Ob es gelingt, die Stärken und Einzigartigkeiten des eigenen Unternehmens im Konkurrenzkampf zu nutzen, hängt davon ab, wie wir mit unseren Kunden umgehen. Die Art und Weise, wie wir Kunden gewinnen, wie wir Gespräche führen, wie wir Angebote entwickeln und mit Kunden zusammenarbeiten, prägt nicht nur deren Wahrnehmung, sondern entscheidet auch darüber, ob ein Unternehmen am Markt eine Berechtigung hat und profitabel arbeiten kann oder nicht. Längst muss der Vertrieb neue Aufgaben übernehmen und daraus eine höhere Wertschöpfung generieren.

Die neue Ausgangslage im Vertrieb

Die Aufgaben des Verkaufs verändern sich, sie sind anspruchsvoller geworden. Wer sein Unternehmen als Ganzes verkauft, eine klare Politik vertritt und den Kunden auch einmal fördern kann, der gehört zu den Gewinnern. Die Fähigkeit, das Geschäft des Kunden im Detail zu verstehen und die Stärken des eigenen Unternehmens gebündelt für die Kundensituation einzusetzen, gehören ebenso dazu wie Überzeugungskraft, Durchsetzungsstärke, Charisma und die Fähigkeit, mit internen Spezialisten eng zusammenzuarbeiten.

Verführung statt Argumente

Im Grunde unseres Herzens wissen wir es alle, wenn wir uns wieder einmal haben überzeugen lassen: Nicht die Fakten und Argumente haben den Ausschlag gegeben, sondern die Persönlichkeit des Verhandlungspartners. Sie hat uns dazu veranlasst, den Vertrag zu unterschreiben, die bessere aber wesentlich teurere Waschmaschine zu wählen, für die Ferien doch die Suite anstatt des einfachen Hotelzimmers zu buchen oder nach dem ohnehin schon reichlichen Essen noch ein Tiramisu zu bestellen, anstelle darauf zu verzichten. Mit Argumenten hat das nichts zu tun - wir wollen verführt werden. Was heißt dies für ein erfolgreiches Verhandeln in verschiedenen Lebenssituationen? Und worin entscheidet sich die suggestive Kraft der Verführung von der bloßen sachlichen Argumentation? Warum gelingt es Anderen immer wieder, uns fast gegen unseren eigenen Willen etwas tun zu lassen? Entscheidend ist immer der persönliche Standpunkt, die persönliche Überzeugung und Begeisterung des Gesprächspartners. Wer selbst genau weiß, wo er steht und sich vorbehaltlos für eine Idee oder Sache einsetzen kann, ist überzeugend.

Mit Gefühlen überzeugen

Mindestens so wichtig wie die eigene Überzeugung ist die Zuversicht, die Gewissheit, dass alles gut wird. Wer jammert, kritisiert und niederreißt, wird kaum zum Ziel kommen. Wem es aber gelingt, Hoffnung zu wecken, in leuchtenden Farben eine alternative Zukunft auszumalen, wird Gefolgschaft finden. Wer mit Gefühlen überzeugt, ist oft auch ein Meister darin, die Bedürfnisse der Anderen zu erfassen und zu formulieren. Es gelingt ihm, glaubhaft zu machen, wie sehr ihm das Wohl des Gesprächspartners am Herzen liegt. Nur so gelingt es ihnen, auch leise Stimmungen zu erfassen, sensibel auf Andere einzugehen und dem Gegenüber die Sicherheit zu geben, die er braucht, um die Risiken einer Entscheidung einzugehen. Hier unterscheidet sich die Verführung von der Manipulation: Beide bringen jemanden dazu, etwas gegen seinen Willen zu tun. Der Verführte bereut es – im Gegensatz zum Manipulierten – im Nachhinein nicht, es getan zu haben.

Geschichten verführen

Fast jeder gute Verführer hat die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen. Geschichten lehren uns, was gut und böse ist. Wir können uns damit identifizieren und lernen aus übertragenen Erfahrungen, die wir selbst nicht gemacht haben. Damit sind wir nicht nur mit dem Kopf dabei, sondern mit ganzem Herzen. Die statistisch unterlegte Tatsache, wonach 90 Prozent der betagten Menschen einsam sind und eigentlich gerne Gutes tun würden, mag erhärtet sein, überzeugt aber wenig. Wenn wir jedoch den Film vom kleinen Lord gesehen oder das Buch gelesen haben, gehen wir schlafen in der zufriedenen Gewissheit, dass dem so ist. Ob wir etwas verkaufen wollen, Einzelverhandlungen führen, einem Team vorstehen oder mit Reden überzeugen müssen: Wenn es gelingt, ist stets auch ein Stück Verführung dabei. Damit wir erfolgreich sind, ist es wichtig, schon in der Vorbereitung zu überlegen, wo wir stehen, was unseren Standpunkt attraktiv macht und welche Geschichten sich dazu erzählen lassen. Wer nicht nur Argumente sammelt, sondern auch über Verführung nachdenkt, wird mit Sicherheit besser verkaufen.

Verkäufer haben in ihrem täglichen Umgang mit Kunden längst gemerkt, dass Argumente nicht mehr greifen, dass es oft der Mehrwert ist, der den Kunden zum Kauf verführt. Unterschiedliche Kunden wollen unterschiedlich behandelt werden. Führungsinstrumente im Verkauf, wie Zielvereinbarungen und Entlohnungssysteme, werden immer häufiger auf den Prüfstand gestellt. Die Grundlage des Erfolgs im Verkauf ist nur eines: Sich selbst treu bleiben und im täglichen Umgang jeden Kunden auf ganz individuelle Art und Weise zu begeistern.

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