Um eine optimale Vertriebsperformance zu erreichen und profitable Umsätze zu erzielen, müssen Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie bei allen beteiligten Menschen im Mittelpunkt des Denkens und Handelns stehen

Wer morgen im Vertrieb erfolgreicher sein will, muss heute handeln. Eine exzellente Sales Performance ist nur dann erreichbar, wenn einzelne Erfolgsfaktoren, wie Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie, in einer idealen Kombination zusammenwirken.

Ob Papierflieger, Segelflugzeug, Jumbojet oder Düsenjäger – es ist immer das Ziel, das den Kurs bestimmt. Klares Ziel im Vertrieb ist es, profitablen Umsatz zu machen. Natürlich spielen dabei viele Faktoren eine Rolle: Der Markt und der Bedarf ebenso wie die ganz individuellen Bedürfnisse des Kunden sowie die Bereitschaft des Unternehmens, den Kundenwünschen mit speziellen Angeboten gerecht zu werden. Herkömmliche Service-Delivery-Prozesse müssen ständig hinterfragt werden. Sind Dienstleistungen katalogisiert und stehen in Modulen zur Verfügung, können diese schneller und leichter nach den individuellen Bedürfnissen der Kunden zusammengestellt werden. Um Consultative Selling konsequent umzusetzen, ist eine klare Strategie notwendig: Zum einen kann über Value-Selling der Zusatznutzen für den Kunden erhöht; zum anderen über Wallet-Share mehr Umsatz beim einzelnen Kunden generiert werden. Egal welche der genannten  Vertriebsstrategien im Unternehmen verfolgt werden, immer stellt sich das Vertriebsteam der Herausforderung, diese tatsächlich und nachhaltig umzusetzen.

Aktuelle Trends und ihre Folgen

Erkennen Unternehmen Trends rechtzeitig oder schaffen es, diese sogar schon vorab zu erahnen, bieten sich zahlreiche Ansatzpunkte, um die Vertriebsleistung zu erhöhen. Wer auf der anderen Seite Trends verschläft, darf sich nicht wundern, wenn Sales Performance ausbleibt. Folgende beispielhafte Trends zeigen Unternehmen Veränderungsmöglichkeiten auf und bieten deutliche Entwicklungschancen: Auf Kundenseite liegen z. B. im Trend der Wunsch nach Entlastungen („alles aus einer Hand“), das Bedürfnis nach Transparenz und Vertrauen, die Frage nach schnellen Innovationen oder individuellen, bedarfsgerechten Lösungen bei einer gleichzeitigen Kostenreduzierung. Neben Technologietrends (Mobiles Internet, IT-Sicherheit u. a.) sind es vor allem auch Wettbewerbstrends, die Unternehmen zum Handeln zwingen, wie z. B.  Fusionen und Konglomerate, Modularisierung bzw. Standardisierung, die Evolution vom Abwickler zum Innovator, d. h., dass nicht mehr länger nur Technik, sondern auch Zusatznutzen angeboten wird.

Treiber für mehr Vertriebsleistung

Mehr Vertriebsleistung lässt sich u. a. dadurch erzielen, indem  technische Berater vertriebsorientierter agieren, Führungskräfte konsequenter führen, Angebote überzeugender gestaltet und präsentiert, Kundenbeziehungen ausgebaut und genutzt, Talente eingebunden und entwickelt werden sowie alle im Vertriebsprozess einfach effizienter zusammenarbeiten. Leichter gesagt als getan bei der Fülle an möglichen Ansatzpunkten. Neben unzähligen Einzelmaßnahmen sowie Aktivitäten, um die Vertriebsleistung zu erhöhen, haben sich entsprechend den Trends jedoch drei zentrale Treiber herauskristallisiert:

1.    Kundenorientierung

• Kundenbedarf identifizieren
• Lösungen entwickeln
• Kundennutzen darstellen

2.    Effizienz

• Schnittstellen und Rollen klären
• Tools einsetzen
• Standards leben

3.    Umsetzungsenergie

• Identifikation und Begeisterung für das Konzept
• Führung / Vorleben
• Verbindliche Umsetzung sichern
• Potenzialträger (ein-)binden

