Existenzgründung: 9 Tipps zum Marketing

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Fachartikel, 23.07.2007

Existenzgründung

9 Tipps zum Marketing

Von Bernhard Kuntz, Die Profilberater GmbH

Für viele Jungunternehmer ist die erste Phase der Existenzgründung wie ein Sprung ins kalte Wasser. So haben sie sich zwar ganz bewusst entschieden, den Schritt in die Selbstständigkeit zu wagen. Was dennoch immer bleibt, das ist die Ungewissheit: Bin ich gut vorbereitet und wird der Start gelingen? Die Finanzierung steht, jetzt braucht nur noch Eines: Kunden! Entscheidend hierfür ist das Marketing – neun Tipps, worauf es ankommt.

Greifen Sie auf Ihre Erfahrungen zurück und analysieren sie diese genau. Leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden sein könnten welche Leistungen Sie ihnen anbieten könnten. Stellen Sie sich dabei unter anderem folgende Fragen:

::: Für welche Unternehmen habe ich gearbeitet?
::: Welche Merkmale kennzeichnen sie – welche Stärken und welche Schwächen?
::: Was könnte ich besser machen?
::: Welche Kunden hatten diese Unternehmen?
::: Welche Fähigkeiten zeichnen mich aus, was waren meine Aufgaben
::: Wo habe ich mich immer besonders leicht getan, wo lagen meine Stärken?
Definieren Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht „Unternehmen“, sondern z.B. „Dienstleistungsunternehmen mit 100 bis 250 Mitarbeitern, die unter einem hohen Konkurrenzdruck stehen und ...“. Stellen Sie sich hierzu unter anderem folgende Fragen:

::: welche Branche(n)?
::: Unternehmensgröße und –art (Einzelunternehmer, bis 10 Mitarbeiter, bis 50 Mitarbeiter, bis 100 Mitarbeiter etc.)?
::: typische Merkmale dieser Unternehmen (hoher/geringer Wettbewerbsdruck, wenig/ viel Kapital, Inhaber geführt oder nicht, eher konservativ oder fortschrittlich etc.)?
Fixieren Sie neben Ihren unternehmerischen auch Ihre privaten Ziele. Denn wenn es Ihnen z.B. wichtig ist, abends meist zuhause zu sein, dann sollten auch Ihre Kunden aus der Region kommen.
Ihre Kunden wollen keine Ideen, sondern konkrete Produkte kaufen. Entwickeln Sie auch aus Ihren Dienstleistungs-Ideen und Services „handfeste“ Produkte. Grenzen Sie Ihre Produkte z.B. durch individuelle Namen von einander ebenso wie vom Wettbewerb ab. Überlegen Sie auch, wo Sie eventuell Service- und/ oder Produktpakete schnüren könnten, mit denen Sie sich vom Wettbewerb klar unterscheiden können.
Überlegen Sie sich, welche Teilgruppen innerhalb Ihrer Zielgruppen Sie sich konzentrieren bzw. welche sie aktiv bearbeiten möchten, weil Sie bei ihnen die größten Erfolgsaussichten haben, und welche sie (vorläufig) links liegen lassen, denn Sie können nicht mit allen Unternehmen (oder Personen) „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren.
Entwickeln Sie bezogen auf Ihre Zielgruppen eine nachprüfbare (Nutzen-)Argumentation, warum sie gerade Sie engagieren sollten. Erstens: ... Zweitens: ... Drittens: ... Eine solche Argumentationskette benötigen Sie nicht nur im Kundengespräch, sondern auch für die Erstellung wirkungsvoller Werbemittel.
Entwickeln Sie ein Marketing- und Vertriebssystem für Ihr Unternehmen, indem Sie sich unter anderem fragen:

::: Wie mache ich potenzielle Kunden darauf aufmerksam, dass es mich gibt?
::: Wie motiviere ich sie dazu, meine Internetseite zu besuchen?
::: Welche Unternehmen, die nicht mit mir im direkten Wettbewerb stehen, haben Zugriff auf meine Zielgruppe(n) und könnten aus welchem Grund für mich – und ich für Sie - als Vertriebs- und Kommunikationspartner interessant sein?
::: Was mache ich, wenn ein Interessent nähere Infos anfragt?
Definieren Sie Ihre Kommunikationsstrategie und ihren Kommunikationsmix (Offline- und Online-Werbemittel und -Maßnahmen) erst, wenn Sie alle vorangehenden Fragen ausführlich beantwortet haben
Erstellen Sie für alle Marketingbereiche (Vertrieb, Produkte und Services, Kommunikationsmaßnahmen) einen konkreten Maßnahmenkatalog / Actionplan. Definieren Sie bspw. verbindlich, wann welche neuen Produkte oder Services angeboten werden, wann und wie oft solchen welche vertrieblichen Arbeiten und Maßnahmen erfolgen sollen – UND wer sich für welche Maßnahmen und Aktivitäten verantwortlich zeichnen bzw. diese durchführen soll (Mitarbeiter, externe Dienstleister etc.). Sonst bleiben alle Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonderaufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn Sie nichts Besseres zu tun haben.