VOLLTEXTSUCHE
Fachartikel, 21.05.2007
Management (allgemein)
Wachstum als Prüfstein erfolgreicher Unternehmensführung – Teil 3
Ebenso wie für die Unternehmensführung im Allgemeinen, bietet ein Business Plan auch für die Umsetzung von Wachstumsvorhaben große Vorteile. Erfahren Sie, wie ein solcher Business Plan aufgebaut sein sollte und welche Wachstumsstrategien es gibt. Drittel Teil eines vierteiligen Beitrags von Dr. Jürgen Kaack.
Bei der Umsetzung von Wachstumsstrategien und den ausgewählten Geschäftsmodell-Prämissen gibt es zwei grundsätzliche Wege, die sich zunächst mit jeder der oben beschriebenen Wachstumsstrategien kombinieren lassen:

:::::::::::::::::::::::::::::
Organisches Wachstum
:::::::::::::::::::::::::::::
Organisches Wachstum erfolgt aus dem Unternehmen heraus durch neue Produkte, zusätzliches Produktionsanlagen, neue Mitarbeiter, mehr Werbung und andere geeignete Maßnahmen. Dieser Weg ist oft der sicherere im Hinblick auf das Erreichen der gesetzten Ziele, kann aber längere Zeit in Anspruch nehmen.

:::::::::::::::::::::::::::::
Anorganisches Wachstum
:::::::::::::::::::::::::::::

Anorganisches Wachstum setzt Wachstumsziele durch den Zukauf von anderen Unternehmen oder das Eingehen von Joint Ventures um. Problematisch ist bei anorganischem Wachstum in vielen Fällen die Integration der neuen Unternehmensteile. Nicht nur unterschiedliche technische Ausstattung bis hin zu Administrations-Software können ein Hemmnis sein, sondern insbesondere unterschiedliche Kulturen und die fehlende Bereitschaft zur Integration. Anorganisches Wachstum wird auch von Konzernen gerne genutzt, um schneller zu wachsen. Wie die Beispiel BMW – Rover und Daimler-Benz – Chrysler zeigen, bergen diese Merger aber auch erhebliche Risiken!

:::::::::::::::::::::::::::::
Laterales Wachstum
:::::::::::::::::::::::::::::

Laterales Wachstum beschreibt die Projekte, bei denen ein Unternehmen im Rahmen von Wachstumsvorhaben den Schritt in neue Märkte wagt. Wenn die bisherigen Erfahrungen einen hohen Nutzen bringen, dann kann ein solches Vorhaben erfolgreich sein. Die lateralen Wachstumsbemühungen der deutschen Energieversorger Veba, VIAG und EnBW in den 90er Jahren sind Beispiele für erfolglose Vorhaben. Die Entwicklung der Preussag zum Touristikunternehmen mit nachfolgender Umfirmierung zu TUI zeigt einen erfolgreicheren Weg.

:::::::::::::::::::::::::::::
Regionale Expansion
:::::::::::::::::::::::::::::

Regionale Expansion ist ein ebenfalls häufig gewählter Weg zur Umsetzung von Wachstumszielen. Hierbei muss sich das expandierende Unternehmen im Vorfeld auf die Bedingungen im Zielmarkt einstellen. Vielen Mode- und Konsumgutherstellern ist dies gut gelungen. Ein Beispiel für einen Misserfolg war der Schritt der Swisscom nach Indien zum Aufbau von Mobilfunknetzen.

Beide Wege können helfen, das gesetzte Ziel zu erreichen und in der Regel sind für beide Wege zusätzliche Kapitalmittel erforderlich, die entweder aus dem operativen Ergebnis des laufenden Geschäftes erwirtschaftet werden oder zusätzlich beschafft werden müssen. Wenn zusätzliches Kapital benötigt wird, dann kann dies in Form von Darlehen von der Hausbank kommen oder als Eigenkapital auf dem Wege einer Kapitalerhöhung. Bei dem letzt genannten Weg können neben den bestehenden Gesellschafter natürlich auch neue Investoren aufgenommen werden.

