VOLLTEXTSUCHE
Pressearchiv
Solidum Consult
Pressemitteilung

Das Erschliessen von neuen Zielgruppen durch anlassorientierte Verbrauchersegmentierung

Für die meisten Unternehmen ist eine Abkehr von demographischen Segmentierungskriterien dringend erforderlich. Eine Möglichkeit ist die Segmentierung nach verhaltensbezogenen Kriterien.
(PM) Erkelenz, 29.01.2011 - Für Konsumgüterunternehmen ist das Erreichen eines notwendigen Wachstums davon abhängig, wie erfolgreich sie in der Ansprache relevanter Zielgruppen sind. Denn nur dann können Markenpositionierung, Marketingmassnahmen und Budgetentscheidungen wirkungsvoll umgesetzt werden. Gerade in Massenmärkten, in denen eine Differenzierung gegenüber den Wettbewerbern über die Produktleistungen selbst zunehmend schwieriger wird, ist die Wahl der Segmentierungskriterien die Basis für den künftigen Erfolg.

Am Beispiel des Biermarktes wird deutlich, wie klar sich Zielgruppen über Anlässe definieren lassen: Eine Zielgruppe sind Biertrinker, die als regelmässige Gewohnheit Bier konsumieren. Eine andere Zielgruppe stellen Biertrinker dar, die grundsätzlich nur in Gesellschaft von anderen Bier trinken. Eine weitere Gruppe von Verbrauchern trinkt Bier lediglich beim Essen im Restaurant. Diese Beispiele zeigen bereits, wie viel näher diese Kriterien an den individuellen Verhaltens- und damit Kaufentscheidungen der Konsumenten sind. Sie sind als Entscheidungsbasis wesentlich besser geeignet als z.B. demographische Kriterien und ermöglichen im folgenden eine spezifischere Zielgruppenansprache.

Kriterien, die den Verzehrsanlass in den Mittelpunkt der Betrachtung stellen, bieten die Wahl zwischen unterschiedlichen Strategien. Um diese systematisch einzuordnen, habe ich das folgende Modell entwickelt:
Unterscheidet man zunächst nach den Kriterien „bestehende“ und „neue Produkte“ sowie „bestehende“ und „neue Verzehranlässe“, so ergeben sich vier Felder, in denen ein Wachstum stattfinden kann.

Verzehrsintensivierung

Konzentriert man sich mit bestehenden Produkten zu bestehenden Verzehrsanlässen um eine Steigerung des Absatzes, so ist von eine Verzehrsintensivierung zu sprechen. Das bedeutet, dass die angebotenen Produkte häufiger und/oder von mehr Verbrauchern als bisher konsumierten werden sollen. Dies ist ein eher „klassischer“ Ansatz, der einen entsprechenden Marketing-Mix erfordert. Die Wachstumschancen sind gegenüber anderen Optionen als geringer zu beurteilen.

Verzehrserweiterung

Soll das Wachstum aus bestehenden Produkten in neuen Verzehrsanlässen stattfinden, so ist zunächst die Identifikation dieser Anlässe notwendig. So kann beispielsweise der Verzehr statt bisher zuhause künftig auch unterwegs geschehen. Dazu ist ein entsprechendes Produktangebot zu entwickeln und die Zielgruppe mit geeigneten Massnahmen anzusprechen. Dieser Ansatz birgt wesentlich bessere Chancen auf Wachstum als die Verzehrsintensivierung.

Angebotserweiterung

Unter Umständen existieren nicht ausreichend viele neue Verzehrsanlässe. Dann kann es sinnvoll sein, den Verbrauchern für bestehende Verzehrsanlässe weitere Produkte anzubieten. Dies geschieht mit dem Ziel, eine möglichst optimale Problemlösung bereitzuhalten, um eine Kaufentscheidung zugunsten eines Wettbewerbs-produkts zu verhindern. Auch hier bestehen erhöhte Chancen auf ein Wachstum.

Angebotsdiversifikation

Wurden neue, für das Marketing interessante Verzehrsanlässe identifiziert, so kann es sein, dass diese mit den
bisherigen Produkten bzw. Angeboten nicht adressiert werden können. Dies macht eine Kombination aus neuen Verzehrsanlässen und neuen Produkten notwendig. Grundsätzlich bietet diese Wahl die grössten Chancen auf Wachstum. Unabhängig von der Strategiewahl ist eine Kombination mit einer psychografischen Zielgruppendefinition sinnvoll, da diese aufgrund von gemeinsamen Faktoren eine Verknüpfung zulässt. Die so identifizierten Zielgruppen lassen sich mit einem abgestimmten Marketing-Mix sehr gut ansprechen.

Fazit

Das Modell zeigt, dass eine anlassorientierte Verbraucher-segmentierung für viele Unternehmen neue Möglichkeiten eröffnet, künftig eine noch erfolgreichere Zielgruppen-ansprache durchzuführen und damit weiteres Wachstum zu generieren. Ein branchenerfahrener und spezialisierter Consultant kann Unternehmen in allen Phasen unterstützen: in der Analyse, der Gestaltung und besonders in der Umsetzung am Markt.
ANLAGEN
PRESSEKONTAKT
Solidum Consult
Herr Michael Rainer Schmidt
Zur Alten Niers 18a
41812 Erkelenz
+49-2164-700253
E-Mail senden
Homepage
ZUM AUTOR
ÜBER SOLIDUM CONSULT

Über den Autor: Michael Rainer Schmidt gründete 2008 Solidum Consult. Die ganzheitliche Unternehmensberatung ist auf Strategie, Marketing und Vertrieb für kleine und mittelständische Unternehmen spezialisiert. Die Klienten ...
DRUCKEN| VERSENDEN | RSS-FEED |
SOCIAL WEB
PRESSEFACH
Solidum Consult
Zur Alten Niers 18a
41812 Erkelenz
zum Pressefach
Anzeige
PRESSEARCHIV
Anzeige
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG