Ulrik Neitzel kann zufrieden sein. Der 1971 geborene Trainer und Coach ist seit knapp zwei Jahren selbstständig und hat sich mit seinem Unternehmen „Der Umsatz-Optimierer“ am Markt inzwischen bestens etabliert. Geholfen hat ihm dabei eine Ausbildung zum Verkaufstrainer, die er beim Mannheimer INtem-Institut absolviert hat.

Zuvor hatte Neitzel mehrjährige Führungserfahrung als Verkaufs- und Filialeiter in Konzernen und Handelsbetrieben für Premiummarken aus der Automobilbranche gesammelt. „Ich war dann mit meiner beruflichen Situation einfach nicht mehr zufrieden“, berichtet er, „ich saß damals todunglücklich in Warschau und habe mich an meinen alten Traum erinnert, als Verkaufstrainer zu arbeiten“. Als Verkäufer war Neitzel selbst einmal gecoacht worden – und von Anfang an von der Tätigkeit als Trainer und Coach angetan. Und so beschloss er, seinen Traum nun endlich zu verwirklichen.

Recherchieren und Informationen sammeln

Wie bei alle anderen, die den Sprung in die Selbstständigkeit wagen möchten, hieß auch bei Neitzel erst einmal: Informationen sammeln – über den Markt, die Wettbewerber, welche Qualifikationen der Markt von ihm erwartet, u.s.w.. Der Verkaufstrainer in spe begann im Internet zu recherchieren, studierte Fachzeitschriften und versuchte alle Quellen, die ihm weiterhelfen konnten, anzuzapfen. In einer Fachzeitschrift stieß er dann schließlich auf eine Annonce des INtem-Instituts, das darin so genannte „Infotage“ offerierte. Hier lernt der spätere Trainer nicht nur die Ausbildungsinhalte näher kennen, sondern kann im Austausch mit Institut, Ausbildern und Kollegen prüfen, ob der Beruf für ihn Berufung ist. „Ich habe noch über weitere Institute Informationen eingeholt – aber während der Infotage, die das Institut anbietet, konnte ich mich von der Professionalität der Mannheimer überzeugen.“

Funktionierendes Netzwerk

Ganz klar ist Führungserfahrung für jeden Trainer von großem Vorteil. Wer einmal selbst Vertriebschef und Verkäufer war, der weiß, wie diese „ticken“, spricht ihre Sprache und kennt aus eigener Erfahrung bestens deren Nöte. Für einen Trainer ist das aber nicht genug: Es fehlt am notwendigen Hintergrundwissen zu Seminardidaktik, Trainingstransfer und anderen Aspekten, die für einen Trainer wichtig sind. Ein weiteres Problem ist der Marktzugang. Denn die Konkurrenz gerade auf dem Verkaufstrainermarkt ist enorm. Wenn das ausbildende Institut bei Positionierung und Akquisition Unterstützung bietet, fällt der Einstieg leichter. Um den Schritt in die Selbstständigkeit einigermaßen problemlos zu schaffen, muss der junge Trainer Antworten auf elementare Fragen finden:

• Wer sind meine Wettbewerber?
• Wie kann ich meine Kunden von meiner Dienstleistung überzeugen?
• Welches Akquisitionskonzept nutze ich?
• Welche Marketingmaßnahmen muss ich ergreifen und welche Instrumente kann ich dafür einsetzen?
• Welche langfristige Positionierungsstrategie verfolge ich?

Gleich mehrere anerkannte Trainingsakademien bieten bei der Beantwortung dieser Fragen professionelle Unterstützung an. „Es macht schon Eindruck, wenn man gerade bei den ersten Kunden argumentieren kann, man arbeite mit einem renommierten Premiumanbieter zusammen und könne ein bewährtes und mehrfach prämiertes Trainingskonzept nutzen“, erläutert Neitzel. Allerdings betont er auch: „Ohne persönliches Engagement geht es nicht. Wenn dann noch ein gut funktionierendes Netzwerk – bei mir waren und sind dies die guten Kontakte zur Automobilbranche – und eine qualifizierte Ausbildung hinzukommen, verfügt man über gute Voraussetzungen.“

Ausbildungsinhalte

In einer Verkaufstrainerausbildung bei einer renommierten Trainingsakademie bekommen die zukünftigen Trainer die wichtigsten Ausbildungsinhalte von erfahrenen Ausbildern vermittelt. Dazu zählen die Elemente eines strukturierten Verkaufsgesprächs, Fragetechniken, Methoden der Einwandbehandlung sowie die verschiedenen Varianten, wie man ein Verkaufsgespräch gekonnt abschließt.

Ebenso wichtig wie das Verkaufs-Know-how sind ein fundiertes methodisch-didaktisches Wissen und lernpsychologische Kenntnisse. Eine Verkaufstrainerausbildung sollte zudem die Persönlichkeit und die Einstellung des zukünftigen Trainers in den Mittelpunkt stellen und seine persönliche Identifikation mit dem Trainerberuf berücksichtigen. Wenn sich dabei herausstellt, dass der Verkäufer brillant verkaufen und die Vertriebsführungskraft hervorragend führen können – sich jedoch beide zum Trainer nicht eignen, weil er oder sie Probleme hat, sich im Seminar selbst zurückzunehmen und auf die Bedürfnisse der zukünftigen Seminarteilnehmer einzugehen, sollte das auszubildende Institut dies ehrlich zum Ausdruck bringen.