Bevor diese Entscheidungen getroffen werden können, sollte allerdings eine Planung für das Wachstumsvorhaben erstellt werden, die Bottom-up ausgehend von den Zielgruppen und den Kundenbedürfnissen, über die Vertriebsplanung zu einer in sich stimmigen Absatzplanung führt. Zusammen mit der Erfassung aller Kosten für Entwicklung, Produktion und Vermarktung ergibt ein separater Business Case wie sich das Wachstumsvorhaben aus wirtschaftlicher Sicht darstellt. Dabei wird nicht nur deutlich, ob und wann das Vorhaben Erträge abwirft, sondern auch wie viel zusätzliches Kapital erforderlich wird.

Mit unrealistischen Annahmen zum Markt und damit einer zu hohen Absatzerwartung oder auch unrealistisch hohen Annahmen zu den am Markt durchsetzbaren Preisen kann auch eine betriebswirtschaftlich korrekte Planung nur falsche Ergebnisse liefern. Die für den Planungszeitraum angesetzten Absatzwerte müssen nicht nur im Kunden- und Wettbewerbsumfeld realistisch absetzbar sein, sondern auch mit den vorhandenen Mitteln im Unternehmen darstellbar sein. Auch dieser Abgleich und die frühzeitige Identifikation von zusätzlich erforderlichen Investitionen oder Personaleinstellungen kann auf das Planungsergebnisse erhebliche Auswirkungen haben. Die für eine Planung relevanten Größen:

::: Absatzpotenzial nach Zielgruppen

::: Preismodelle nach Zielgruppen

::: Zielableitung für Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation

::: Umsatzverteilung über den Planungszeitraum nach Vertriebskanälen und Zielgruppen

::: Vertriebskosten nach Vertriebskanälen

::: Notwendige Kosten für Marketing-Maßnahmen

::: Aufwand für die Zielerreichung

::: Risiken für die Zielerreichung

sind systematisch und nachvollziehbar aus den vorhandenen Informationen und Annahmen unter Berücksichtigung der bereitstehenden Ressourcen ab zu leiten. Damit diese Größen auf einer fundierten Basis ermittelt werden und das Ergebnis auch für Gesellschafter und Investoren verifizierbar sind, werden zunächst systematisch die erreichbaren Informationen gesammelt und für die weitere Bearbeitung aufbereitet.

Investorensuche bei zusätzlichem Kapitalbedarf

Aus dem Business Case muss dann ein Beteiligungsangebot erstellt werden, wenn die im Unternehmen vorhandenen und von den bestehenden Gesellschaftern bereitgestellten Mittel zur Umsetzung nicht ausreichend.

Der Verkauf von Anteilen an einem Unternehmen erfolgt in der Regel nach einem typischen Ablauf:

::: Suche eines potenziellen Investors

::: Weckung des Interesses

::: Absteckung der Rahmenbedingungen für einen Kaufvertrag und Bewertung des Unternehmens

::: Abschluss eines Vorvertrages mit Vorbehalten

::: Due Diligence Phase mit Offenlegung aller Unterlagen

::: Verhandlung über den Unternehmenswert

::: Aushandlung des Kaufvertrages

::: Abwicklung

Um die Suche nach geeigneten Investoren zu beginnen und ein Interesse für das Unternehmen zu wecken, ist ein aussagekräftiger Beteiligungsprospekt erforderlich. Dieser sollte wesentliche Informationen über das Unternehmen enthalten und insbesondere auf die bestehende Marktposition und die Stärken hinweisen. In diesen Punkten unterscheidet sich ein Beteiligungsprospekt für ein Unternehmen nicht von einem solchen für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Obwohl der Prospekt für das Unternehmen werben soll, darf er sich nicht zu weit von der Wirklichkeit entfernen. „Geschönte“ Teile werden spätestens bei einer Due Diligence offensichtlich. Die „Kunst“ bei der Erstellung eines Verkaufsprospektes liegt darin, die Situation des Unternehmens wahrheitsgemäß aber durchaus positiv dar zu stellen.

Der Prospekt wird für die Suche nach Investoren zunächst anonymisiert sein, um weder Mitarbeiter noch Kunden und Geschäftspartner zu früh zu informieren. Dies sollte dann später rechtzeitig und geplant erfolgen, wenn sich ein geeigneter Kandidat für die Übernahme des Unternehmens abzeichnet.

