Wenn Sie als potenzieller Kunde bei einem Berater oder Trainer die Branchenkompetenz ermitteln wollen, dann fragen Sie ihn doch einfach mal: „Welche Zeitschriften lesen Sie regelmäßig?“ Dann werden Sie folgende interessante Erfahrung sammeln. Relativ häufig antworten die Trainer und Berater ihnen: „die Wirtschaftswoche und das Managermagazin“. Und recht oft nennen sie zudem solche Zeitschriften wie salesBusiness, acquisa und die absatzwirtschaft beziehungsweise managerSeminare, wirtschaft + weiterbildung und die Personalwirtschaft. Nur ganz, ganz selten lesen Trainer und Berater aber Branchenzeitschriften – selbst wenn sie nach eigenen Aussagen zum Beispiel auf Banken und Versicherungen, Autohersteller und ihre Zulieferer oder Energieversorger spezialisiert sind.

Eine echte Rarität sind Berater, die zum Beispiel, wenn sie auf die Finanzbranche spezialisiert sind, sagen: Ich habe das Bankmagazin und das Versicherungsmagazin abonniert; außerdem die Betriebswirtschaftlichen Blätter (Sparkassen-Verbund) und die Bankinformation (genossenschaftlicher Verbund). Oft kennen sie diese Zeitschriften nicht einmal. Ebenso selten sind auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Berater, die solche Zeitschriften wie MaschinenMarkt oder die produktion lesen. Nur ganz, ganz selten begegnet man solchen „Exoten“.

Das heißt: Die meisten Berater lesen die Zeitschriften nicht, die ihre Kunden lesen. Deshalb wissen sie oft auch nicht, was sich in ihrer Zielbranche gerade tut. Ihr Wissen beschränkt sich auf so allgemeine Infos, wie man sie den abendlichen Fernsehnachrichten entnimmt.

Entsprechend schwer fällt es ihnen, aktuelle, branchenspezifische Aufhänger zu finden, um ihre Zielkunden anzusprechen. Oder entsprechende Ansatzpunkte für ihre Produktentwicklung zu identifizieren. Oder Werbebriefe zu schreiben, bei denen die Empfänger, das Gefühl „Hallo, der Trainer oder Berater kennt offensichtlich unsere Branche und die Herausforderungen, vor denen sie steht“ – weshalb die meisten Werbebriefe auch im Papierkorb landen.

Oder fragen Sie als potenzieller Kunde die selbsternannten Spezialisten doch mal, welche Kongresse sie besuchen. Dann werden Sie feststellen, dass diese zwar auf Events der German Speakers Assocation und des BDVT herumturnen. Kongresse, die auch ihre Kunden besuchen, besuchen sie jedoch nicht. Warum? Sehr viele Trainer und Berater interessieren sich für die Probleme, mit denen sich ihre Kunden Tag für Tag herumschlagen, faktisch nicht. Warum sollte man sie dann engagieren?