Mehr Aufträge durch integrierte Maßnahmen

Werden nur Maßnahmen in einzelnen Bereichen durchgeführt, kann nicht das bestmögliche Ergebnis erzielt werden. Nur eine integrierte Maßnahmenpalette rund um die Vertriebsleistung mit den drei definierten Bereichen Stärken-/Schwächenanalyse, Umsetzungsbarriere beseitigen sowie Führungskräfte und Mitarbeiter befähigen, garantiert mehr Auftragseingang und eine höhere Performance. In der Stärken-/Schwächenanalyse sind dies z. B. die IST-Analyse des Sales-Prozesses, die Identifikation individueller Potenziale und Entwicklungsfelder sowie die Prozesssteuerung und Erfolgskontrolle. Der Bereich Barrieren abbauen umfasst ein gemeinsames Geschäfts- und Strategieverständnis im Sales-Prozess, die Teamentwicklung im Sellingbereich, Entwicklung der Schnittstellen sowie Standards im Sales-Prozess, Performance Management und Umsetzungs-Coaching sowie der Klärung eines verbindlichen Tooleinsatzes. Schließlich die Befähigung der Mitarbeiter durch die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter (Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmanagement, Produkt- und Methodenwissen, Sales- und Consultingskills, Rollen und Anforderungen im Sales Prozess) sowie der Führungskräfte im Vertrieb zum Thema Leadershipqualität.

Beraterqualifizierung mit System und individueller Strategie

Bei einer Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb macht die Umsetzung den Unterschied. Transfersicherung beginnt bereits bei der Konzeption. Erst die Integration unterschiedlicher Perspektiven, sowohl hierarchie- wie bereichsübergreifend als auch methodisch (Personalentwicklung, Organisationsentwicklung, Personaldiagnostik), sichert eine nachhaltige Wirkung. Nur wenn die Menschen im Unternehmen begeistert und befähigt werden, ist eine Veränderungsbereitschaft langfristig im Unternehmen verankert. Erfolgt die Ausrichtung an operativen Ergebniszielen, sprich an der Vertriebsleistung, dient eine Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb im Rahmen einer Personal- und Organisationsentwicklung nicht als Selbstzweck. Durch die Vernetzung der Berater- mit einer Führungskräftequalifizierung sowie mit weiteren internen Partnern werden nachhaltig Auftragseingang und Ertrag verbessert. Konzeption, Maßnahmen und Anwendung garantieren so eine rundum gelungene Qualifizierung für eine optimale Sales Performance.

Unternehmen, die zielgerichtet in eine Entwicklung der Organisation investieren und dadurch erreichen, dass die Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie bei allen beteiligten Menschen im Mittelpunkt des Denkens und Handelns stehen, werden die Vertriebsleistung steigern können. Mehr Vertriebsleistung = höhere Unternehmens Performance = begeisterte Mitarbeiter, Partner und – last but not least – Kunden = wachsender Spaß und Erfolg für alle Beteiligten!  

Quickcheck zur Sales Performance

Überprüfen Sie anhand der nachfolgenden Aussagen, wo Ihr Vertrieb und Ihre Verkäufer heute stehen und identifizieren Sie hierüber mögliche Handlungsfelder zur Verbesserung der Performance Ihrer Vertriebsorganisation.

Erfolgsfaktor Kundenorientierung

• Ihre Berater kennen das Geschäft des Kunden und verkaufen bedarfsgerechte Lösungen statt Technik.
• Im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern entwickeln Sie intelligente Lösungen mit entsprechendem Mehrwert für Ihre Kunden.
• In Ihren Angeboten und auch im Kundengespräch gelingt es, Ihren Kunden den Mehrwert der angebotenen Lösung zu vermitteln.

• Sales und PreSales verstehen sich als Selling-Team und agieren dem Kunden gegenüber abgestimmt.
• Durch bereichsübergreifende Zusammenarbeit (Sales, PreSales, Factory, Customer Service) werden Opportunities frühzeitig erkannt und entsprechende Mehrwertargumentationen entwickelt.
• Alle am Vertriebsprozess Beteiligten kennen und identifizieren sich mit ihrer Rolle und verfügen über entsprechende Qualifikationen.

• Alle Spieler im Sales-Prozess glauben an den Erfolg der Vertriebsstrategie und schaffen die dafür notwendigen Voraussetzungen.
• Die Führungskräfte begleiten ihre Mitarbeiter im Sales-Prozess durch Feedback, Unterstützung und klare Leistungsanforderungen.
• Potenzialstarke MA sehen in der Umsetzung der Vertriebsstrategie eine Möglichkeit, sich als Leistungsträger einzubringen und Erfolgezu haben.