Der Prospekt kann über entsprechende Berater an potenzielle Interessenten weiter geleitet werden oder auch in den verschiedenen Portalen online eingestellt werden. Professionelle M&A-Berater nehmen für ihre Dienstleistungen ein Honorar, das sich aus festen und variablen Bestandteilen zusammensetzen kann. Dafür haben manche dieser Dienstleister einen besseren Zugang zu den potenziellen Käufern und gehen aktiv auf diese Zielgruppe zu, während der Eintrag in ein Portal nur dann erfolgreich ist, wenn ein Suchender ihn findet. Auch übernehmen manche der Berater auch die Gestaltung des Beteiligungsprospektes.


Typische Struktur eines Beteiligungsprospektes

:::::::::::::::::::::::::
Vorbemerkungen
:::::::::::::::::::::::::

::: Zuständigkeiten und Ansprechpartner im Verkaufsprozess

::: Disclaimer

:::::::::::::::::::::::::
Inhalte
:::::::::::::::::::::::::

::: Executive Summary

::: Hauptgründe für ein Investment

::: Historische Entwicklung des Unternehmens

::: Organisation und Management

::: Produkte, Leistungen und Technologie

::: Marketing und Vertrieb

::: Forschung und Entwicklung

::: Produktionsprozess und –einrichtungen

::: Marktabgrenzung und –entwicklung

::: Positionierung des Unternehmens im Wettbewerb

::: Zukunftsperspektiven

::: Finanzdaten und Unternehmensbewertung

:::::::::::::::::::::::::
Anhang
:::::::::::::::::::::::::

::: Pressemitteilungen

::: Referenzkunden

::: Lebensläufe wichtiger Mitarbeiter

::: Bilanzen der letzten 3-5 Jahre

::: ...

Der Umfang des Prospektes kann ohne Anhang ca. 30 – 60 Seiten umfassen und hängt von Markt, Diversifikation, Alter des Unternehmens etc. ab. Die inhaltliche Verantwortung für die Aussagen liegt beim Unternehmen selbst, auch in dem Fall, dass ein Berater die Aufbereitung übernimmt. Trotz positiver Darstellung des Unternehmens sollte der Inhalt auf jeden Fall der Wahrheit entsprechen. Der Prospekt muss in der Regel nicht gedruckt werden, es reichen gebundene Ausdrucke und pdf-Dokumente.

Eine sorgfältig aufbereitete Verkaufsunterlage kann bei den Gesprächen helfen, über die Entwicklungsmöglichkeiten und vorhandene Optionen zu diskutieren. Sofern es diese nicht schon in anderer Form gibt, kann damit eine strategische Planung für das Unternehmen aufgesetzt werden und die bestehende Positionierung überprüft werden. Die aufbereiteten Inhalte haben somit durchaus eine weiter reichende Bedeutung als „nur“ für einen Beteiligungsprospekt. Die realistisch begründeten und nachvollziehbaren Entwicklungsperspektiven für das Wachstum des Unternehmens haben meist auch für die spätere Diskussion um den Unternehmenswert eine wichtige Bedeutung. Mit den Methoden der Unternehmensbewertung lässt sich letztlich fast jeder Wert für ein Unternehmen ermitteln, je nachdem welche Zinssätze angesetzt werden, welche Risikoabschläge getroffen werden und welche Entwicklung für die Zukunft bei welchem Aufwand unterstellt wird.

Es lohnt sich also, der inhaltlichen Gestaltung des Verkaufsprospektes die nötige Aufmerksamkeit zu widmen. Eine reine Zusammenstellung von Produktprospekten und Bilanzen wird dem sicher nicht gerecht. Dafür kann bei der „werblichen“ Ausgestaltung eher gespart werden. Eine schlichte und leicht lesbare Form in einem sachlichen Stil erfüllt den Zweck auf jeden Fall. Der Inhalt geht bei diesem Prospekt vor der „Verpackung“!

