Manchmal möchte man Unternehmen und deren Mitarbeitern zurufen: „Aufwachen!“ Vielleicht spüren es viele bereits selbst: „Mensch, so kann es doch nicht weitergehen!“ Ähnliche Prospekte und Kataloge, ähnlicher Außendienst, ähnlicher Innendienst, ähnliche Argumente, ähnliche Werbung, ähnliche Produkte, ähnliche Vertriebstagungen ... und die Folge davon ist: Wir machen noch mehr Ähnliches: mehr Arbeiten, mehr Zielvereinbarungen, mehr Druck. Und diesen Druck, den wir zu spüren bekommen, geben wir weiter – an unsere Lieferanten, an unsere Mitarbeiter, an unsere Kollegen, ja vielleicht sogar an unsere Familie, also an die Menschen, die wir am meisten lieben! Wie ist es so um unsere Gesellschaft bestellt? Sorgen in allen  (Arbeits-)Bereichen, wo man nur hinschaut!

Statt Begeisterung nur Frust

Dramatische Übersättigung der  Märkte führt in vielen Bereichen  zu kannibalischen Zuständen. Manchmal sogar  innerhalb eines Unternehmen, wenn die einmal aufgestellte  Markenstrategie durch eigenes Preisdumping beschädigt wird. Mitarbeitergespräche und neue Zielvereinbarungen reichen hier ebenso wenig aus wie der einfache Appell, nun endlich mit mehr Motivation oder sogar mit mehr Begeisterung an die Arbeit zu gehen. Wenig hilfreich ist auch der unweigerlich folgende Hinweis auf die Unternehmensvision. Der Sparzwang z. B. bei der Ausstattung der Außendienst-Fahrzeuge, obwohl der Verkäufer jährlich 80.000 km fährt und fast im Auto lebt, tut ein Übriges dazu, dass die Lage sich immer dramatischer zuspitzt. Forderungen, mehr Zusatzverkauf mit der nötigen Härte durchzusetzen, werden laut und früher oder später werden nun täglich auch noch die gesteckten Ziele  (z. B. Kundenanrufe) streng kontrolliert.

Vielleicht besinnen wir uns im Vertriebstraining darauf, dass wir Beziehungen verkaufen und verbessern unseren Service sowie die Freundlichkeit am Telefon und sind dann umso mehr enttäuscht, wenn wieder einer unserer langjährigen Kunden beim günstigeren Wettbewerber kauft - obwohl er auf dem letzten Kundenevent doch so begeistert von dem Tag war! Wo bleiben denn da Dankbarkeit und Treue? Der Frust nistet sich ein. Frust über die Kunden, Frust über die Mitarbeiter, die den Ernst der Lage nicht erkennen und Dienst nach Vorschrift machen, und Frust über den Chef, der nur Druck macht und das Bemühen und den Einsatz nicht erkennt.

Der Gefahr ins Auge blicken

Schleicht sich dann auch noch die Angst ins Unternehmen: Angst, die gesteckten Ziele nicht zu erreichen, Angst um den Arbeitsplatz, Angst vor der Zentrale, Angst vor der Bank, Angst, dass der befristete Arbeitsplatz nicht verlängert wird, Angst um den Euro, Angst vor morgen... dann beginnt sich die Spirale dramatisch nach unten zu drehen! Höchste Gefahr für das Unternehmen - alle Lampen auf Rot! Denn Angst ist der schlechteste aller Ratgeber. Angst frisst Seele auf - die Seele des Unternehmens und die Seelen der Mitarbeiter. Wer Angst hat, hört es überall knistern. Die Folge ist für alle Beteiligten ein täglicher Energieverlust. Die Batterie kann im wahrsten Sinne des Wortes nicht mehr aufgeladen werden. Am Ende steht der Unternehmens-Burn-out, von dem sichtbar oder unsichtbar alle Mitarbeiter betroffen sind.

Sollten Sie diese oder ähnliche Gedanken kennen, dann haben Sie den Mut, die STOP–Taste zu drücken! Es ist an der Zeit, der Gefahr ehrlich ins Auge zu sehen und zu prüfen, ob jetzt die Zeit gekommen ist, das Geschäftsmodell zu überprüfen. Alles in Frage zu stellen und sich dann, mit den Mitarbeitern an Bord, auf eine neue Reise zu machen. Auf eine menschliche Reise, die ALLE Mitarbeiter mitnimmt – zumindest die, die wirklich wollen. Nur Unternehmen, die diesen Schritt ehrlich und menschlich gehen, haben eine Chance auf nachhaltige Veränderung. Dafür bedarf es echter Führung , nicht nur guter Manager!

Wohin die Reise geht…

Wohin geht die Reise? Die Reise kann nur ins Begeisterungsland führen. Das Ziel muss lauten: Kundenbegeisterung als ganzheitliche Unternehmensstrategie. Kundenbegeisterung heißt, ein angepasstes, vielleicht sogar neues Geschäftsmodell, das für Kunden spannend, anziehend und von sehr großem Nutzen ist. Eine Unternehmens-KundenBegeisterungsstrategie, die mehr ist als guter Service und eine Überraschung für den Kunden als Einmal-Verblüffung. Da bieten Industrieunternehmen mehr als Produkte für den Handel, der Handwerker mehr als seine Dienstleistung und der Dienstleister mehr als eine vergleichbare Beratung.


