Häufig stehen Werbetreibende vor der Frage: Wie kann ich komplizierte Produkte so einfach wie möglich darstellen? Meine Empfehlung: Texten Sie häppchenweise! Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie mit Ihrem Werbetext eigentlich erreichen wollen und vernachlässigen Sie zunächst alles andere, was Ihren Text unnötig verkompliziert. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihren Werbetext so schreiben müssen, dass ihn auch ein Drittklässler versteht.

Was ich damit vielmehr sagen möchte: Versuchen Sie nicht mit imposanten Wortgebilden, langatmigen Erklärungen und Fachbegriffen zu beeindrucken. Verwenden Sie alltägliche, einfach zu verstehende Worte. Solche einfachen Worte hinterlassen weitaus größere Werbewirkung.

Der Grund: Ihr Leser muss nicht erst groß überlegen: „Was will mir der Dichter damit sagen?“ Er versteht es auf Anhieb und setzt das Gelesene sofort in einen für ihn interessanten Zusammenhang. Zugleich halten Sie mit einfach zu verstehenden Worten den Lesefluss in Gang. Das ist besonders wichtig beim Direktmarketing: Lesebremsen sind hier tödlich!

Gleiches gilt übrigens auch für Ihr Angebot! Auch dies sollten Sie so einfach wie möglich halten. Bieten Sie Ihrem Interessenten zu viele Optionen, wird es ihm viel schwerer fallen, sich überhaupt zu entscheiden. Ein exzellentes Beispiel dafür ist die wahre Geschichte von Joseph Sugarman, einem amerikanischen Direktmarketing-Profi.

Einer seiner Kunden wollte mit einer Anzeigenkampagne Schweizer Armeeuhren in den USA verkaufen. Sein Sortiment umfasste eine Damen-, eine Herren- und eine Kinderuhr und das in jeweils drei Farben: Schwarz, Rot und Khaki. Natürlich wollte der Kunde alle Uhren in seiner Anzeige präsentieren. Denn er war überzeugt: Je mehr Auswahl ich biete, desto mehr werde ich verkaufen.

Joseph Sugarman war da ganz anderer Meinung. Er empfahl dem Importeur, in seiner Anzeige nur eine einzige Uhr zu bewerben: nämlich die schwarze Herrenuhr. Zu viel Auswahl würde das Geschäft torpedieren. Der Importeur bestand jedoch darauf, das ganze Sortiment zu zeigen.

Daraufhin schlug ihm Joseph Sugarman einen Test vor: Anzeige A (alle Uhren) gegen Anzeige B (nur die schwarze Herrenuhr). Er war sich sicher, dass seine Anzeige B besser verkaufen würden, dass er die Mehrkosten dafür sogar übernahm.

Das Ergebnis: Die schwarze Herrenuhr-Anzeige schlug die Sortiment-Anzeige 3 zu 1. Weil der Leser NICHT zwischen verschiedenen Modellen wählen musste. Es gab nur eine Entscheidung: diese Uhr oder keine. Das vereinfachte den Kaufprozess enorm. Für jeden Kunden, den Anzeige A brachte, lieferte Anzeige B drei neue Käufer.

Und wie wurden die anderen Uhrenmodelle beworben? Über einen Katalog! Den konnte man ebenfalls per Coupon in der Anzeige bestellen. Das qualifizierte die Interessenten vor und der Katalog bot genügend Platz, jedes einzelne Uhrenmodell ausführlich vorzustellen.

Prüfen Sie doch auch einmal Ihre eigenen Angebote: Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden darin vielleicht zu viele Optionen? Versuchen Sie lieber mit Ihrem Werbetext zunächst das grundsätzliche Interesse Ihres Lesers zu wecken. Und verkaufen Sie ihm erst im zweiten Schritt die Alternativen, die Sie bieten.

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