Das Telefon klingelt. Am anderen Ende der Leitung ist Berater Müller. Einige einleitende Sätze werden gewechselt, dann beginnt Berater Müller, sein Leid zu klagen. Sein Unternehmen werfe kaum Gewinn ab. „Ich kann mir gerade mal mein Gehalt ausbezahlen“, klagt der Inhaber einer Drei-Vier-Mann-GmbH. „Und wie hoch ist Ihr Gehalt?“, fragt der Autor dieser Kolumne nach. „15 000 Euro pro Monat – dazu der Firmenwagen und ….“ , gesteht der Berater.

Daraufhin merkt der Kolumnenautor vorsichtig an: „Das ist doch ein recht ordentliches Einkommen. Überlegen Sie mal, welche Position Sie in einem Unternehmen haben müssten, um ein Jahresgehalt von 180 000 Euro zu bekommen? Hierfür müssten Sie entweder Bereichsleiter in einem Konzern oder Geschäftsführer eines Unternehmens mit 200 oder gar 300 Mitarbeitern sein.“ So hat der Berater das noch nie betrachtet.

Ähnliche Erfahrungen sammelt man oft mit den Inhabern eigentlich gut florierender Training- und Beratungsunternehmen. Sie sind unzufrieden mit ihren Einkommen. Selbst wenn sich die meisten Angestellten – und Berufskollegen – danach die Finger lecken würden. Für sie ist ihr dickes Einkommen so selbstverständlich, dass sie es nicht mehr wertschätzen. Also wollen sie permanent mehr und mehr … und verlieren dabei oft das Maß.

Fragt man bei solchen Beratern nach „Warum sind Sie eigentlich unzufrieden?“, „Warum wollen Sie mehr Geld verdienen?“, dann erhält man meist Antworten wie: „Ich mache in den Unternehmen einen Bombenjob. Aber keiner sagt danach: Der Müller hat den tollen Job gemacht. Vielmehr schmücken sich die Bereichsleiter mit meinen Federn.“ Wonach sich die Berater also letztlich sehnen, ist Anerkennung. Das Einkommen ist für sie nur ein (Ersatz-)Indikator dafür, wie sehr sie und ihre Arbeit gewertschätzt werden.

Der Autor dieser Kolumne erklärt in solchen Situationen oft den Beratern: Dies ist das ganz normale Schicksal eines Dienstleisters, dass sich die Kunden mit seinen Leistungen schmücken. „Wenn Sie zuhause Ihr Bad neu gestalten lassen, sagen Sie danach doch auch zu Ihren Freunden ‚Wir haben unser Bad neu gemacht’ und nicht ‚Fliesenleger Maier hat unser Bad neu gemacht’.“ Das leuchtet den Beratern meist ein, ändert aber nichts daran, dass sie unter einem Mangel an öffentlicher Anerkennung leiden.

Also verweisen sie häufig neidisch auf Beraterkollegen, die es in ihren Augen geschafft haben. Zum Beispiel, weil ihr Name oft in der Zeitung steht. Oder weil sie regelmäßig als Kongressredner engagiert werden. Aus der Warte der unzufriedenen Berater meist zu unrecht: „Nehmen Sie doch mal den …. Was in dessen Büchern steht, ist alles nur geklaut. Oder nehmen Sie den … Was der auf Kongressen erzählt, ist nur banaler Kram. Und trotzdem kriegt er für einen Vortrag 8000 Euro.“

Sagt man den unter Liebesentzug leidenden Beratern in solchen Situationen „Ihre Berufskollegen haben sich diesen Status über viele Jahre erarbeitet“, dann wollen sie dies meist nicht hören. Und überrascht sind sie, wenn man ihnen rät: „Glauben Sie nicht jedes Ammenmärchen, das ihnen die selbsternannten Erfolgstrainer und Gurus über ihr Honorar erzählen. Und setzen Sie nicht Bekanntheit mit wirtschaftlichem Erfolg gleich. Denn diese beiden Dinge gehen oft nicht Hand in Hand.“

Manch selbsternannter „Erfolgstrainer“ und „Top-Speaker“ ist verglichen mit den etablierten Trainern und Beratern, die unter ihrer geringen Bekanntheit leiden, ein Hungerleider. Denn er wird zwar drei, vier Mal pro Jahr für einen relativ gut dotierten Vortrag bei einer Kick-Off-Veranstaltung gebucht. Ansonsten ist aber sein Auftragsbuch leer – obwohl er etwas hat, wovon viele andere Berater träumen, weil es ihrem Ego schmeichelt: eine hohe Bekanntheit.

Die Frage ist aber: Was ist Ihnen mehr wert? Dass Hinz und Kunz Sie kennt, weil Ihr Name ab und zu in Illustrierten steht? Oder ein prall gefülltes Auftragsbuch, weil Sie sich bei Ihren Industriekunden den Ruf „Spezialist für ...“ erworben haben?