Wie komme ich an neue Kunden? Das fragen sich nicht nur viele Trainer und Berater, sondern auch viele andere Dienstleister. Dabei kann Marketing und Kundengewinnung ganz einfach sein, wenn man sich nicht von irgendwelchen mit Anglizismen um sich schmeißenden Marketing- und Vertriebsberatern verwirren lässt, sondern einfach seinen gesunden Menschenverstand bemüht. Hierfür zwei Beispiele.

Beispiel 1: Der Inhaber eines Trainings- und Beratungsunternehmens in Baden Württemberg hat ein ganz einfaches, aber hoch effektives Konzept der Kundengewinnung. Er beschreibt es mit den Worten: „Morgens Kaffeetrinken und die Lokalzeitung lesen“. Liest der Berater im Wirtschafts- oder Lokalteil der Zeitung zum Beispiel, dass das örtliche Textilkaufhaus eine neue Abteilung eröffnet, dann überlegt er: Welche Probleme könnten daraus für das Kaufhaus resultieren? Zum Beispiel das Suchen und Integrieren neuer Mitarbeiter, veränderte Abläufe ... Danach ruft er dessen Inhaber oder Geschäftsführer an und sagt zu ihm, er habe gelesen, dass sein Unternehmen eine neue Abteilung eröffne. Damit verbunden seien vermutlich folgende Herausforderungen:... Ob der Inhaber interessiert sei, sich mit ihm mal zu treffen. Und wenn der Inhaber nicht zu sprechen ist? Dann schreibt der Berater diesem einen Brief, in dem selbstverständlich auch steht: „Ich rufe Sie am .... an, um ...“

So verfährt der Berater auch, wenn er in der Zeitung liest, dass ein Unternehmen Mitarbeiter einstellt oder entlässt. Oder, dass dessen Umsätze stiegen oder sanken. Jeden Morgen, so der Berater, stünden in seiner Lokalzeitung, so viele Anlässe mit Unternehmen Kontakt aufzunehmen, dass er sich genau überlegen müsse: Will ich dieses Unternehmen überhaupt als Kunden haben?

Beispiel 2: Ein Frankfurter IT-Dienstleister konzentriert sich mit seiner Neukundenakquise ganz auf das Gewerbegebiet Frankfurt-Niederrad, in dem Hunderte von Dienstleistern oder Verbänden ihre Büros haben. Wenn er zwischen zwei Terminen Zeit hat, klappert er gezielt Büro für Büro, Stockwerk für Stockwerk, Bürogebäude für Bürogebäude ab. Er stellt sich, sofern möglich, dem Chef des jeweiligen Unternehmens vor, wenn nicht plaudert er mit dessen Sekretärin. Er erläutert, was sein Unternehmen macht, und dass er und seine Mitarbeiter sozusagen den ganzen Tag in dem Gebiet unterwegs sind. Deshalb seien sie bei Problemen sofort da. So erschließt sich der IT-Dienstleister Büro für Büro immer neue Kunden, ohne einen Cent in seine Akquise zu investieren. Er investiert aber Zeit.

Gemeinsam ist diesen Konzepten: Sie zielen beide darauf ab, mit den potenziellen Neukunden möglichst schnell in persönlichen Kontakt zu treten – jedoch nicht, indem die Berater mit den potenziellen Kunden Golf spielen oder im Kirchenchor singen. Nein! Die Berater gehen direkt auf ihre potenziellen Kunden zu und sagen: Hier bin ich, und ich habe etwas, das ihnen einen Nutzen bietet. Und das will ich ihnen verkaufen. Auch diese Klarheit und Direktheit schafft Vertrauen.

Sie sehen: Kundengewinnung kann ganz einfach sein. Packen Sie es also einfach an.