Immer wieder lässt sich bei Trainern und Beratern feststellen, dass sie aktives Verkaufen wie Klinkenputzen empfinden – ähnlich wie bei einem Versicherungs- oder Staubersaubervertreter. Dabei lassen sie sich täglich gerne etwas verkaufen. Beim Bäcker. Im Zeitungskiosk. An der Tankstelle. Und sie wären enttäuscht oder gar sauer, wenn ihnen der Bäcker oder Kioskbetreiber nichts verkaufen würde. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?

Viele Trainer und Berater setzen unbewusst das Verkaufen damit gleich, anderen Leuten etwas aufzuschwatzen oder diese über den Tisch zu ziehen. Und sie pochen darauf: Ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Welch scheinheiliges Gerede, um die eigene Unfähigkeit oder Trägheit zu verkaufen zu kaschieren. Denn faktisch ist in der Regel das Gegenteil der Fall. Gerade die Trainer und Berater, denen ihr Wertesystem angeblich ein aktives Verkaufen und eine aktive Marktbearbeitung verbietet, verraten dieses meist schnell – und zwar dann, wenn ihre Auftragsbücher leer sind oder in ihnen große Löcher klaffen.

Trifft dann eine Kundenanfrage bei ihnen an, sagen sie meist schnell zu dem Auftrag „Ja“ – selbst wenn sie das Gefühl haben: Eigentlich bin ich hierfür nicht der richtige Mann bzw. die richtige Frau. Oder: Eigentlich wäre für die Zielgruppe etwas ganz anderes richtig. Oder: Eigentlich ...

Denn, wenn die Auftragsbücher leer sind, und sich die Frage stellt „Nehme ich den Auftrag an oder verzichte ich auf ....?“, dann ist fast jedem Trainer und Berater das eigene Hemd näher als der Rock. Dann werden schnell die meisten hehren Prinzipien über Bord geworfen.

Aus diesem Grund gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind vielfach die Voraussetzung, um den eigenen Prinzipien treu zu bleiben und sich nicht zu verkaufen. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeaufträge in der Pipeline sind, fällt es Trainern und Beratern auch leichter zu potenziellen Kunden mal zu sagen: „Diesen Auftrag lehne ich ab, weil .....“ Oder anderes formuliert: Wer seine Leistungen aktiv vermarktet und verkauft, muss seltener sich selbst verraten und verkaufen.