Nur wenige wissen sich und ihre Leistung entsprechend zu verkaufen – nicht nur in Projekten.

"Tue Gutes und rede darüber", ist ein richtiger Satz. Doch wenn Leute mit ihren Erfolgen prahlen, möchte man sich manchmal mit Grausen abwenden. Fürchterlich! Andererseits: Wer nicht redet, wird vergessen. Die meiste Aufmerksamkeit hat der, der sich ins Licht stellt. Hinzu kommt: Gute Leistung spricht sich leider nicht von selbst herum. Wie aber kommuniziert man eigene Projekterfolge ohne unangenehmen Beigeschmack - zum Beispiel in einer Präsentation? Hierzu nachfolgend von fünf Tipps.

1. Perspektive der Zuhörer einnehmen

Überlegen Sie zuerst: Wer sind Ihre Zuhörer? Welchen Wissenstand haben sie und was sind ihre Interessen an dem Projekt? Solange Ihre Zuhörer alle die gleiche Interessenlage haben, ist die Aufgabe einfach. Stellen Sie die Erfolge Ihres Projekts im Licht dessen dar, was Ihre Zuhörer wichtig finden.

Meist sind die Interessenlagen jedoch gemischt. Dann wird es schwieriger. Achten Sie darauf, dass Sie diejenigen berücksichtigen, die Zugeständnisse machen müssen. Sprechen Sie über die Hintergründe Ihrer Entscheidungen und weshalb Sie Schwerpunkte gewählt haben. Welche Alternativen hatten Sie überhaupt? Weshalb haben Sie sich für die eine und nicht für die andere entschieden? Wem nützt die Entscheidung? Weshalb ist sie so wichtig? So verhindern Sie, dass Ihre Präsentation womöglich plump oder überheblich wirkt.

Wenn Sie Konflikte im Projekt erwarten, ist es besser, das Gespräch zu eröffnen als den Flurfunk abzuwarten. Solange Sie am Zug sind, können Sie die Tonart bestimmen. Gerüchte entstehen immer dann, wenn die Umwelt ein unerfülltes Informationsbedürfnis hat. Geben Sie Ihrer Umwelt also lieber Futter, bevor sie es sich selbst sucht.

2. Dritte sprechen lassen

"Das habe ich richtig gut gemacht", geht uns zuweilen schwer über die Lippen. Wenn Sie auch zu den Menschen gehören, wenigstens gelegentlich, lassen Sie Dritte sprechen. Das ist meist viel eleganter und glaubwürdiger. Überlegen Sie:

• Wie haben die ersten Testpersonen auf Ihre Entwicklung reagiert?
• Welche besonderen Anliegen hatten die Kunden? Wie haben Sie sie umgesetzt?
• Welche Methoden und Modelle haben Sie verwendet, die an anderer Stelle bereits zu großem Erfolg geführt haben?
• Können Sie mit Zahlen, Daten, Fakten aufwarten, die Ihren Erfolg belegen?
• Gibt es Original-Stimmen, die Sie zitieren dürfen?

Wenn Sie Ihr Projekt aus der Sicht Dritter ansehen, gewinnen Sie vielleicht sogar ein neues Verhältnis dazu.

3. Bildhafte, einfache Sprache verwenden

Das Sprachniveau der Tagesschau bewegt sich auf 14-jähriger. Dennoch sind die meisten Menschen nicht in der Lage, nach der Wettervorhersage zu wiederholen, was sie gerade gehört und gesehen haben.

Zuhören ist anstrengend. Machen Sie es Ihren Zuhörern also möglichst einfach. Einfach sind Bilder, Beispiele und Geschichten. Schwierig sind Zahlenkolonnen, Abstraktionen, Details, Fremdwörter und Abkürzungen. Vermeiden Sie lange Sätze mit vielen Nebensätzen. Um sich selbst zu disziplinieren, achten Sie auf eine Satzlänge von nicht mehr als 12-20 Wörtern.

4. Einwänden wirkungsvoll begegnen

Sie haben sich gründlich vorbereitet, Ihr Vortrag verlief gut - und dann kommen die gefürchteten Einwände. So können Sie es sehen. Oder Sie wählen eine andere Sicht. Denn Einwände sind ein Zeichen dafür, dass sich die Zuhörer mit dem Gesagten auseinandersetzen. Oft wird aus dem Wortlaut des Sprechers das Motiv hinter dem Einwand nicht deutlich. Fragen Sie also nach, am besten in drei Schritten:

1. Einwand annehmen: Wiederholen Sie den Einwand und finden Sie Worte der Anerkennung, wie "Gut, dass Sie das ansprechen..."
2. Einwand hinterfragen: Stellen Sie sicher, dass der Einwand richtig bei Ihnen angekommen ist: "Was genau meinen Sie ..."
3. Klug argumentieren: Dann gehen Sie auf den Einwand ein, zum Beispiel mit der Hypothesetechnik. Die Technik leiten Sie mit den Worten ein "Einmal angenommen ..." oder "Lassen Sie uns mal folgenden Vorschlag in Betracht ziehen ..." Unter der Hypothese wird eine „Scheinannahme“ verstanden, mittels derer Sie dem Zuhörer eine neue Sichtweise aufzeigen. Durch diese Technik machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig. Er kann Ihnen gefahrlos gedanklich folgen, denn es ist ja nur eine Annahme!

5. Gelassenheit entwickeln

Ihre eigene Nervosität nimmt Ihr Publikum meist weniger intensiv oder gar nicht wahr. Sofern Sie einen positiven ersten Eindruck hinterlassen haben, wirkt eine Spur Nervosität sogar ganz sympathisch.

Auf keinen Fall sollten Sie jedoch

• Gesprächspartner ausgrenzen,
• Revierverletzungen begehen,
• körpersprachliche Stressreaktionen zeigen, oder gar
  
• Ignoranz ausstrahlen, indem Sie die Zustimmungs- und Ablehnungsgesten Ihres Gegenübers ignorieren

Das sind echte Sympathiekiller, die Sie unbedingt vermeiden sollten. Übrigens: Was sich in der Präsentation bewährt, nützt auch im Alltag. Versuchen Sie es doch einmal.