Für den gesamten Prozess der Kapitalbeschaffung ist nach der Fertigstellung der Unterlagen, d.h. von Business Plan, Beteiligungsprospekt und Präsentationsunterlagen über die Ansprache und Prüfung bis zu einer Entscheidung ein Zeitraum von mindestens vier Monaten ein zu planen, wobei sechs Monate wohl eher dem Durchschnitt bei einer größeren Beteiligung von ca. 1 Mio. € entsprechen. Auch Zeiträume von neun Monaten und mehr sind keineswegs unmöglich. Dabei hängt natürliches Vieles von der Vorbereitung und der Qualität der Unterlagen ab.

Eine wichtige Rolle spielt dabei die Qualität des Business Plans, der die bisherige Entwicklung, die geplanten Maßnahmen und die Chancen und Risken in Verbindung mit dem Wachstumsvorhaben in vollständiger und wahrheitsgemäßer, Form darstellen sollte. Auch die Historie des Unternehmens kann eine Rolle spielen, z.B. bei der Durchführung der Due Diligence. Es empfiehlt sich somit, eine Kapitalmaßnahme rechtzeitig zu planen und gründlich vor zu bereiten. Bei der Aufnahme von neuen Gesellschaftern wird in der Regel ein aufwändiger Vertrag ausgehandelt und abgeschlossen. Dieser Vertrag, die Aktionärsvereinbarung, ist sorgfältig zu prüfen, da er je nach der weiteren Geschäftsentwicklung erhebliche Auswirkungen für den ursprünglichen Gesellschafter haben kann. Für die bisherigen Gesellschafter im Hinblick auf die persönliche Haftung wichtig sind die oft in Verbindung mit einer Aktionärsvereinbarung abgegebenen Garantien. Da bei unrichtigen Angaben eine Haftung aus dem Privatvermögen erfolgen kann, sind die Inhalte genau zu prüfen.

Ebenso wichtig ist es, sich mindestens eine Rückfallebene zu schaffen für den Fall, dass die Verhandlungen mit einem Partner nicht erfolgreich sind, oder dass ein Fördermittelantrag abgelehnt wird. Jede erfolgreiche Kapitalmaßnahme erfordert eine erhebliche Management Attention und es sollte sichergestellt sein, dass das operative Geschäft nicht unter dem Aufwand für die Kapitalbeschaffung leidet.

Lesen Sie im letzten Teil über mögliche Beteiligungskonzepte und welchem Maßnahmenkatalog es für die Umsetzung von Wachstumsvorhaben zu folgen gilt. Um zum ersten Teil dieses Beitrags zu gelangen, klicken Sie bitte auf den nachfolgenden Hyperlink "weitere Infos". weitere Infos
ZUM AUTOR
Über STZ-Consulting Group
STZ-Consulting Group
Kolibristr. 37
50374 Erftstadt

+02235-988776
WEITERE ARTIKEL DIESES AUTORS
Vernetzte Welt(en)
Das Innovationsprojekt T-City in Friedrichshafen gibt einen Eindruck davon, welchen Nutzen ... mehr

ANDERE ARTIKEL AUS DIESEM RESSORT
Die Meetingqualität verbessern
Egal, wo man arbeitet: Meetings gehören für jeden zum Arbeitsalltag. Oft stehen der Aufwand und die ... mehr

SUCHE
Volltextsuche





Profisuche
Anzeige
PRESSEFORUM MITTELSTAND
Pressedienst
LETZTE UNTERNEHMENSMELDUNGEN
Anzeige
BRANCHENVERZEICHNIS
Branchenverzeichnis
Kostenlose Corporate Showrooms inklusive Pressefach
Kostenloser Online-Dienst mit hochwertigen Corporate Showrooms (Microsites) - jetzt recherchieren und eintragen! Weitere Infos/kostenlos eintragen
EINTRÄGE
PR-DIENSTLEISTERVERZEICHNIS
PR-Dienstleisterverzeichnis
Kostenlos als PR-Agentur/-Dienstleister eintragen
Kostenfreies Verzeichnis für PR-Agenturen und sonstige PR-Dienstleister mit umfangreichen Microsites (inkl. Kunden-Pressefächern). zum PR-Dienstleisterverzeichnis
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG