Etliche, die heute als Handelsvertreter arbeiten, waren zuvor als Festangestellte tätig oder verfügten bereits über die Erfahrung als Selbstständige. Dass sie einen sicheren Arbeitsplatz aufgegeben haben und stattdessen als selbstständige Handelsvertreter tätig wurden, hat unterschiedliche Gründe. Die einen langweilten sich in ihrem Job, die anderen wollen mehr verdienen, wiederum andere suchten eine neue berufliche Perspektive, um eine Schlüsselrolle einzunehmen. All dies ist bei der Tätigkeit als Handelsvertreter gewährleistet.

Zahlreiche Vorzüge

Handelsvertreter sind selbstständig tätig, was große unternehmerische Chancen und attraktive Verdienstmöglichkeiten beinhaltet. Der Bedarf an Handelsvertreter ist nach wie vor sehr groß. Vor allem Unternehmen, die in den Branchen Medien, Energie, Versicherung, Finanz und Dienstleistung tätig sind, sicher auch in der aktuell schwierigen Wirtschaftslage kurzfristig engagierte Handelsvertreter und bieten ihnen attraktive Zukunftschancen. Auch Frauen werden – häufig in Teilzeit – gesucht, denn Frauen gelten aufgrund ihrer sozialen Kompetenzen als sehr gute Verkäufer. Als Selbstständige können sie sich ihre Arbeitszeit frei einteilen und sie sind flexibel in der Wahl ihrer Kunden/Geschäftspartner. Zudem können sie ihr Talent im Vertrieb voll zur Geltung bringen. Das Handelsvertreter-Dasein hat also zahlreiche Vorzüge.

Eine eigene Geschäftsidee wird nicht benötigt. Als selbstständiger Unternehmer im Business-to-Business- oder im Business-to-Consumer-Bereich haben Handelsvertreter mit ihren Partnerfirmen eine eindeutig vertraglich geregelte Geschäftsbeziehung, häufig über viele Jahre. Diese umfasst oftmals einen Gebiets-, Projekt- und/oder Kundenschutz. Häufig gibt es bereits zahlreiche Bestandsstunden, was lukrative Einnahmen garantiert. Der gute Name des Auftraggebers kann den Handelsvertretern bei ihren Vertriebsaktivitäten Tür und Tor öffnen. Und sie erhalten Unterstützung von den Unternehmen, für die sie arbeiten, etwa durch Werbe- und Verkaufsinstrumente und regelmäßige Verkaufsschulungen. Dadurch gelingt es in der Regel sehr gut, auch neue Kunden zu akquirieren.

Vielseitige Aufgaben

Die fachkundige Kundenbetreuung steht an erster Stelle der Aufgaben. Der Handelsvertreter versorgt seine Kunden mit aktuellen Produktinformationen, passt seine Angebote an die individuellen Gegebenheiten und Interessen des Kunden an und führt Produktpräsentationen durch. Auch nach dem Kauf bleibt der Handelsvertreter der erste Ansprechpartner, wenn es um Fragen oder Reklamationen geht.

Erfolg wird honoriert

Um so mehr Leistung ein Handelsvertreter bringt, um so mehr wird diese honoriert, desto mehr Geld wird er am Monatsende auf dem Konto haben. Üblicherweise erhalten Handelsvertreter für ihre Tätigkeiten Provisionen. Die tatsächliche Höhe der Provision richtet sich nach dem Unternehmen und der Branche, in der sie tätig sind. Die übliche oder angemessene Provisionshöhe lässt sich daher nicht pauschal beziffern. Der Provisionssatz hängt unter anderem von der Marktstellung des Auftraggebers, vom Bekanntheitsgrad des Produkts, der Marke oder des Namens, von der Intensität der Kundenbearbeitung und der Konkurrenzsituation ab. Zu unterscheiden ist des Weiteren eine Bestandskundenprovision und eine Neukundenprovision. Letztere ist meist höher. Ebenfalls von Bedeutung für die Höhe der Provision sind die Art und der Erklärungsbedarf des Produkts, das ein Handelsvertreter vertreibt. Wer im Handelsgeschäft erfolgreich sein will, achtet daher in eigenem Interesse auf Qualität und zufriedene Kunden.

Erfahrung ist unverzichtbar

Neben der Provision als solche gibt es häufig weitere Vergütungsformen wie zum Beispiel: Prämienvergütung, Leistungs- und Zielprovision, Provisionsvorschuss oder ein verrechenbares Fixum. Von Fixum ist dann die Rede, wenn das auftraggebende Unternehmen dem Handelsvertreter monatlich einen festen Betrag für seine Arbeit garantiert. Durch Provisionsanteile erhält er darüber hinaus eine leistungsabhängige Vergütung. Diese Art der Bezahlung ist vor allem für Neulinge im Geschäft von großem Vorteil, garantiert sie doch eine finanzielle Grundlage, mit der sich anfangs gut planen lässt.

