Die augenblickliche Situation macht eines wieder mal sehr deutlich: der wichtigste Kunde ist „Otto-Normalverbraucher“. Viele Firmen bewegen sich im B2B-Bereich, in der Mikrobiologie, in der Softwareentwicklung oder im Druckbereich, um nur ein paar zu nennen. Doch indirekt hängt der Erfolg immer von „Otto Normalverbraucher“ ab. Wenn er entscheidet, sein Geld im Beutel zu lassen, dann werden keine neuen Produkte gekauft. Auch der Maschinenbau floriert nur, solange die Prognosen über das Verkaufsverhalten von „Otto-Normalverbraucher“ positiv sind. Der Einzelhandel, Ski-Hersteller oder die Neubau-Branche wissen davon seit Jahren ein Lied zu singen.

Der Humanpsychologe Maslow beschreibt in seiner Bedürfnispyramide, dass ganz „oben“ die Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung stehen. Doch gerade auf die Produkte, die zur Selbstverwirklichung beitragen, kann „Otto-Normalverbraucher“ auch eine Weile verzichten und den Kauf hinausschieben. Und genau das passiert momentan in unserer Volkswirtschaft.

Doch wie geht es nun weiter? Sie gehören auch zu denen, die von der Rezession nicht in vollem Umfang getroffen werden wollen? Willkommen im Projekt „Rezession – Nein Danke“. Unser Projektziel ist einfach: Wir wollen auf jeden Fall zu den Gewinnern der augenblicklichen Situation zählen und aus dieser Phase gestärkt hervorgehen!

Eine der ersten Frage, die wir uns dabei stellen, lautet: Können es sich unsere Kunden leisten, auf unsere Produkte/ Leistungen zu verzichten? Und falls ja, wie lange? Wenn wir diese Frage ehrlich, sorgfältig und differenziert beantwortet haben, wissen wir nicht nur, mit welchem Rückgang wir rechnen müssen, sondern wir kennen dann auch den Betrag bzw. die Menge, mit der wir den Rückgang ausgleichen können. Dann gehen wir wie folgt vor:

1. Klar Schiff machen: Prozesse optimieren, Leistungen auslagern und/ oder hereinholen, Kosten senken und feintunen. Das Unternehmen schlagkräftig und fit machen.
   
2. Das Team formieren: Die Mitarbeiter informieren und qualifizieren. Die Teams neu zusammenstellen. Die Besten für diese anstehenden, neuen Aufgaben gewinnen und motivieren.
   
3. Problemlösungsspektrum verändern: Ihre Kunden erwarten in diesen Zeiten von Ihnen neue Lösungen. Sie beide wissen, dass diese über die reine Preisthematik hinausgehen sollten, denn die greift zu kurz. Helfen Sie Ihren Kunden da, wo es sie momentan am meisten schmerzt: übernehmen Sie für Ihre Kunden kapitalbindende Leistungen.
   
4. Märkte neu definieren und zusammensetzen: Wenn Sie das Maschinenbaubeispiel stellvertretend für „cross-over“-Ansätze betrachten, geht es nun darum, generalstabsmäßig zu planen, was das für Ihr Unternehmen bedeutet. Wie die Zielgruppe aussieht. Mit welchen Argumenten und Unterlagen sie gewonnen werden kann. Wie viele Mitarbeiter und Arbeitsplätze Ihres Kunden Sie übernehmen. Welche Auslastung er garantiert, wie die beteiligten Mitarbeiter, Arbeitnehmervertreter und Kunden/ Lieferanten ins Boot geholt werden können. Wie sich der Businessplan gestaltet und was nun der Geschäftszweck Ihres Unternehmens ist. Wie teilen Sie die Branchen auf, quantitativ und qualitativ. Welche Branchen haben den größten Druck, welche Unternehmen stehen ganz oben auf der Wunschliste. Welche Unternehmen dienen als Meinungsführer und Referenzen für die anderen.
   
5. Der Vertrieb treibt die lernende Organisation an: Laufen lassen. Kontrollieren. Sofort korrigieren: Der Vertrieb hat es auf der einen Seite nun leicht, denn er kann sich mit einem neuen Produkt ins Gespräch bringen und vorstellen. Auf der anderen Seite hat er es schwer, denn das Produkt erfordert Eingriffe in die Organisation des Kunden, aber auch in die eigene. Also stehen Sie dem Vertrieb nicht nur jederzeit zur Seite, sondern nutzen sie jeden seiner Kontakte, um daraus zu lernen. Damit reift Ihr Produkt sehr gezielt und systematisch und kann sehr früh exakt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt werden.
   
6. Finanzierung: Ihre neue Leistung kostet etwas. Doch der Kunde spart sich dadurch einen Teil seiner Prozesse. Er arbeitet wirtschaftlicher, benötigt weniger Kapital und erhöht seinen Gewinn. Da kann die Finanzierungsvereinbarung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden eigentlich kein Thema sein. Denn Sie arbeiten vermutlich aufgrund Ihrer Spezialisierung und höheren Auslastung um 10-30% preiswerter als der Kunde selbst.

Beispiel I: Sie stellen Steuerungen für Maschinen einer bestimmten Branche her? Der Absatz für diese Maschinen wird in den nächsten 2 Jahren voraussichtlich um 30% zurückgehen. Sie wollen davon aber nur peripher betroffen werden? Doch für die „Flucht“ in andere Branchen reicht die Zeit nicht. Dann übernehmen Sie ab jetzt für Ihre Kunden wichtige Teilprozesse in deren Geschäft. Die mögliche Palette ist weit: von der Entwicklung über den Einkauf bis hin zu Reparaturleistungen bei den Kunden der Kunden. Vermutlich eignen sich Bereiche aus dem Einkauf und dem Bevorratungsmanagement für den Anfang am besten. Wenn Sie dann noch ein Branchen-Pooling schaffen und mehrere Unternehmen der gleichen Branche gewinnen, sind Sie bereits auf dem Weg zum Marktführer mit Ihrer neuen Leistung. Und Sie können im nächsten Schritt in andere Branchen hineingehen.

Beispiel II: Sie stellen keine Steuerungen her, sondern besitzen ein Friseurgeschäft? Dann richten Sie eine DVD-Ecke, eine Weintheke und/ oder eine Schmuck-Vitrine ein. Sorgen Sie für Leben in Ihrem Geschäft und für Warenumschlag. Auch „Otto Normalverbraucher“ sucht in diesen Zeiten Gelegenheiten, die ihn angenehm unterhalten und Neues bieten. Auch er will – wie Sie – Abwechslung. Verändern Sie die Geschäftszeiten. Machen Sei den „Business-Schnitt“ zwischen 20.30 und 22.00 Uhr. Danach gibt es eine Autorenlesung oder eine Weinprobe. Das macht Ihr Unternehmen attraktiv anders. Sie werden zum Stadt(-teil)gespräch und erhöhen Ihren Umsatz und Deckungsbeitrag, trotz Rezession.

Rezession – Nein Danke!

Es gibt viele Wege, der Rezession ein Schnippchen zu schlagen und als Gewinner aus der derzeitigen Situation hervor zu gehen. Einer der sichersten und nachhaltigsten Wege besteht darin, Prozesse, die im zukünftigen Geschäftsmodell des Kunden keine Kernkompetenz mehr darstellen, zu übernehmen. Genau damit definieren Sie für sich und Ihr Geschäft einen neuen Markt, in dem Sie in kurzer Zeit die führende Rolle einnehmen können. Von Rezession ist dann keine Spur und Sie gestalten Ihre eigene Konjunktur.

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