehen? Welche Aussagen anderer haben Sie zu Ihren eigenen Sichtweisen gemacht?

Eines ist sicher: Jeder von uns ist davon betroffen. Wer stöbert, wird schnell fündig werden. Die Frage ist, behindert es mich am Erreichen meiner Ziele? Dann ist JETZT der richtige Zeitpunkt, die alten Programme zu durchbrechen und den Weg frei zu machen für neues Denken und Verhalten.