Verkaufen ist gleich verkaufen. Dieser Auffassung scheinen noch viele Vertriebs- und Verkaufstrainer zu sein. Diese Vermutung drängt sich zumindest beim Sichten ihrer Werbeunterlagen auf. So allgemein sind meist ihre Trainingsthemen (und -inhalte), dass man den Eindruck gewinnt: Es ist egal, ob Verkäufer Grillwürste auf dem Wochenmarkt, Kochtöpfe im Supermarkt oder Industrieanlagen nach China verkaufen. Sie brauchen die gleichen Fähigkeiten und Kompetenzen. Nur selten findet man in den Werbeunterlagen der Trainingsanbieter Seminartitel wie „Industrieanlagen ...“, „Bauteile ...“ oder „Serviceleistungen verkaufen“, die einen klaren Bezug zu bestimmten Branchen, Produkten und Vertriebsstrukturen aufweisen.

Kein Wunder ist es dann auch, dass in den zurückliegenden Jahren der Markt viele Verkaufstrainer und -berater gnadenlos ausgespuckt hat. Denn die Nachfrage der Unternehmen hat sich nicht erst seit der Finanzkrise gewandelt. Sie wollen heute meist keine 08/15-Seminare mehr haben. Und schon gar nicht mehr solche, in denen noch wie vor 20 Jahren eine naive win-win-Philosophie verkündet wird.

Ausgangspunkt der meisten Trainingsaufträge ist heute nicht nur im Vertriebsbereich, dass ein Unternehmen erkennt: Wir haben ein Problem. Und der Trainer erhält dann den Auftrag: Entwickeln Sie ein Konzept, wie wir das Problem lösen können. Entsprechend viel Branchen-Know-how müssen die externen Unterstützer haben, und entsprechend fit müssen sie im Analysieren von Vertriebs- und Verkaufsprozessen sein.

Doch nicht nur dies. Die Unternehmen nehmen heute ihre externen Unterstützer auch stärker in die Mit-Verantwortung als noch vor wenigen Jahren. Und nicht mehr ungewöhnlich ist es, dass zumindest bei größeren Qualifizierungsprojekten eine Zielvorgabe lautet: Die Teilnehmer sollen danach zehn Prozent mehr Abschlüsse erzielen. Wie dies erreicht wird, ist den Auftraggebern letztlich egal.

Für Trainer und Berater bedeutet dies: Sie müssen die Teilnehmer viel stärker als früher beim Ausarbeiten und Umsetzen der Vertriebsstrategien unterstützen – zum Beispiel, indem sie ihnen bei der Arbeit über die Schulter schauen und ihnen eine Rückmeldung über ihr Verhalten, sowie konkrete Tipps geben. Doch mit solchen Coaching-Elementen ist es vielfach nicht getan. Vielmehr müssen damit der Umsatz steigt, oft auch neue Angebote geschnürt, die Preise überdacht oder die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst neu strukturiert werden. Ein solcher Auftrag überfordert die meisten Einzelkämpfer. Deshalb stellt sich die Frage: Wird der Verkaufstrainer sowie -berater der Zukunft eher ein Spezialist oder ein Generalist sein?

Die Antwort ist klar: Die Zukunft gehört den Spezialisten. Trainer, die heute Fleischfachverkäufer und morgen Vertriebsingenieure trainieren, sind eine aussterbende Spezies. Um zu überleben, werden sich zumindest Einzelkämpfer noch viel stärker als heute auf bestimmte Branchen, Produktgruppen und Problemstellungen spezialisieren müssen. Und dies wird vielfach nicht reichen, um den Kunden die gewünschte Problemlösung zu bieten. Vielmehr werden sich die Spezialisten mit anderen Spezialisten zu Teams zusammenschließen müssen, um für ihre Kunden noch attraktiv zu sein. In diesen Teams werden dann wiederum zuweilen ein, zwei Generalisten arbeiten mit folgenden Aufgaben: neue Aufträge an Land ziehen sowie die Projekte planen und steuern.