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Pressemitteilung

Ohne Moos nichts los

Früher oder später muss das Thema auf den Tisch. Der Kandidat will wissen, was für ihn beim Jobwechsel herausspringt. Für den Arbeitgeber stellt sich die Frage nach dem Kosten/Nutzen-Verhältnis. Also dann!
(PM) Gelnhausen, 03.11.2014 - Beim Jobwechsel muss das heikle Thema „Vergütung“ früher oder später doch auf den Tisch. Allzu oft scheitern Bewerbergespräche aber genau an diesem Punkt. Wie können beide Parteien taktische Verhandlungsfehler vermeiden?

Der Fall: Der Favorit wurde aus dem Bewerberkreis ausgewählt. Fachliche Qualifikation und menschliche „Chemie“ passten optimal ins neue Umfeld. Aber dann – bei der Frage nach der Vergütung gerät die Diskussion ins Stocken. Woran mag es liegen, dass sich Personalentscheider und Bewerber bei Gehaltsverhandlungen so schwer tun? Dabei könnte alles so einfach sein, wenn beide vor Verhandlungsbeginn wichtige Parameter klären:

Tipps für den Personalentscheider: Passt das Ist-Gehalt des Bewerbers in unseren Gehaltsrahmen? Entspricht die Qualifikation des Bewerbers der des Vorgängers in der Position? Wie lange wird der Neue brauchen, um sich einzuarbeiten? Welchen Zusatznutzen bringt uns der höher qualifizierte (und vielleicht teurere) Bewerber? Welche Möglichkeiten gibt es, zusammen mit den Sozialleistungen ein attraktives Gesamtpaket zu schnüren? Warum nicht gleich auch die Gehaltsentwicklung nach der Probezeit festlegen und Kriterien für Gehaltssteigerungen erarbeiten? Ein kluger Arbeitgeber wird so später mit finanzieller Motivation Abwanderungsgedanken im Keim ersticken. Schließlich ist es immer billiger, angemessene Gehaltserhöhungen zu zahlen, als ständig neue Mitarbeiter zu suchen. Welche Kosten verursacht die Wiederholung der Bewerbersuche, wenn die Verhandlungen mit dem Favoriten an ein paar hundert Euro scheitern? Und ganz wichtig: Vor Verhandlungsbeginn sollte das Einkommensangebot betriebsintern konkret definiert werden.

Tipps für den Bewerber: Der Wunsch, beim Jobwechsel einen finanziellen Sprung zu machen, ist legitim, aber nicht immer selbstverständlich. Er sollte nie die einzige Motivation für den Wechsel sein. Die Begeisterung für die neue Aufgabe, die größere Verantwortung sollte im Vordergrund stehen. Wie bringt mich der neue Job in der Karriere weiter? Jedes Unternehmen fragt sich doch zwangsläufig bei der Einstellung: “Warum sollte der/die Neue beim Wechsel von A nach B automatisch mehr Geld wert sein? Bis er/sie für uns produktiv wird, vergehen Monate.“ Ein Mitarbeiter, der sich selbst realistisch einschätzt, argumentiert geschickter: „Ich werde Ihnen in den ersten sechs Monaten zeigen, dass ich der Verantwortung gerecht werde. In dieser Zeit bleibt es beim bisherigen Gehalt. Danach erst erfolgt die bereits heute schon festzulegende Einkommenssteigerung.“ Er signalisiert Bereitschaft, das Risiko gemeinsam zu teilen und beweist Realismus, Selbstbewusstsein und - unternehmerisches Denken. Welcher Betrieb wünscht sich nicht solche Mitarbeiter.
Zwar wäre es ungeschickt, als Bewerber gleich die Frage zu stellen: „Was springt für mich dabei heraus?“ Aber es macht Sinn, den finanziellen Rahmen so früh wie möglich abzuklären. Wer jetzt bereits selbstbewusst und ohne Hemmungen sein derzeitiges Ist-Einkommen nennt, setzt gleich die erste Duftmarke. Grundsätzlich gilt die Erfahrung: Wer hohe Gehaltsforderungen stellt, weckt hohe Erwartungen. Die Devise „Jeder Jobwechsel muss eine 20-prozentige Gehaltssteigerung einbringen“ ist bei der momentanen wirtschaftlichen Lage mit Vorsicht zu genießen.

Tipps für beide Parteien: Partnerschaftliches Verhandeln zahlt sich aus. Stecken Sie möglichst frühzeitig offen den Rahmen für Angebot und Erwartungen ab. Scheuen Sie sich nicht, das Kind beim Namen zu nennen. Feilschen und Pokern am Ende langwieriger Verhandlungen bringen nur kurzfristige Erfolgserlebnisse. Orientieren Sie sich am Marktwert der Position. Verhandeln Sie nicht über „Krümel“, sondern über den „ganzen Kuchen“ (Gesamtpaket inkl. Nebenleistungen).

Ist ein seriöser Headhunter in die Positionsbesetzung eingeschaltet, hat das für beide Seiten Vorteile. Er kennt den Marktwert. Für ihn ist es ein Tabu, interessante Kandidaten mit der Aussage zu locken: „Hier können Sie soundso viele Tausender mehr verdienen.“ Vielmehr wird er als neutraler Dritter vorher den Rahmen abstecken und leichter einen Kompromiss erreichen, mit dem beide Seiten gut leben können.

Wie es auch gehen kann: Im Einstellungsgespräch mit dem Hoteldirektor nannte ein junger Bewerber mutig sein Wunschgehalt. Darauf der Boss: „Junger Mann, ich schätze Ihre Qualifikation höher ein. Ich zahle Ihnen 200 EURO mehr, als Sie gefordert haben.“ Der Kandidat war so motiviert, dass er von Stund’ an geackert hat, wie ein Pferd. Er hat nie wieder nach einer Gehaltserhöhung gefragt.
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ÜBER ALBRECHT V. BONIN

Albrecht v. Bonin ist Inhaber der VON BONIN Personalberatung, Gelnhausen. Nach BWL Studium folgten Führungspositionen in Vertrieb und Marketing bei internationalen Unternehmen. 1978 gründete er sein Unternehmen für die Suche und ...
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