Trainieren in Intervallen

Die Verkaufstrainerausbildung besteht aus eine Kick-off-Veranstaltung und sieben dreitägigen Intervallen, in denen Inhalte wie das IntervallSystemTraining, Seminarmethodik und -didaktik, Präsentationstechnik, Trainingsorganisation, Verkaufstechnik und Verkaufspsychologie, Messbarkeit von Trainings, Motivation, Akquisition, Arbeiten mit Gruppen, Seminardesign und vieles mehr auf dem Programm stehen. Allein an drei Trainingstagen wird ausschließlich intensiv geübt – an einem Tag dieses Abschlusstrainings führt der Trainer selbst einen Live-Trainingsabend durch, in dem er sich vor seinen Ausbildern bewähren muss.
„Das Intervalltraining ist ein wichtiger Erfolgsbaustein“, sagt Ulrik Neitzel, „es hilft dem Trainer, das Erlernte bereits während der Ausbildung in der Praxis zu erproben. Und nach der Existenzgründung habe ich es in meinen Trainings eingesetzt.“ Beim Intervalltraining wechseln sich Trainings- und Übungsphasen im Seminarraum mit Umsetzungsphasen am Arbeitsplatz ab.

Nach bestandener Prüfung schließt sich eine mehrtägige Qualifizierungs- und Umsetzungsphase an, in der Akquisitions- und Umsetzungsstrategien besprochen und Spezialthemen wie etwa Preisverhandlung und Beschwerdemanagement vertieft werden.

Weiterbildungsangebote nutzen

Nach der Ausbildung hat der Trainer die Möglichkeit, spezielle Zusatzausbildungen zu belegen und zum Beispiel die Trainer-Zertifizierungen „NLP-Practitioner gemäß DVNLP“ oder „Gruppendynamik nach Michael Grinder“ zu erwerben. Zudem kann er sich zum Management-Trainer oder Coach weiterbilden. Auch Ulrik Neitzel hat einige der Möglichkeiten genutzt und eine Moderatorenausbildung mitgemacht und sich zum Coach qualifiziert. „Mit Hilfe der Weiterbildungen bin ich in der Lage, immer größere Projekte in meinen Kundenunternehmen zu stemmen.“

Während der regelmäßigen Trainer-Treffs und in speziellen Workshops tauschen sich die Trainer mit den Kollegen und den Ausbildern aus. „So verfüge ich mittlerweile über zwei hilfreiche Netzwerke“, erklärt Neitzel, „neben dem aus der Automobilbranche nun auch über eines mit den Trainerkollegen.“

Unterstützung in der Startphase

Einige Trainerakademien greifen ihren Kunden in den Bereichen Marketing und Akquisition tatkräftig unter die Arme. Das Mannheimer Institut bietet eine Vertriebs-Potenzial-Analyse an, mit der ein Trainer in der Vertriebsabteilung seines Kundenunternehmens Schwachstellen aufdecken und brachliegende Potenziale und Fähigkeiten der Mitarbeiter gezielt erkennen kann. Das Unternehmen erhält Aufschluss darüber, welche Schulungs- und Trainingsmaßnahmen es ergreifen muss, um jene Potenziale zu aktivieren.

Mit der VPA verfügt auch „Umsatz-Optimierer“ Neitzel über ein Analyseinstrument, mit dem er auf professionelle Art und Weise den Trainingsbedarf seiner Kunden analysieren kann. Das hilft ihm insbesondere bei dem Thema, auf das er sich spezialisiert hat: Er trainiert und coacht seine Kunden im Bereich der Neukundenakquisition.

Des Weiteren stehen den Trainern weitere umfangreiche Informationsunterlagen zur Verfügung – vom Trainingsordner bis zu Werbeprospekten. Alle Unterlagen sind hochwertig erstellt und gestatten eine Individualisierung durch den einzelnen Trainer, der seine potenziellen Kunden nun individuell ansprechen kann. Da die individualisierbaren Akquisitionsunterlagen von mehreren Lizenznehmern genutzt werden, reduzieren sich die Kosten für den einzelnen Trainer.

Wenn ein Trainer all die Akquisitionsinstrumente, die ihm das Ausbildungsinstitut zur Verfügung stellt, selbst entwickeln müsste, würde ihn dies jede Menge Gedankenschmalz und Geld kostet. So aber kann er – quasi vom ersten Tag seiner Tätigkeit als selbstständiger Vertriebstrainer an – auf bewährte und kundenorientierte Werbe- und Marketingunterlagen zurückgreifen. Und das sind gewiss nicht die schlechtesten Startbedingungen für die Selbstständigkeit.

Ulrik Neitzel ist jedenfalls zufrieden. Das INtem-Institut stellt auf Erfahrungswerten beruhende Berechnungen an, welchen Umsatz ein Trainer erwarten darf. Diese Erwartungen hat er weit übertroffen – und auch die eigenen Umsatzerwartungen. Fast scheint es, als wolle der „Umsatz-Optimierer“ die Richtigkeit seines Unternehmensnamens durch das eigene Beispiel belegen.

:::::::::::::::::::::::::::::::::::

Komplettausbildung zum Verkaufstrainer
INtem Verkaufstrainerausbildung

Der Zeitpunkt ist günstig: Wirksames Verkaufstraining ist heute gefragt wie nie. Gerade in schwierigen Zeiten brauchen die Unternehmen mehr denn je professionelle Unterstützung und erprobtes Know-how für ihre Verkaufsteams. Mit der INtem Verkaufstrainerausbildung haben Sie es jetzt in der Hand, diesen lukrativen Markt für sich zu erschließen...

Weitere Informationen