Was tun, wenn die Kundengewinnung trotz Werbung nicht auf Touren kommt? Zunächst einmal: Ruhe bewahren! Meist ist es nicht verwunderlich, dass trotz all dieser Werbeaktivitäten, die schließlich auch eine Menge Geld kosten, die Neukunden ausbleiben. Es bringt nämlich herzlich wenig, einfach nur über all Ihren Namen laut genug hinauszuposaunen, wenn man damit nicht auch im gleichen Atemzug einen Nutzen für sich selbst verbinden kann.

Fragen Sie sich einmal selbstkritisch:

• Warum sollen Kunden Ihr Angebot wählen?
• Was unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern?
• Wie gelingt es Ihnen, Ihr Angebot so merkfähig zu machen, dass man sich sofort an Sie erinnert, wenn Bedarf besteht?

Erst wenn diese Punkte geklärt sind, lohnt es sich überhaupt, Ihre Werbeaktivitäten gezielt und budgetschonend zu planen. Ohne diese Vorüberlegungenn wird Ihnen Ihr Werbeflyer mit dem Foto vom hochmotivierten Team ebensowenig Neukunden bringen, wie das imposante Bild Ihrer Firmenflotte. Das interessiert niemanden.

Was Sie herauskristallisieren müssen, ist der Kundennutzen. Hierzu aber müssen Sie sich die Frage stellen: Wofür stehen Sie und was macht Ihr Angebot so wertvoll im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern?

Sie zucken mit den Schultern, keine Ahnung? Dann sollten Sie zuerst einmal überlegen, wer überhaupt Ihre Zielgruppe ist. Was bieten Ihre Konkurrenten? Und wie können Sie sich von deren Angeboten absetzen? Außer durch Preisdumping.

Sich richtig im Markt positionieren

Finden Sie eine eindeutige Positionierung für Ihr Unternehmen, für Ihr Angebot. Und richten Sie sämtliche Werbeaktivitäten aus auf diese Positionierung. Das heißt, wo immer man Ihre Werbung sieht, Ihre Anzeige, Ihren Werbebrief oder Ihren Internetauftritt: Stets sollte man auf die gleiche Kernaussage treffen. Und die darf nicht lauten:

Ihr Partner für XY und mehr

oder ähnlich Nichtssagendes.

Am besten, Sie positionieren sich mit einem klaren Nutzenversprechen für Ihre Neukunden. Und formulieren Sie diese Aussage aus Kundensicht. Also statt:

Wir helfen der Druckindustrie mehr Umsätze zu machen.

Schreiben Sie:

Die Experten zur Umsatzmaximierung in Ihrer Druckerei

Haben Sie diese Positionierung gefunden, erst dann lohnt es sich überhaupt, Geld in Ihre Werbung zu stecken … mit klarem Fokus auf Ihre Positionierung. Dann klappt das auch mit den Neukunden.

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