Die beiden Unternehmensberatungen Booz und A.T. Kearney planen zu fusionieren – sofern die Eigentümer der beiden Firmen, also deren Partner, diesem Vorhaben zustimmen. Das berichtete die Financial Times Deutschland am 2. Juni. Dadurch entstünde laut FTD das in den Märkten USA und Europa drittgrößte Beratungsunternehmen weltweit nach McKinsey und der Boston Consulting Group mit einem Umsatz von 1,7 Milliarden Dollar.

Eine Ursache für die geplante Fusion ist: In den zurückliegenden Jahren sanken im Zuge der Finanzkrise die Umsätze nicht nur von Booz und A.T. Kearney. Das geschieht im eher zyklischen Beratungsgeschäft immer mal wieder. Weit bedrohlicher ist für die großen Beratungsfirmen, dass sich viele Unternehmen bereits vor der Krise fragten: Ist uns die von den Beratern gelieferte Leistung noch deren Tagessätze von mehreren Tausend Euro wert? Und zumindest bei vielen Großprojekten, in denen oft ganze Heerscharen von Beratern Monate, teils sogar Jahre beschäftigt sind, kamen sie zum Schluss: „Nein, der finanzielle Input steht in keiner Relation zum Output.“ Deshalb gingen bereits vor der Krise einige Konzerne dazu über, eigene firmeninterne Consulting-Bereiche aufzubauen.

Und dann kam die Krise. Und mit ihr der Sparzwang. Und manch Unternehmen fragte sich: Warum sollen eigentlich für den Einkauf von Beratungsleistungen andere Kriterien gelten als ansonsten im Einkauf? Und: Warum nutzen wir zumindest bei Großprojekten beim Einkauf von Beratern nicht dieselben „Einsparhebel“ wie zum Beispiel beim Einkauf von Zeitarbeit? Oder beim Einkauf von Kreativleistungen für unsere Bereiche Marketing und Produktentwicklung?

Für die Beratungsunternehmen hat dies unangenehme Konsequenzen. Denn plötzlich werden sie von ihren Klienten nicht nur gebeten, ihre Preise zu begründen, sondern auch ihre Kostenkalkulation offen zu legen – um eventuelle Einsparpotentiale zu identifizieren. Das trifft den Nerv vieler Unternehmensberatungen. Denn faktisch haben die meisten ihre Preise nicht kalkuliert. Sie haben diese festgesetzt gemäß der Maxime: Was gibt der Markt her? Entsprechend „viel Fleisch“ gibt es aus Unternehmenssicht noch bei den Beraterkosten, das man bei einem systematischen Einkauf einsparen kann – ganz gleich wie laut die Beraterzunft jault.

Und diesen Kostendruck werden zumindest die großen Beratungskonzerne auch in den kommenden Jahren spüren. Denn auch nach der Krise werden ihre Klienten zumindest bei Großprojekten nicht mehr bereit sein, ihre alten Preise zu bezahlen.

Deshalb stellt sich die Frage, ob Fusionen wie Booz und A.T. Kearney sie planen, wirklich der richtige Weg sind, um dem Dilemma, vor dem alle Beratungskonzerne stehen, zu entgehen. Vermutlich nicht! Denn aufgrund ihrer Größe müssen sie Jahr für Jahr gigantische Auftragsvolumina an Land ziehen. Sonst können sie ihr Personal nicht auslasten und so fürstlich wie gewohnt entlohnen.

Dies gelingt ihnen nur mit Grossaufträgen – und nicht mit eher kleinen Spezialaufträgen. Gerade bei solchen Großaufträgen, bei denen es oft weitgehend um das Ausarbeiten von Konzepten und deren Umsetzung (in der Fläche), also vorwiegend operative Tätigkeiten geht, sind die Kunden aber nicht mehr bereit, die gewohnten Preise zu bezahlen. Also werden sich die fusionierten Beratungsfirmen vermutlich noch weniger als zuvor dem Preisdruck entziehen können. Denn aufgrund ihrer noch größeren Organisation benötigen sie noch mehr und größere Aufträge. Und wie werden sie vermutlich versuchen, diese zu bekommen? Über den Preis!