Natürlich sollten diejenigen, die überlegen, neu als Handelsvertreter tätig zu werden, sich im Vorfeld fragen, inwieweit sie tatsächlich über die erforderlichen Kompetenzen wie Verkaufsgeschick, Zeit- und Organisationsmanagement etc. verfügen. Denn die guten Verdienstmöglichkeiten lassen sich dann besser realisieren, wenn bereits Vertriebserfahrungen vorhanden sind. Wer zudem die Branche kennt, wird rascher und erfolgreicher den Einstieg finden.

Folgende Arten der Handelsvertretertätigkeit sind derzeit weit verbreitet:

• Haupt- bzw. Zweitvertretung: In der Regel übernehmen Handelsvertreter eine Hauptvertretung für ihren Auftraggeber, dessen Leistungen und Produkte sie bei Bestands- und Neukunden sie vertreiben. Normalerweise sind sie damit voll ausgelastet. Ist dies nicht der Fall, gibt es noch die Möglichkeit, zusätzlich eine Zweit- oder gar eine Drittvertretung zu übernehmen. Dann arbeitet der Handelsvertreter für verschiedene Firmen mit unterschiedlichen Produkten. Um Interessenkonflikte auszuschließen, sollten keine Produkte miteinander konkurrierender Unternehmen vertreten werden.
  
  
• Bezirksvertreter/Alleinvertreter: Bezirksvertretern wird ein bestimmter Bezirk oder ein bestimmter Kundenkreis vom Unternehmer fest zugewiesen. Sie haben in diesem Fall auch dann Anspruch auf Provision, wenn ohne ihre Mitwirkung in ihrem Bezirk Verträge abgeschlossen werden. Alleinvertreter ist ein Bezirksvertreter, dem sein Unternehmen zusätzlich einen erhöhten Kundenschutz einräumt. Ein Alleinvertreter hat den Anspruch darauf, dass die von ihm vertretene Firma in seinem Bezirk weder selbst noch durch andere Beauftragte tätig wird.

Der Handelsvertretervertrag

Grundsätzlich benötigt der Vertrag zwischen einem Handelsvertreter und dem von ihm vertretenen Unternehmen keine besondere Form. Der Vertrag sollte aber alle wesentlichen Vertragspunkte enthalten: Genaue Bezeichnung der beiden Vertragsparteien, genaue Bezeichnung der Art des Handelsvertreters (z.B. Bezirksvertreter), Abgrenzung des Vertreterbezirks (z.B. Hamburg), Gegenstand der Vertretung (z.B. welche Produkte, welche Kunden), Aufgaben und Befugnisse des Handelsvertreters (z.B. Abschlussvollmacht), Pflichten des Handelsvertreters, Pflichten des Unternehmens, Provision, Dauer des Vertrages, Rückgabe von Gegenständen, Aufrechnung und Zurückbehaltung, Ausgleichsanspruch (z.B. Art und Weise der Berechnung), Wettbewerbsverbote, Abgeltung, Abtretung und Verjährung von Ansprüchen, Gerichtsstand und Erfüllungsort, ergänzende Vertragsvereinbarungen, Auslandstätigkeit, evtl. Schiedsgerichtsvereinbarung sowie Datum und Unterschriften beider Vertragsparteien.


Checkliste: Was Handelsvertreter bei der Auswahl eines Unternehmens beachten sollten

• Wie etabliert ist das Unternehmen im Markt?
• Wie bekannt und erfolgreich ist die Marke / das Produkt bei den Zielgruppen?
• Wie ist die Konkurrenzsituation?
• Wie hoch ist der Anteil der Bestandskunden, die zu betreuen sind?
• Sind die Honorar- und Provisionsregeln klar und eindeutig?
• Wie beratungsintensiv sind die Produkte?
• Welchen Service muss der Handelsvertreter anbieten und gewährleisten?
• Gibt es bereits Kundenadressen und –kontakte?
• Investiert das Unternehmen auch in die Geschäftsbeziehungen zu den Handelsvertretern?
• Werden neue Handelsvertreter ausführlich geschult und qualifiziert?
• Unterstützt das Unternehmen den Verkauf durch professionelles Marketing- und Verkaufsmaterial?
• Gibt es einen Gebiets-, Projekt- und/oder Kundenschutz?
• Werden im Vertrag alle relevanten Konditionen aufgeführt und zufrieden stellend behandelt?