Wenn es darum geht, eine Entscheidung zu treffen, versuchen wir, dies rational und vernünftig zu tun und unseren Entschluss stichhaltig zu begründen. Das gilt für die meisten Bereiche: zum Beispiel für den guten Neujahrsvorsatz, als Ausgleich zum stressigen Job mehr Sport zu treiben, genauso wie für die Absicht, Termine künftig einzuhalten oder die Kundendaten im CRM-System regelmäßiger zu pflegen. Sinn und Ziel sind klar und das Vorhaben beschlossen – aber das Bauchgefühl erzeugt Widerstand. Weil die meisten Menschen diesen Widerstand zu wenig beachten, scheitern sie nachher in der Umsetzung.

Nicht nur Kopf und Bauch sind sich oft uneins. Auch das Bauchgefühl selbst kann ganz unterschiedliche Bewertungen liefern. Kündigt die Geschäftsführung beispielsweise an, es gebe diesen Monat wieder viele Aufträge und Kurzarbeit werde eingestellt, dann löst das positive und negative Gefühle aus. Einerseits ist die Erleichterung groß: „Klasse, endlich geht es wieder aufwärts, das Bangen um den Job hat ein Ende und es gibt wieder mehr Geld.“ Andererseits schwingt Bedauern mit: „Schade, es war so schön, die freien Nachmittage mit der Familie zu verbringen und wir hatten uns so viel vorgenommen.“

Solche gemischten Gefühle sind ganz normal, das ist die „Logik des Bauches“. Sie bedeutet nur, dass eine Person mit der Situation positive und negative Erfahrungen verbindet. Dass beide Impulse – „Weg von“ und „Hin zu“ – gemeinsam auftreten, macht es dem Entscheider so schwer sich festzulegen, was er wirklich will.

Wenn eine Veränderung nachhaltig erfolgen soll, sind deshalb zwei Voraussetzungen zu erfüllen:

1. Den Betroffenen die Veränderungsnotwendigkeit, das Ziel und den Weg auf der Verstandesebene plausibel machen: Warum ist die Veränderung notwendig? Was soll erreicht werden? Welcher Weg soll beschritten werden? Besonders wichtig dabei ist, dass Ziel und Weg den Betroffenen auch realisierbar erscheinen.
2. Die diffuse Mischung unterschiedlicher Gefühle bewusst „versprachlichen“: Welche Erfahrungen lösen die Bauchgefühle aus? Was bedeutet die anstehende Veränderung eigentlich konkret? Die Bauchgefühle sprachlich greifbar zu machen, ist entscheidend, denn nur auf diese Weise lassen sich emotionale und rationale Bewertungen zusammenbringen und abstimmen.

Emotionale Change-Barrieren sichtbar machen

Um mit den unterschiedlichen Gefühlen gegenüber einer anstehenden Entscheidung oder Veränderung zurechtzukommen, hilft es, die positiven und die negativen Bauchgefühle getrennt voneinander zu betrachten und bewusst zu machen. Das kann zum Beispiel so ablaufen:

1. Auf einer „Hin zu“-Skala von 0 bis 100 wird ein Wert für das positive Bauchgefühl eingetragen und schriftlich begründet, warum der Wert so ausfällt.
2. Auf einer „Weg von“-Skala, ebenfalls von 0 bis 100, wird ein Wert für das negative Bauchgefühl eingetragen und begründet.
3. Nun gilt es, beide Skalen jeweils unabhängig von der anderen zu betrachten und dann zu überlegen: Was muss geschehen, um die Intensität des „Hin zu“-Impulses zu erhöhen und die der „Weg von“-Argumente zu reduzieren? Denn wenn der Mix dieser Bewertungen zu ambivalent ausfällt, werden Vorsätze gebrochen, ungeliebte Aufgaben aufgeschoben oder gewisse Dinge immer wieder verschleppt.

Im Alltag findet all das oftmals nicht genug Beachtung: Führungskräfte handeln meistens nach rationalen Vorgaben und schenken den positiven oder negativen Emotionen ihrer Mitarbeiter gegenüber einer Situation zu wenig Aufmerksamkeit. Dabei ist es gar nicht so schwer, das zu ändern: Im Teamgespräch oder auch unter vier Augen lässt sich bewusst machen und konstruktiv diskutieren, was die Veränderung für die Mitarbeiter, das Team und das Unternehmen bedeutet.

Gelingt es, in Worte zu fassen und zu verstehen, was den einzelnen Mitarbeiter – im Kopf und im Bauch – wirklich bewegt, werden innere Abwehrstrategien unnötig. Und mit diesem Wissen können Lösungen geschaffen werden, die alle Bedürfnisse berücksichtigen. Das setzt jede Menge Energie für die Veränderung frei.