Checkliste: WIR stehen für eine gelebte Begeisterungsstrategie

• Wir sind konsequent in der Umsetzung unserer gesteckten Ziele statt einem Wunschdenken von Zielen.
• Wir sind konsequent in der Umsetzung unserer Maßnahmen statt nur vieler neuer Ideen und Projekte ins Leben zu rufen.
• Wir sind spannend statt gewöhnlich.
• Wir begeistern unsere Kunden statt sie zufrieden zu stellen.
• Wir haben ein gutes, offenes Betriebsklima anstatt eines Angst- oder Frustklimas.
• Wir haben eine wirklich erfolgreiche Vertriebsstrategie statt einfach nur mehr zu arbeiten.
• Wir haben ein echtes Alleinstellungsmerkmal statt preisintensiver Vergleichbarkeit.
• Wir haben eine regelmäßige Kommunikationsplattform statt nerviger, lähmender Besprechungen.
• Wir sind kreativ statt mehr von dem Bekannten zu machen.
• Wir kontrollieren unsere Umsetzung statt immer neue Maßnahmen einzuleiten.
• Wir konzentrieren uns auf die wichtigsten Maßnahmen statt uns zu verzetteln.
• Wir haben richtige FÜHRUNGS-Kräfte statt guter Manager.
• Wir nehmen uns Zeit für unsere Strategie statt permanentem Stress und noch mehr Arbeit.
• Wir haben Klarheit, wohin die Reise geht statt immer neue Versuche zu starten.
• Wir sind selbst noch begeistert von dem, was wir tun statt so zu tun als ob.
• Wir haben einen roten Faden für die kommenden Monate statt Hilflosigkeit.
• Wir machen die Dinge anders statt noch mehr von dem Gleichen zu tun.
• Wir verkaufen mit WoW!-Effekten statt langer Verkaufgespräche.
• Wir sind für gute Mitarbeiter interessant statt Fluktuation von guten Mitarbeitern.
• Wir haben Mut statt halbherziger Maßnahmen.
• Wir tun etwas statt jammern.

Doch Vorsicht: Dieser Ansatz kann nur GANZheitlich im Unternehmen umgesetzt werden. ALLE im Unternehmen haben sich in diese Strategie einzugliedern – von der Buchhaltung bis zum Vertrieb. Da werden viele Dinge auf den Kopf gestellt – als erstes die typische Unternehmenspyramide. Da werden alte Zöpfe abgeschnitten. Solche Veränderungen sind auch mit starken Gefühlen verbunden: Abwehr, Zorn, Angst. Nutzen Sie die Chance JETZT, diesen Schritt zu gehen. Warten Sie nicht zu lange! Wenn Sie die Eisberge schon sehen, ist es meist zu spät, den Kurs zu ändern. Das wurde auch der Titanic zum Verhängnis! Denn Kursänderungen brauchen seine Zeit.

Fangen Sie mit Ihrem Verkauf / Vertrieb an. Je nach Unternehmensgröße, nehmen Sie als Unternehmensführung die Marketingprofis (intern oder extern) auch dazu. Gehen Sie mindestens zwei bis drei Tage raus aus Ihrem Unternehmen. Suchen Sie sich eine ruhige Tagungsmöglichkeit in der Natur. Stellen Sie Fragen über Fragen - am besten mit einem Profi. Ziel ist es, das Geschäftsmodell zu überarbeiten. Danach gibt es einen roten Faden mit klaren zeitlichen Phasen für das überarbeitete Geschäftsmodell. Informieren Sie alle Mitarbeiter im Unternehmen wohin die Reise gehen wird. Führen Sie gegebenenfalls viele offene Gespräche. Reden Sie mit den Menschen. Kommunikation ist hier wesentlich wirkungsvoller als jede noch so perfekt formulierte und auf Hochglanzpapier gedruckte Unternehmensphilosophie.

Inszenieren Sie danach den Verkauf, im Innen- und Außendienst – schreiben Sie regelrechte Drehbücher. Weg von Ähnlichen. Dafür brauchen Sie sicherlich Mut. Springen Sie über Ihren Schatten. Glauben Sie mir: In 2010 schlägt der Mutige den Ängstlichen! Schon die ersten mutigen Schritte werden Ihnen neue Energie geben – eine Energie des Aufbruches, eine Energie der Begeisterung, die Sie schon lange vermisst haben. Eine Energie, die Leistungsreserven freisetzt, wirkt auch wenn es stürmisch ist und wir im Markt hart am Wind segeln müssen! Entscheidend ist nicht, wie der Wind weht, sondern wie wir die Segel setzen – denn der Wind ist für uns alle gleich. Dafür wünsche ich Ihnen „Mast und Schotbruch“.